Cum să îmbunătățești strategia de negociere a companiei din care faci parte

Când îți pui problema strategiei de negociere a companiei tale sau a celei din care faci parte, e indicat să ai în minte un principiu important: banii nu se fac doar atunci când vinzi, ci și atunci când cumperi.

Deci, ca să definești corect imaginea de ansamblu, e nevoie să fii sigur mai întâi că bifezi toate aspectele pe care trebuie să le includă o astfel de strategie; adică, pe de o parte, o strategie de negociere în zona de vânzare, una în zona de cumpărare, dar și una internă.

Deși pare mult și deși tindem deseori să prioritizăm alte planuri de business, lipsa unei strategii de negociere coerente ne afectează pe termen lung. Mai ales atunci când observăm că se depun eforturi, poate chiar se încheie acorduri, dar rezultatele care se reflectă direct în business sunt sub așteptări la finalul zilei.

Trecem în continuare prin cum ar trebui gândită strategia de negociere a oricărei companii și ce putem face să o îmbunătățim, dacă ea există deja.

Banii se fac atunci când vinzi

Desigur, pe lângă existența unei strategii corecte de sales – pe care o lăsăm deoparte și o presupunem ca deja pusă la punct, cu tot ce înseamnă ea: de la cunoașterea targetului la conturarea unui sales funnel, descoperirea nevoilor etc. –, orice echipă de vânzări ar trebui să aibă și o strategie de negociere. Aceasta le spune cum pot să facă mixurile de produse sau servicii, astfel încât să rămână cu cât mai mulți bani în buzunar.

Iată cele mai importante aspecte de care să ții cont aici:

  • Conturează-ți o strategie de negociere 

    Sursa: Canva

Evident, primul pas este ca această strategie de negociere chiar să existe, iar toți membrii echipei să știe exact la ce se raportează, până unde pot merge etc., nu doar să facă lucrurile după ureche și după principiul „las’ că vedem noi ce discounturi dăm la fața locului”.

  • Creează un sistem cu niște niveluri clare de decizie, autonomie și planuri de concesii

Pasul imediat următor este să stabilești foarte clar în cadrul echipei de vânzători – o serie de layere de decizie, pentru ca fiecare să stabilească ce fel de discounturi poate să ofere și până unde se poate duce, în cadrul anumitor parametri. Cu alte cuvinte, e necesar să existe un cadru general, în interiorul căruia fiecare vânzător poate fi creativ în abordarea aleasă, atât timp cât urmărește în continuare interesul mai mare stabilit.

  • Îmbunătățește periodic sistemul în funcție de feedbackul din piață

De asemenea, feedbackul e esențial. Regândește sistemele, procesele, modul de ofertare, soluțiile propuse – în funcție de ce vezi de partea cealaltă: de ce e nevoie, unde poți să acoperi mai bine un interes identificat, unde e necesară o abordare diferită etc.

Același feedback îți poate da informații valoroase despre performanța echipei de vânzări. Problematizează în așa fel încât să răspunzi la întrebări ca: se aruncă oamenii tăi prea repede în oferirea de discounturi? Observi că, predominant, vânzările se întâmplă către nivelul minim al marjei stabilite? Toate acestea pot fi semnale că ceva nu funcționează corect în abordarea echipei de vânzări și sunt tot atâtea semnale pentru un sistem care trebuie îmbunătățit.

Banii se fac și atunci când cumperi

Cum spuneam mai sus, banii se fac și atunci când cumperi. Deci, de partea cealaltă, fie că ești într-o echipă de buyeri sau pur și simplu te confrunți și cu această parte a monedei (ceea ce e inevitabil, indiferent de ce ai face, până la urmă), e important să fii conștient și de implicațiile pe care le are o strategie bună de negociere atunci când cumperi.

Pe lângă principiile din cazul negocierii legate de vânzare, care rămân valabile și în acest caz, iată la ce să mai fii atent.

  • Uită-te și la alte variabile în afară de preț 

    Sursa: https://doneforyou.com

Într-o negociere, valoarea poate să vină din mult mai multe zone decât exclusiv prețul pe care îl plătești. E important să te uiți și la alte condiții, astfel încât să maximizezi profitabilitatea companiei în general și a unui acord, în particular.

De exemplu, se poate dovedi valoros pe termen lung dacă poți acoperi și nevoi legate de: timp și eficiență în livrarea acordului, asocierea cu un anumit partener, reputația dobândită în urma unui acord, îmbogățirea portofoliului, extinderea serviciilor oferite cu ajutorul unui parteneriat strategic, termene mai generoase de plată și multe altele.

În buyingul de retail, de exemplu, poate că nu mă interesează doar să obțin un preț mai bun, ci și să am un anume rulaj la raft sau să pot face tot felul de combinații între anumite produse (un sendviș cumpărat la pachet cu un suc; un detergent de rufe cumpărat împreună cu un balsam de rufe etc.).

Banii se fac atunci când toată echipa „trage la aceeași căruță”

Nu în ultimul rând, o strategie de negociere aplicată chiar la nivel intern este esențială liderilor. De ce? Pentru că, în orice fel de organizație, pe lângă sisteme bine puse la puncte și procese, e nevoie chiar de oamenii care să le pună în aplicare așa cum ne dorim, adică fiind o echipă și trăgând toți pentru același interes și având în minte aceleași obiective.

Așadar, pentru o strategie de negociere internă, ține cont și de următoarele:

  • Fii persuasiv la nivel organizațional

Dacă ai pus la punct ancorele și normele interne – care, atenție, nu trebuie să ne ducă spre rigidatate, ci spre un cadru de referință comun în negociere –, atunci concentrează-te, ca lider, spre a-ți aduce oamenii împreună. Asigură-te că au înțeles care este interesul mai mare și ce interes își pot satisface ei înșiși contribuind la obiectivele organizaționale.

Acest what’s in it for me nu trebuie să lipsească nici atunci când ne uităm în exteriorul organizației – către clienți, parteneri, furnizori, investitori etc. – și nici atunci când ne uităm „în propria ogradă”. Iar pentru asta e nevoie să fim persuasivi ca lideri și să negociem constant.

Banii cu siguranță nu se fac atunci când… 

Sursa: Canva
  • …nu facem niciodată o prioritate din strategia de negociere

Da, e adevărat, strategia de negociere „nu arde”, poate mai ales dacă o punem pe lângă lucruri ca: existența unui plan de business, existența unei strategii coerente de vânzare etc. Dar efectele lipsei acesteia se văd pe termen lung și în cele mai variate forme: eforturi nerăsplătite, acorduri neconcretizate, timp pierdut, bani lăsați pe masă, rezultate care întârzie să apară și pentru care nu mai găsim explicații.

