3 abilități pe care poți să le înveți ca să negociezi cu succes

„Negocierea nu e pentru mine. Nu mă pricep la asta”. 

Orice se poate învăța, cu efortul și îndrumarea corecte în direcția în care ne dorim să ne dezvoltăm. Aceleași lucruri se aplică și în cazul negocierii. Domeniul nu apartine doar celor talentați, celor „aleși” de la natură, așa cum deseori se crede.

Este adevărat că unora le poate fi mai ușor să negocieze, fără să fi avut nevoie de o instruire intensivă în această practică, doar pentru că au fost expuși unui mediu ce a favorizat experiențele de negociere. Prin analogie, e firesc ca un copil care a crescut într-un mediu în care toți cei din jur au jucat fotbal să practice cu o mai mare ușurință acest sport decât un tânăr care se apucă de fotbal la 20 de ani, după ce a văzut meciuri doar la televizor.

Totuși, cu disciplina și instruirea potrivite, oricine poate ajunge să negocieze cu succes.

Ce ne blochează în „nu pot”?

• Repetarea greșelilor din trecut

Teama de negociere și credința că nu suntem făcuți pentru a negocia cu succes vin, de cele mai multe ori, din faptul că repetăm aceleași greșeli din trecut. Din moment ce anumite practici nu au dat rezultatele pe care ni le-am dorit sau pe care le-am așteptat la un moment dat, e normal să apară reticența. Însă, care sunt greșelile pe care le repetăm cel mai frecvent în negociere?

• „Am dreptate, deci lucrurile trebuie să se întâmple așa cum spun eu”

Fiecare dintre noi are o anumită percepție asupra realității; experiențele noastre și întreg background-ul pe care îl avem ne trasează o hartă mentală proprie asupra lucrurilor din jur. În momentul în care intrăm în negociere cu dorința de a-l convinge pe celălalt că trebuie să adopte perspectiva noastră, este foarte puțin probabil că vom reuși acest lucru, pentru că, netranspunându-ne în modul în care vede celălalt situația, pare că încercăm să ne impunem propria noastră poziție.

Rolul unei negocieri nu este să îl facem pe celălalt să ne dea dreptate: negocierea nu este o bătălie de poziții sau de orgolii. În schimb, e important să găsim terenul comun și interesele care ne unesc și ne aduc la masa alături de celălalt.

• „Nu pot să cer. Ce-o să spună celălalt?”

„Dacă o să se supere pe mine?”; „Dac
ă n-o să-mi dea?”. Teama de a cere este o altă greșeală pe care o facem în negociere.
Ați observat la copiii mici vreo reticență în a cere? Atunci când nu suntem blocați de anumite prejudecăți sau tipare, ni se pare firesc să adresăm o cerere. Ce se poate întâmpla rău, până la urmă? Cel mult, vom avea atât cât am avut și înainte de a cere.

• „El are mai multă nevoie de mine decât am eu de el”

Supraestimarea puterii deținute într-o negociere este o altă zonă în care se fac multe greșeli. De asemenea, prin această atitudine, subapreciem zona de alternative la negociere (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreeement), care ne arată că întotdeauna avem de ales, de fapt – e important doar să construim în acest sens.

• Refuzul de a ne expune unor experiențe noi

Am fost, la un moment dat, martorul următoarei discuții.

Interlocutor 1: Ce abilitați și cunoștințe crezi că ți-ar mai trebui ca să îmbunătățești rezultatele pe care le obții?

Interlocutor 2: Iți spun ceva, dar să nu te superi pe mine. EU pot să te învăț pe tine ce vrei tu, pentru că de 18 ani practic domeniul asta. Nu mai am nimic de învățat. 

Astfel de situații ne blochează în locul în care ne aflăm. Refuzul de a ne mai dezvolta, credința că nu mai putem crește sunt, mai degrabă, niște limite pe care ni le punem singuri. Pentru a deveni negociatori abili, e important să ne expunem constant celor mai diverse contexte în care e nevoie să ne testăm și să ne exersăm cunoștințele.

Orice se poate învăța. 3 abilitați utile în negociere

1. Abilitatea de a face schimburi

E important să te obișnuiești să gândești în schimburi: „dacă x, atunci y”, mai degrabă decât să intri într-o negociere încercând să-l convingi pe celălalt că ai dreptate. Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să abordăm o negociere cu ideea că greșim din start, ci doar că nu deținem adevărul absolut și, împreună cu celălalt, ne propunem să găsim o modalitate prin care amândoi să câștigăm și să facem niște schimburi.

Chiar și în situatiile care ni se par imposibile, există întotdeauna anumite condiții în care am fi dispuși să acționăm într-un fel sau altul. De exemplu, chiar dacă abia ne-am cumpărat o mașină și cineva ne întreabă dacă am fi dispuși să o vindem, deși prima noastră reacție ar putea fi un refuz categoric, ca negociatori abili, am păstra întotdeauna o rezervă: „Depinde în ce condiții”. Deja gândim în schimburi.

2. Abilitatea de a-ți alinia perspectiva la a celuilalt

Spuneam mai sus că percepțiile asupra realității diferă de la un individ la altul. În negociere, este esențial să ne aliniem perspectiva la a partenerului de discuție – iar acest lucru se realizează prin două exerciții importante: verificarea înțelegerii și sumarizarea.

De câte ori nu ni s-a întâmplat să plecăm dintr-o discuție convinși că am înțeles ce e de făcut și, apoi, să fim surprinși de forma în care exprimă celălalt acordul la care s-a ajuns: „Cum adică? Nu ne-am înțeles așa”. Astfel de situații se întâmplă, de obicei, pentru că, neverificând perspectiva celui din fața noastră, ajungem acasă tot cu imaginea noastră asupra lucrului discutat și recompus din frânturi despre care„ni se pare” că sunt conforme cu realitatea.

În cele din urmă, studiile arată că 40% din tot ceea ce face un negociator abil este să pună întrebări. Acestea îl ajută, de fapt, să verifice că înțelege corect ceea ce vrea să exprime și ceea ce își dorește celălalt, pentru a acționa în consecință.

3. Abilitatea de a găsi un punct comun valoros de la care să pornești

O abilitate foarte importantă în negociere este să reușim să ne punem cu adevărat în locul celuilalt, mai ales pentru a nu ajunge să propunem lucruri cu care acesta nu ar putea fi de acord sau care nu ar putea fi realizate, în mod evident.

De multe ori, ajungem aproape mecanic să rostim „te înțeleg, dar…”, pentru că teoria ne-a învățat că este un lucru înțelept să îi arătam celuilalt că suntem alături de el și avem o atitudine pozitivă, însă această sintagmă nu presupune că, în mod