  • …nimeni nu își asumă realizarea acestei strategii

Știm prea bine veșnicul sindrom de care suferim cu toții: „cineva să facă asta”, „să se întâmple cutare lucru”, „se va rezolva, nu e problemă”. Atât timp cât nu ne definim foarte clar cui aparține responsabilitatea și cât nu ne asumăm realizarea acestei strategii, lăsând-o în aer pur și simplu, nimeni nu va veni să o pună la punct în locul nostru și pentru noi.

  • …nu ne raportăm și la costurile pe care le implică o vânzare

Chiar dacă, în lipsa unei strategii de negociere, vedem că totuși se încheie acorduri, ne întrebăm vreodată cu ce costuri? Ce timp și cât efort ne-au costat încheierea ultimelor vânzări? Câte discounturi am dat, la câte lucruri am renunțat? Nu cumva la un moment dat mai mult pierdem, atunci când tragem linie? Toate acestea sunt consecințe ale lipsei unei viziuni mai mari, care să ne ajute să ne dăm seama când e cazul să plecăm de la masa negocierii, cum să ne construim alternativele, până unde e profitabil efortul nostru etc.

  • …ne gândim la suportul extern pentru strategie ca la ceva extrem de costisitor

Atunci când totuși ne gândim să cerem ajutorul, acesta ni se poate părea prea scump. Dar e important întotdeauna să punem în balanță costul de a rămâne în punctul în care suntem cu cel de a investi într-o strategie care să-și „scoată banii” pe termen lung.

  • …ne gândim că nimeni nu ne poate realmente ajuta să construim această strategie

Apoi, mai e și „boala” de a ieși foarte greu din perspectiva și obiceiurile noastre. „Cum mă poate ajuta altcineva? Dar până la urmă ce mă poate învăța altcineva pe mine?” Uită-te în jur și apelează la oameni cu experiență și rezultate dovedite și cere suport, fie în interiorul companiei, fie în afara lui.

***

Deși strategia – aproape de orice fel ar fi ea – ni se pare uneori un moft, mai ales atunci când sunt atâtea altele de făcut și de pus la punct într-un business, pe termen lung se dovedește a fi busola care ne scoate din situații extrem de dificile și de delicate. În final, ea poate face diferența dintre un business de succes și unul care supraviețuiește de pe o zi pe alta.

7 sfaturi pentru gestionarea agresivității celuilalt în negocierile dure

Sursa: Getty Images

Cu toate că negocierea nu ar trebui să fie niciodată o arenă de luptă, există uneori contexte mai puțin plăcute, în care ne confruntăm cu un partener de negociere agresiv sau cu situații  extrem de tensionate.

Agresivitatea, în general, este o consecință fie a lipsei de argumente, fie a lipsei unui business case solid. Oamenii atacă uneori ca să suplinească o nesiguranță; dacă acordul propus ar fi unul foarte bun pentru toate părțile implicate, nu ar exista niciun motiv întemeiat pentru agresivitate.

Am fost eu însumi implicat la un moment dat într-o negociere extrem de tensionată, care s-a întins pe mai bine de cinci ore, timp în care am fost atacat, intimidat, supus unor dirty trick-uri care mai de care mai presante (telefon trântit pe masă cu violență, facturi restante aruncate pe jos, insulte de tipul „O să te distrug” etc.). Rolul meu în negocierea respectivă era să îl conving să ne plătească facturile restante în valoare de câteva sute de mii de euro – datoria companiei respective către compania pe care o reprezentam.

Pornind de la acest exemplu și de la alte negocieri extrem de tensionate în care am fost implicat, iată câteva recomandări despre cum să minimizezi efectele nocive ale unei astfel de abordări sau chiar să readuci un climat pozitiv în negocierile dure în care ajungi să fii implicat.

#1. Adresează-te unei alte persoane de la masa negocierii

Atunci când cealaltă persoană intră pe ușă aruncându-ți o insultă, e bine să pui stop de la început. Așa am făcut și eu în cazul de mai sus, când am oprit atacurile declarând: „Din acest moment, consider că nu am un partener de discuție în față și nu voi mai comunica direct cu dumneavoastră, dar o să vorbesc cu directorul de vânzări”. Pe tot parcursul negocierii, m-am adresat altcuiva de la masă, deși administratorul companiei a continuat să fie agresiv și să vorbească cu mine. Însă eu am continuat să-l ignor adresându-mă exclusiv altei persoane din echipa lui.

Prin modul meu de a acționa, i-am transmis că mesajele lui nu mă ating și nu mă deturnează de la scopul discuției. De asemenea, i-am anulat astfel puterea și nu i-am dat „apă la moară” intrând în acel cerc vicios al comportamentelor negative. Puteam să-i răspund cu aceeași monedă și m-aș fi descărcat pe moment, dar mă ajuta asta oare în negociere? Mai obțineam la la final rezultatul dorit?

#2. Raportează-te constant la motivul pentru care porți negocierea 

Nu te lăsa deturnat. Urmărește-ți interesul până la capăt, cu insistență. Când spun asta, mă refer la readucerea constantă în discuție a lucrurilor obiective pentru care porți negocierea. În cazul meu, era vorba despre sumele și serviciile trecute în facturi, fapte care nu puteau fi contestate sau acuzate de subiectivism. Fuseseră agreate de ambele părți și erau deja prestate.

Ține-te ferm pe poziție, indiferent ce ți se spune și conectează-te la lucrurile foarte concrete la care te poți raporta.

#3. Nu lua nimic personal

Deși e dificil să nu te lași antrenat într-o spirală a insultelor, e important să separi problema de persoană. Amintește-ți că ești la masa negocierii ca să discuți o problemă și să reprezinți un interes, deci nu e nimic personal sau în neregulă cu tine, chiar dacă celălalt este agresiv și nervii sunt întinși la maximum.

Sursa: iStockphoto

#4. Ia-ți o atitudine care îl dezarmează pe celălalt 

De multe ori, m-am dus singur la negocierile cu miză mare. De ce? Deși poate să pară contraintuitiv – să presupunem că ai cel puțin trei oameni în fața ta, toți înarmați cu cifre, argumente și o strategie de negociere –, faptul că te prezinți singur îi poate face pe ceilalți să-și clatine poziția. Tocmai pentru că tu pari vulnerabil, cel puțin unul dintre cei aflați la masă va avea tendința să te apere și să-și ia rolul „salvatorului” sau se va gândi de două ori înainte să te mai atace.

Uneori e chiar mai dăunător să te duci și tu cu o armată de oameni, pentru că asta îi face pe ceilalți să ridice scuturile din start și să fie mai agresivi. Întreaga ta atitudine îi poate dezarma: de la tonul calm până la faptul că ești în minoritate numerică.

#5. Spune-i celuilalt cum te face să te simți propunerea lui și nu cum e este el

E important să aduci emoțiile negative în discuție decât să le bagi sub preș și să te prefaci că ele nu există. Însă, dacă vrei să îi spui celuilalt cum te face să te simți ceea ce auzi, fă-o cu delicatețe și atenție, în așa fel încât să nu amplifici și mai mult conflictul.

Și aici e valabil principiul separării problemei de persoană. Fii atent să nu îl judeci sau cataloghezi pe celălalt. Nu arunca un „ești răutăcios”, ci declară mai degrabă: „ceea ce spui mă face să mă simt inconfortabil sau dezamăgit” sau chiar ceea ce aud mă face să fiu neîncrezător că vom găsi o soluție comună”. E o chestiune de nuanță extrem de importantă.

#6. Caută întotdeauna ceva cu care poți fi de acord din ce spune celălalt 

Pentru un climat pozitiv în negociere, e util să poți porni de la un „da”. De aceea, caută ceva din ceea ce spune celălalt – cu care poți fi de acord, pentru a debloca discuțiile.

Chiar și atunci când simți că celălalt îți e complet antipatic și că nu ai chimie cu el, e util să găsești totuși ceva la el care să îți placă – poate fi orice: de la faptul că are o familie până la felul în care se îmbracă –, în așa fel încât să te concentrezi pe aspectele lui pozitive. Iar, prin asta, să te abții din a răspunde cu agresivitate la agresivitatea lui.

Sursa: Shutterstock

#7. Caută să fii fericit, nu să ai dreptate într-o negociere 

Fiecare are dreptatea lui într-o negociere. Discuția nu ar trebui să fie despre asta. E mai important să fii fericit cu rezultatele – atât tu, cât și celălalt – decât să faci din negociere o luptă de orgolii.

Dacă ai mereu în minte acest principiu, șansele de a intra într-un conflict sunt mult mai mici, pentru că îți dai seama că nu ai nimic de demonstrat celuilalt.

Gândește-te la negociere ca la un proces creativ cu ajutorul căruia părțile pot fi mai degrabă „fericite” împreună decât „îndreptățite” separat. 🙂

***

Nu te feri de negocierile dure sau agresive. Privește-le chirurgical – vezi ce elemente negative poți elimina în așa fel încât ceea ce rămâne să fie un acord pozitiv și sănătos. Până la urmă, în negocierile dificile se vede cel mai bine stăpânirea unor abilități solide. Nu te uita la o persoană agresivă ca la o problemă, ci ca la o provocare ce îți poate aduce și parteneriate foarte importante ulterior.

Desigur, totul până la nesatisfacerea propriului tău interes. Dacă efortul și energia ta, direcționate în altă parte, ți-ar aduce mult mai mult decât să rămâi într-o discuție dificilă, atunci e mai bine să te repliezi și să te îndrepți spre alternative. Dar nici nu lăsa un climat aparent ostil – din teamă sau din dorința de a evita o confruntare – să te priveze de un acord foarte bun.

 

Cum să faci o contraofertă credibilă

Ai trecut de vânzare, ai explorat interesul celuilalt, ai înțeles ce își dorește. Ajungi la ultimul pas: partea de ofertare. Ce se întâmplă aici? Îl lași pe celălalt să ia inițiativa? Sau pui tu primul o sumă pe masă? Cum e mai bine să procedezi?

Primesc deseori aceste întrebări – legate de ofertă și contraofertă, despre cum să pui un preț în mod credibil, dar și despre cum poți „să îl miști” pe celălalt dacă el e primul care numește prețul. Răspund în continuare la toate acestea.

E bine sau nu să fii primul care face o ofertă? 

sursa: www.arm.co.uk/

Nu există o regulă generală, dar uneori e de preferat să îl lași pe celălalt să facă prima ofertă, ca să știi unde se situează așteptările lui.

În același timp, dacă ești cumpărător și vânzătorul numește primul un preț, care e mult peste ce ai fi dispus să oferi, nu ai vrea să o fi făcut tu înainte? Pentru că această strategie te lasă pe tine să stabilești punctul de plecare și să-l poți ancora pe celălalt în limitele tale. Reciproca este valabilă și în cazul în care ești în papucii vânzătorului și nu știi dacă nu cumva cumpărătorul ar fi dispus să îți ofere chiar mai mult decât ai cere tu în mod normal. Despre ancorare găsești un articol mai amplu și aici.

În acest „dans”, sfatul meu este să minimizezi, pe cât posibil, diferențele mari dintre așteptări. Cum? Vorbește despre preț abia la finalul discuțiilor, după ce ai aflat tot ce se poate afla despre dorințele, nevoile și așteptările pe care le are partenerul de negociere.

De asemenea, atunci când pui pe masă un preț, fă-o într-un mod rațional, justificat, cu argumente obiective legate de piață, de industrie sau de acordul respectiv. Obiectivitatea acestui preț vine și dintr-un calcul real al lui; nu rotunji, transmiți impresia că „ai umflat” costurile ca să îți dea o sumă fixă. Dacă ai fi cumpărător, ce preț ai percepe ca fiind mai credibil? Unul de de 5.165 de euro sau unul de 5.000 de euro?

5 lucruri care să te ajute să faci o contraofertă credibilă

Totuși, dacă ești în papucii celui care trebuie să răspundă la oferta inițială cu o contraofertă, iată câteva principii care să te ajute în acest sens.

#1. Graba strică treaba

Folosește-te eficient de trecerea timpului între oferta inițială făcută de cealaltă parte și contraoferta pe care vrei să o faci tu. Ia-ți niște timp, pentru că transmiți un semnal mai puternic dacă lași să treacă o perioadă până răspunzi versus dacă sari imediat cu o contraofertă.

Atenție: e important să îți iei suficient de mult timp cât să transmiți că nu ești presat să faci deal-ul, dar suficient de puțin cât să nu periclitezi implementarea acordului prin afișarea unui dezinteres ostentativ și jignitor.

#2. Fă-ți temele înainte

sursa: Unsplash

Pregătește-te: colectează și analizează cât mai multe informații din piață. E important să ai un reper și niște date pe care să te bazezi când răspunzi la prima ofertă. Dacă e posibil, adună și detalii despre alternativele celuilalt. Nu uita de alternativele tale, precum și de stabilirea valorii minime sub care nu ești dispus să cobori.

#3. Creează dubii înainte să faci o contraofertă

Mai degrabă decât să vii cu contra-argumente la oferta lui, pune întrebări care să genereze dubii. „Asta este cea mai bună ofertă pe care o aveți?”, „Înțeleg că solicitați o reducere de preț. Puteți să îmi dați câteva motive pentru care am face asta?”, „Îmi puteți spune cum ați ajuns la această ofertă?” sau, de partea cealaltă, „Spuneți că este scump. În comparație cu ce?”.

Întrebările de acest tip sunt, de obicei, disruptive – mulți dintre cei cu care ajungi să discuți nu sunt pregătiți să răspundă la ele și îi poți face să se îndoiască ușor de oferta lor: „oare nu ceri prea mult?”, respectiv „oare nu oferi prea puțin?”.

Din experiență personală, în mai mult de 50% din situațiile în care am întrebat „De ce ar trebui să reduc prețul?” am generat îndoieli, bâlbe și au ieșit la iveală nesiguranțele celor care nu știau exact cum să argumenteze cererile de scădere de preț și se bazau doar pe un superficial și ușor de demontat: „Toată piața oferă discount-uri…”. În loc să îți justifici tu prețul ridicat, nu preferi să îl faci pe celălalt să-și justifice cererea de discount?

#4. Bazează-ți oferta pe argumente raționale și obiective

O ofertă pe care e greu să o combați e una fundamentată pe informații din piață, preferabil unele la care are acces și cealaltă parte. De asemenea, poate fi vorba despre niște motive economice – pe care să le poți pune pe masă foarte clar – pentru care tu nu poți oferi mai mult.

Astfel, e vorba mereu despre niște motive obiective, care țin de realitatea business-ului tău sau de situația pieței, nu despre vreo rea-voință din partea vreunuia dintre cei implicați în negociere.

#5. Ține cont și de emoțiile celuilalt 

sursa: http://www.katiemehnert.com

Se spune mereu că „business-ul e business și nu trebuie să iei lucrurile personal”. Da, e adevărat, dar business-ul este făcut tot de oameni și nu ai cum să faci abstracție de latura emoțională.

O contraofertă poate jigni și, chiar dacă celălalt va cumpăra de la tine pe termen scurt anumite produse sau servicii – neavând alternativă –, pe termen lung orgoliul lezat poate afecta relația și te poate costa mult mai mult în timp: profit, new business, reputație în piață, angajați nefericiți sau nervi consumați cu rezolvarea nemulțumirilor clienților respectivi.

***

Cel mai probabil, fiecare se va afla cel puțin o dată în viață în poziția în care să propună o contraofertă. Ca să fie una cu adevărat credibilă, e important să o faci la timpul potrivit, să te pregătești înainte, să generezi îndoieli, să o justifici și, nu în ultimul rând, să nu lezezi orgoliul partenerului de negociere.

Puterea de a tăcea și ce-ți aduce într-o negociere

Sursa: Depositphotos

Nimeni nu a învățat ceva în momentul în care vorbea. E o vorbă care-mi place și despre care cred că e perfect valabilă și în negociere, un teritoriu care pare de multe ori dedicat celor care strigă mai tare și vorbesc mai mult.

Deloc așa, aș spune eu. Uneori, suntem tentați să nu ratăm niciun moment pentru a spune ceva; tăcerea pare o slăbiciune, așa că simțim nevoia să umplem mereu un gol, să ne justificăm, să vorbim ca să ne auzim vorbind.

Dar tăcerea își are rolul ei în negociere și, de multe ori, folosită când și cum trebuie, e un semnal mult mai puternic al siguranței, dar și al interesului față de ce spune celălalt. Și, nu în ultimul rând, al unei pauze strategice pentru a crea un efect de presiune.

Nu degeaba avem două urechi și o gură

De ce e nevoie de tăcere într-o negociere?

  • Ne dă voie să ascultăm

Până să folosim tăcerea ca o modalitate de a pune presiune, ea e importantă pentru că ne oferă posibilitatea să-l ascultăm realmente pe celălalt.

Ca să înțelegi poziția și motivația celuilalt într-o negociere, e necesar ca mai întâi să-l asculți în mod alert. Cum să știm să-i acoperim nevoile, dacă nu am căutat să i le descoperim înainte?

  • Ne permite să ne repliem în ce privește planul pregătit „de-acasă”

Pregătirea și planificarea sunt două lucruri foarte importante într-o negociere. De multe ori, când suntem în toiul discuției și mai suntem și foarte implicați emoțional în negociere, e dificil să ne mai dăm seama dacă socoteala de-acasă se mai potrivește cu cea din târg.

Cu alte cuvinte, dacă ne mai ținem de planul inițial, dacă nu cumva ne scapă ceva sau dacă e nevoie să ajustăm planul cu care am venit pregătiți – la realitatea de la fața locului.

Tăcerea ne permite să facem toate acestea.

Cum și când să taci cu folos în negociere 

Sursa: www.hatchbuck.com

Așadar, când și cum folosim eficient tăcerea în negociere? Iată 3 situații în care e utilă.

#1. După ce ai adresat o întrebare

Statisticile arată că 20% din ceea ce fac negociatorii abili este să pună întrebări. Întrebările mișcă mai ușor cealaltă parte de pe o poziția pe alta. Cu o singură condiție însă: chiar să fie folosite pentru a asculta cu adevărat răspunsul oferit.

E important, după ce l-ai întrebat ceva pe celălalt, să fii deschis și să asculți ce are el de spus. Nu să întrebăm ca să ne auzim vorbind, nici ca să așteptăm un răspuns anume, pe care îl considerăm acceptabil.

Pune o întrebare puternică, apoi păstrează tăcerea. Așteaptă răspunsul de la celălalt.

#2. După ce ai făcut o propunere

Pentru că de multe ori oamenii nu se simt confortabil după ce au pus un preț sau au făcut o propunere de orice fel celuilalt, au tendința să se justifice imediat, să spună cum au ajuns la acea ofertă. Ceea ce duce, ușor ușor, spre capcana diluării argumentelor.

E bine să faci o propunere și apoi să taci. Așteaptă reacția din partea celuilalt și dă-i timp și spațiu să spună el ce părere are – poate lui i se pare absolut normală oferta pe care i-ai facut-o. Riști să nu obții pe cât de mult ai putea, doar pentru că sari să justifici condițiile comerciale propuse.

#3. Atunci când vrei să pui presiune pe celălalt

Cred că vă este cunoscută sintagma „tăcere asurzitoare”. Tăcerea poate fi folosită și ca o modalitate strategică de a-l împinge pe celălalt să pluseze dintr-un disconfort. E o tactică prin care-l faci să se gândească de două ori înainte și poate chiar să se îndoiască de propria poziție.

***

Există un singur moment important în care ar fi bine să nu taci: când ți se cere explicit să pui un răspuns ferm pe masă.

Altfel, tăcerea e un semn că îl și ascultăm, nu doar îl auzim pe celălalt; o modalitate de a-i arăta că vrem să construim împreună cu el, nu doar să-l ducem către ceea ce ne interesează pe noi. Un mod de a ne face negocierile mult mai eficiente, sănătoase și productive pe termen lung.

4 lucruri la care să te gândești înainte de o negociere

Pe cât de mulți oameni evită negocierile, pe atât de mulți sunt și în tabăra opusă – cei care „se aruncă” în negociere de dragul de a negocia sau se grăbesc pur și simplu; înainte să își răspundă la niște întrebări esențiale, înainte să se pregătească și să planifice temeinic.

Iată 4 lucruri la care e indicat să te gândești și pe care să le faci înainte să intri în orice fel de negociere, indiferent de ce natură e ea – cu clienți, furnizori, parteneri sau angajatori.

#1. Nu te grăbi să negociezi 

sursa: https://crowdyhouse.com
sursa: https://crowdyhouse.com

Deseori, e foarte simplu să picăm în mirajul negocierii. Vedem în filme cum arată „cultura de negociator”, reprezentată spectaculos, cu discuții interesante și aprinse și cu cineva care, la final, ia totul sau nimic. Așa că ne gândim mai degrabă la cum „să-l facem” pe celălalt.

E o diferență crucială însă între a-ți dori să negociezi și a urmări un acord implementabil și durabil în același timp. De multe ori, greșeala este că vrem „să momim” cealaltă parte să accepte ceva. Ca să fac o paralelă, e ca și cum ne-am duce la pescuit și am oferi peștelui de mâncare pe săturate și apoi ne-am mira de ce nu trage.

Am discutat la un moment dat cu cineva care îmi spunea că e foarte dezamăgit că un client nu vrea să negocieze cu el. Din graba și dorința de a face lucrurile să se întâmple, acesta a sărit să-i acorde un discount. Mai important e, însă, în loc să ne aruncăm și să facem discounturi, să înțelegem ce l-ar determina pe celălalt să își dorească să intre într-o negociere cu noi.

De asemenea, e important de precizat că nu doar vânzătorii trebuie să știe să negocieze și să sondeze motivele, nevoile și dorințele celuilalt la nivel de negociere, ci și buyerii. Nu te grăbi să negociezi. Întâi vinde și mai apoi negociază… și asta doar dacă mai este nevoie.

Deși poate suna cel puțin paradoxal, ideal este ca celălalt să fie deja convins că vrea să colaboreze cu tine și să nici nu mai fie nevoie să negociezi în momentul în care se ajunge la asta.

#2. Gândește-te la ce vrei să se întâmple după negociere

Dincolo de a mai câștiga un contract, dincolo de a semna un acord nou sau un proiect foarte mare, e necesar să urmărim întotdeauna interesul. Pentru ce negociem? De ce vrem să batem palma, de fapt?

Pentru că, mai departe de încheierea unui acord, putem să ne dăm seama de fapt că există mai multe drumuri sau soluții posibile pentru unde vrem să ajungem: fie că ne uităm la cum putem să câștigăm nu doar de pe urma clientului cu care negociem, ci poate de pe urma unor furnizori cu care putem renegocia niște bugete, fie că pur și simplu ne uităm la mai multe variabile decât la cea evidentă și imediată – prețul.

Cunoașterea de la bun început a interesului ne dă, de fapt, o flexibilitate mult mai mare.

#3. Pregătește-te pentru situația în care acordul nu se concretizează alternative

La fel de important e să te gândești de la început ce faci dacă negocierea în care intri chiar nu se încheie cu un acord. Ce e de făcut? Încotro te duci? Cum compensezi? Cu alte cuvinte, care îți sunt alternativele?

Planificarea unor alternative îți dă putere de la bun început. Știi că nu depinzi cu tot dinadinsul de concretizarea negocierii curente, iar asta îți permite și să pleci de la masă dacă nu obții ceva suficient de valoros pentru tine, până la urmă.

#4. Gândește-te la ce altceva în afară de preț mai poți negocia

De multe ori, se întâmplă să ne blocăm în cifre și prețuri. Dar dacă ne-am lărgi puțin orizontul și ne-am uita la ce fel de schimburi putem face și pentru cine sunt ele importante? La ce altceva în afară de cost putem negocia? Poate putem nu neapărat să scădem costul, ci să reducem din cheltuieli.

O zonă de explorat ține de o serie de date pe care le luăm sau care ne sunt uneori servite „ca atare”, ca fiind fixe și aparent imposibil de discutat. De exemplu, să presupunem că vrem să luăm printr-un contract de leasing câteva imprimante pentru firmă. E posibil ca, în acest acord, să ni se pună automat și un router, de care e nevoie pentru a conecta imprimantele cu laptopurile. Putem să facturăm separat această instalare sau putem să facem asta cu altcineva, pentru a reduce din cheltuieli.

Fii atent la „gratuitățile” din ofertele care ți se pun pe masă.

***

Înainte de o negociere, e important să nu ne grăbim, dar și să știm de ce și pentru ce ne dorim negocierea respectivă.

Apoi, dacă intrăm deja în zona de purtat discuții cu cealaltă parte, să fim conștienți și pregătiți atât pentru nereușita negocierii, cât și să ne uităm la schimburi, variabile și alte lucruri în afară de preț din care putem să obținem plus-valoare.

 

 

Ia presiunea de pe umerii tăi. Cum îți menții calmul în negociere?

sursa: iStock
sursa: iStock

E normal să simți o presiune atunci când negociezi. Presiunea vine, pe de o parte, exact din natura și motivația negocierii. Negociezi pentru că ai un interes, deci te implici emoțional, vrei să-ți satisfaci o nevoie.

Apoi, presiunea mai vine și din eventualele tensiuni care pot să apară, adică zona de conflict și divergențe dintre părți. Fără toate acestea, nici nu ai avea de ce să te așezi la masa negocierii, până la urmă.

Peste toate acestea, se întâmplă să așezăm și noi o presiune suplimentară, amplificând astfel dificultățile resimțite.

Presiune… la pătrat

Înainte să vedem cum ne menținem calmul, e important să știm care sunt principalele surse ale presiunii – tocmai ca să le putem combate.

  • Lipsa alternativelor

Este evident că, atât timp cât acordul în fața căruia ne aflăm e și singurul posibil pentru noi, vom fi mai temători, mai stresați, mai presați să îl obținem, uneori uitând de variabile importante pentru noi. Lipsa unor BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) viabile – care trebuie construite și dezvoltate în paralel – poate să mărească presiunea pe care o resimțim.

  • Povestea pe care ne-o spunem în negociere

Dacă la lipsa alternativelor adăugăm și propriile proiecții și scenarii despre „cât de prost ar putea să meargă lucrurile”, cu siguranță rezultatele nu pot depăși povestea cu care intrăm în negociere. Gândurile, temerile, negocierea pe care o purtăm cu noi înșine înainte să o purtăm cu celălalt – toate acestea ne fac uneori mai mult rău decât ar părea la prima vedere.

  • Lipsa experienței 

    Sursa: iStock
    Sursa: iStock

Atunci când sunt la primele mele întâlniri cu un client din viața mea de vânzător, de exemplu, s-ar putea să am o presiune foarte mare pe umeri și să mi se pară un lucru de o importanță crucială faptul că mă văd cu Directorul General al unei companii. E firesc. Lipsa de experiență practică în a purta negocieri, în a te afla într-o astfel de situație e un alt punct de presiune. De asemenea, dacă negocierea se întâmplă și într-un domeniu despre care nu am cunoștințe foarte solide și, ca atare, nu știu nici la ce să mă aștept, presiunea resimțită se dublează.

  • Statutul partenerului de negociere 

De multe ori, s-ar putea să fiu intimidat de puterea percepută a celeilalte părți – de exemplu, de statutul persoanei pe care o am în față. Dacă negociez cu cineva din top 100 cei mai celebri oameni de afaceri din lume, cu siguranță o să am un grad de neliniște, pentru că mă întâlnesc cu un om important.

Calm, stăpânire, liniște, zen. Cum le obținem?

Pe lângă soluțiile care sunt direct implicite în ce am spus mai sus, iată câteva metode concrete prin care poți să reduci presiunea și zgomotul de fundal dintr-o negociere.

  • Implică un partener extern

Atunci când ești în mijlocul „problemei”, e greu să îți dai seama pe cont propriu de alte soluții prin care să depășești o provocare. Presiunea vine de mai sus constant, ți se spune doar că „trebuie” să bați palma, că e un contract important și tot așa.

La un moment dat, simplul fapt că cineva din exterior, care nu e la fel de implicat emoțional ca tine, vine și îți pune întrebările corecte sau vede lucruri pe care tu nu mai poți să le vezi – te ajută să te eliberezi de greutatea pe care ți-ai pus-o pe umeri.

  • Pregătește-te și planifică negocierea

De multe ori, implicarea emoțională vine la pachet și cu tendința de a scurtcircuita lucrurile, de a lăsa pe masă opțiunile deschise etc. O bună pregătire și planificare te va ajuta să vezi foarte clar în ce condiții ai merge mai departe cu un anumit acord, ceea ce aduce structură și o relaxare mai mare.

  • Găsește modalități prin care să te detașezi 

    sursa: Getty
    sursa: http://fortune.com

E deja celebră expresia „go to the balcony” atunci când vine vorba despre negociere. Cu alte cuvinte, dacă nu știi ce decizie să iei și presiunea devine prea mare, ia-ți un răgaz. Înainte să bați palma, mai lasă niște timp să treacă, „dormi pe idee”, cum îmi place mie să spun.

De asemenea, poți să recurgi la orice alte modalități de relaxare preferi în mod normal: fie că e vorba de sport, călătorii etc. Asta te ajută să-ți muți puțin atenția, ca să nu mai fii atât de implicat emoțional sau îndârjit în a obține un rezultat anume.

  • Nu uita că și cel din fața ta e tot un om

Dacă simți că te blochezi în statutul celui din fața ta, nu uita că și el este tot un om, până la urmă. Gândește-te la el ca atare. Pe lângă acest exercițiu, te ajută și o pregătire în prealabil: niște posibile scenarii de interacțiune, niște întrebări la care te-ai putea aștepta – pot funcționa foarte bine.

***

Neliniștea sau anxietatea pe care o resimțim față de negociere uneori – și mai ales față de negocierile cu miză foarte ridicată – poate fi combătută cu siguranță. Cu armele potrivite, poți să iei presiunea de pe umerii tăi și să-ți vezi liniștit de… negociere.

5 gânduri despre negociere cu care să-ți începi anul

Începuturile de an sunt, aproape fără excepție, marcate de o anume efervescență – mai ales în zona de business. Începem cu entuziasm, facem planuri, o luăm de la capăt cu o mai mare energie, în dorința de a construi mai durabil, mai bine, mai eficient.

Dacă în agenda voastră s-a strecurat și planul de a avea negocieri mai valoroase anul acesta, atunci cele 5 gânduri de mai jos vor veni la fix. Dacă vreți să faceți ceva concret și nu știți de unde să începeți, iată cu ce gânduri despre negociere ați putea să porniți în minte.

#1. Negocierea ar trebui să fie fundamental pozitivă 

sursa: CartoonStock
sursa: CartoonStock

De prea multe ori intrăm în negociere ca într-un război, ca într-o luptă din care una dintre cele două părți trebuie să iasă rănită, grav avariată sau de-a dreptul învinsă. Deci de ce ne trebuie povestea asta cu schimburile pozitive în negociere, ce vrem să zicem cu ea?

Te uiți puțin greșit la ce este negocierea, dacă ai avut și tu gândul de mai sus. Negocierea este despre a construi alături de celălalt. Nu exagerăm cu nimic de fiecare dată când spunem că lucrurile stau exact ca într-o relație: dacă premisele de la care se pleacă sunt pozitive, intențiile bune și schimburile între părți sunt benefice, atunci și rezultatul va fi pozitiv pentru ambele părți implicate.

Dacă negocierea are ca scop acoperirea interesului doar pentru unul dintre cei doi parteneri sau chiar în detrimentul celuilalt, atunci nu vorbim despre un parteneriat și, mai devreme sau mai târziu, ne vom trezi într-o relație de business total neproductivă pentru una dintre părți sau chiar pentru ambele. Negocierea e un proces creativ, colaborativ, prin care găsești soluții împreună cu cel din fața ta.

Bineînțeles, totul până la punctul în care vezi că intențiile celuilalt sunt fundamental negative și în detrimentul tău. Atunci ai tot dreptul să te ridici de la masă.

#2. Negocierea este un proces despre oameni și abilitatea de a relaționa a  acestora

Negocierea nu se poartă niciodată singur. Ca atare, când spui „negociere”, spui automat și empatie, inteligență emoțională, diplomație, abilități de comunicare, un anumit tip de vânzare etc. Când lucrurile nu merg așa cum ne-am dori, asta denotă clar o lipsă a uneia dintre aceste abilități sau o urmare a emoțiilor negative de care este marcată negocierea – fie dorința de „a-l face” pe celălalt, fie lipsa de transparență sau chiar moralitatea îndoielnică.

O negociere de succes pentru toate părțile e realizată doar de niște oameni cu abilitățile  de relaționare potrivite, nu doar cu intențiile de a negocia propriu-zis.

#3. Negocierea de succes înseamnă să te simți victorios pe termen lung

Negocierea nu este despre a câștiga o bătălie azi, acum, aici. Ci despre acoperirea unui interes mai profund și strategic.

Această mentalitate ne mai ajută dintr-un alt punct de vedere foarte important: dacă ne urmărim interesul pe termen lung, putem fi mai flexibili atat în setarea, cât și în atingerea obiectivelor pe termen scurt.

Un exemplu foarte simplu ar fi următorul: să presupunem că vreau să îmi vând mașina cu 5.000 de euro, astfel încât să plec într-un tur al Europei. Sunt mai multe modalități prin care îmi pot satisface interesul. O soluție posibilă ar fi chiar să vând mașina unei agenții de turism și asta să-mi permită să o vând mai repede pe o sumă mai mică, dar să pot obține direct de la ei o serie de pachete care să-mi permită să călătoresc, deci să-mi ating interesul.

sursa: https://hackernoon.com/
sursa: https://hackernoon.com/

#4. Negocierea este despre balanța percepută a puterii părților implicate

Prin tot ceea ce faci și spui, tu transmiți niște mesaje de putere în negociere. E important să fii conștient de acest

lucru și să îți construiești această putere, care nu este altceva decât o percepție. Desigur, transmitem mesaje de putere de la modul în care ne îmbrăcăm până la cum vorbim, cum ne arătăm (sau nu) disponibilitatea etc.

E important și să ne credem puternici (cu exemplul clasic al pisicii care se uită în oglindă și se vede leu), dar e mai important să construim concret această percepție și să ne pregătim în acest sens.

Cea mai sănătoasă și eficientă modalitate atunci când te raportezi la putere rămâne, însă, construirea alternativelor (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement). Să știi că ai și alte variante și modalități prin care îți poți atinge interesul te ajută să fii mai sigur, mai încrezător și să nu te temi de gândul „Dar ce mă fac dacă pierd?”. Ceea ce mă duce la ultimul punct al acestui ghid.

#5. Negocierea devine foarte dificilă atunci când negociezi prea mult cu tine însuți

Cel mai dificil lucru este, uneori, înainte să negociezi cu celălalt, negocierea cu tine însuți. Dacă ești prea dur cu tine, asta îți poate afecta inclusiv percepția de putere și chiar rezultatele negocierii per ansamblu.

Un banc care mie îmi place spune așa: un aventurier se încumetă să pornească la drum cu o mașină de teren prin deșert. Dar face o pană și nu e nimeni în jur să-l ajute. La un moment dat, se uită în zare și vede luminile unei case. Se îndreaptă hotărât și entuziasmat spre ea, spunându-și că probabil stăpânii locuinței respective trebuie să aibă niște unelte cu care să-l ajute. Mai merge el ce mai merge și se gândește: „- Dacă totuși nu mă ajută? E târziu, până la urmă. Poate dorm. Dar nu-i nimic, asta e, îi trezesc, mă descurc eu.” În timp ce se apropie, îndoiala începe să-și facă loc și mai puternic în mintea lui: „- Dar dacă se supără că îi trezesc? Cine sunt eu, un străin care le bate la ușă? De ce mi-ar da mie vreo pompă să-mi rezolv roata?” Ajunge, în sfârșit, în prag și bate la ușă. Proprietarul deschide și nu apucă să spună nimic, că protagonistul îi spune scurt: „- Știi ceva, ia să mă mai lași în pace cu pompa ta cu tot!”

În aceeași idee, mulți dintre noi negociază prea mult cu ei înșiși înainte de a negocia cu celălalt. Da, știm, e dificil să ne oprim și să nu mai facem asta. Dar e important să putem trage o linie clară de demarcație între emoții, frici și fapte. Dacă simți că supra-analizezi lucrurile, crește-ți puterea: adună informații concrete, caută să ai criterii și repere clare la care să te raportezi, ca să nu te uiți doar la propriile frici. Trage linie între subiectiv și obiectiv. Lucrează la alternative și transmite asta și celuilalt. Întreabă-te mereu înainte: „Ce se întâmplă dacă nu îmi iese deal-ul ăsta? Cum altfel îmi pot atinge interesul? Ce alte opțiuni mai am?”. În majoritatea cazurilor, răspunsurile la aceste întrebări sunt suficiente pentru a-ți crește puterea în negociere.

***

Dacă pornești de la gândurile de mai sus, deja ți-ai setat o bază foarte importantă și sănătoasă pentru modul în care să abordezi negocierile viitoare. Restul e pregătire și practică, practică, practică. 😊

Cum transmiți mesajele potrivite de putere în negociere. Studiu de caz

Unde e puterea? Un caz de „așa nu”

Undeva prin 2008, fix înainte de criză, m-am hotărât să-mi cumpăr o mașină. Visam la ea de un an și deja făcusem o alegere foarte clară în mintea mea.

sursa: www.hondafan.ro
sursa: www.hondafan.ro

Așa că am intrat în showroom foarte entuziasmat, m-am dus drept la modelul dorit, era exact cum îl știam de la test drive. N-am stat prea mult pe gânduri, m-am îndreptat spre biroul singurului dealer care stătea la locul lui, plictisit, și i-am spus fără să clipesc: „Aș vrea să îmi faceți o propunere de finanțare pentru o Honda Civic neagră”. Când a ridicat capul din foile lui, primul lucru pe care l-a făcut dealer-ul a fost să încerce un upsale: „Dar nu vă interesează o Honda Accord mai degrabă? Avem acum o ofertă foarte bună”.

Evident că nu am fost de acord, știam exact ce îmi doresc, așa că dealer-ul a trecut la calcule, am aprobat propunerea lui din start și totul părea în regulă. Aveam o singură rugăminte – ca mașina să îmi fie livrată mai repede decât termenul obișnuit, pentru că în două săptămâni urma să plec în vacanță în Grecia și îmi doream să o pot conduce atunci. Mi s-a spus că va încerca, deși nu poate garanta pentru asta.

La finalul discuției, simțeam că lipsește ceva. L-am întrebat pe dealer ce discount îmi poate oferi. S-a uitat la mine de-a dreptul mirat și mi-a răspuns politicos: „Știți, îmi pare rău că trebuie să vă refuz, dar politica Honda nu permite acordarea de discount-uri, nu am cum să vă ajut”. Am insistat să mi se ofere ceva în plus și, până la urmă, am reușit să primesc niște senzori de parcare, o alarmă și alte câteva accesorii auto, care echivalau cu 3% din valoarea mașinii.

De ce am dat exemplul de mai sus? E foarte relevant pentru cum funcționează balanța puterii într-o negociere. Cum transmitem mesajele potrivite? Ce se putea face mai bine? Cum era indicat să pun problema? Vă invit să aflăm.

Punct și de la capăt. Așa DA

Să ne întoarcem la cazul de mai sus.

Ce s-a întâmplat din punctul de vedere al vânzătorului

E de la sine înțeles că vânzătorul nu avea niciun motiv să îmi ofere un discount. Vânzarea era deja făcută. Eu luasem decizia de cumpărare cu mult înainte să ajung în showroom, iar el nu avea de ce să mai negocieze cu mine.

În plus, nici nu a făcut vreun efort să primesc mașina în condițiile pe care i le-am cerut. Probabil că aș fi obținut acest lucru dacă l-aș fi negociat de la început.

Ce puteam să fac eu, din poziția de cumpărător

Să nu îi ușurez atât de mult munca, bineînțeles.

Adică aș fi putut să transmit mesajele de putere potrivite pentru ca dealer-ul să își dorească să-mi vândă mașina, nu să îmi doresc eu să o cumpăr. Iată doar câteva idei:

  • aș fi putut veni cu un pachet de pliante la subraț, cu alte modele de autoturisme. Acest lucru i-ar fi transmis vânzătorului faptul că mă uit și după alte mașini, că iau în considerare și alte oferte.
  • puteam să mă apropii discret de mașină, dar să arunc o privire și către alte modele, nu neapărat cu expresie foarte încântată. Cu siguranță agentul de vânzări s-ar fi ridicat curând și ar fi venit spre mine să mă întrebe dacă mă poate ajuta cu ceva.
  • puteam să încep să compar ofertele, scoțând în evidență funcționalitățile pe care modelul dorit nu le are. Mai ales că mașina pe care mi-o doream avea un preț peste competiție și nu avea toate caracteristicile pe care le aveau alte modele. Acest mod de a pune problema ar fi dus, în scurt timp, la o discuție despre ce mai poate fi inclus în ofertă sau cel puțin despre un posibil discount (venit în mod firesc – de data aceasta – chiar din partea vânzătorului).

La ce să fii atent când e vorba despre putere în negociere

Dacă fac un pas mai departe, sunt câteva lucruri general valabile pe care le putem învăța, apropo de situația de mai sus.

#1. Transmite mesaje de putere într-un mod echilibrat 

Sursa: Pexels
Sursa: Pexels

Am mai spus de multe ori că puterea este o chestiune de percepție. Pe lângă asta, e important ca această percepție să nu fie transmisă cu pistolul la tâmplă. Modalitatea eficientă de a arăta că deții puterea presupune o subtitlitate și un echilibru, nu agresivitate.

Nimeni nu e într-o poziție de putere absolută, iar o negociere eficientă înseamnă parteneri care pot și își doresc să colaboreze într-un cadru care să convină amândurora și din care fiecare să obțină plus-valoare.

#2. Puterea este dată de alternativele pe care ți le construiești

Indiferent despre ce situație ar fi vorba până la urmă, cel mai important lucru pe care poți să-l faci este să îi transmiți celuilalt faptul că tu ai alternative (ceea ce se numește BATNA în negociere). Că, deși ți-ai dori și ți-ar fi bine dacă ați ajunge la o înțelegere, poți oricând să pleci; nu ești obligat, constrâns sau, mai rău, disperat să închei un acord cu el și numai cu el.

#3. Puterea nu e niciodată exclusiv la cumpărător

În general, vânzătorii pleacă cu un handicap de percepție în ce privește puterea. E un adevărat sindrom cu care ne întâlnim – faptul că avem senzația că, din poziția de vânzător, suntem dezavantajați din start, pentru că mergem să cerem. Dar nu ne gândim că și celălalt ar putea avea nevoie în egală măsură de noi, că noi suntem cei care vin cu o soluție. Deci cine e mai puternic, dacă ne gândim așa?

#4. Abuzul de putere nu te avantajează

Chiar dacă te simți puternic într-o negociere, tot nu e indicat să o arăți, să o strigi în gura mare. În cultura japoneză, de exemplu, persoana care deține cea mai înaltă funcție vorbește cel mai puțin, tace mult și vorbește ultima. La noi, observăm de multe ori exact opusul. Cel care conduce întâlnirea și e cel mai vocal deține și cea mai mare putere. Dar tocmai acest exces de zel poate să transmită celuilalt că e vorba de nimic mai mult decât un bluf. Este întotdeauna vorba despre a pondera lucrurile în ce privește puterea. Să nu uităm că și noi avem nevoie de cealaltă parte, indiferent de pe ce poziție stăm de vorbă.

#5. Chiar dacă non-verbalul e important, ai grijă ce sfaturi iei în calcul

Multe teorii vorbesc despre ce ceas să porți, ce costum să îți iei și cum să te miști atunci când ești într-o întâlnire de negociere. Și aici, lucrurile sunt discutabile și foarte particulare. Te poți întâlni deseori cu excepția (de exemplu, să fii îmbrăcat la patru ace când te vezi cu un antreprenor în blugi și tricou, dar care e multimilionar) și poți să cazi în ridicol cu ușurință.

Mai degrabă decât să fii atent la astfel de lucruri – în care tot echilibrul e soluția –, e mai important să înțelegi cine este celălalt și ce nevoi are.

Puterea e una dintre părțile cele mai subiective din negociere. Dar, în același timp, și una dintre zonele care îți permit o creativitate deosebită. Cu tact și analiză, putem găsi acest echilibru în negociere.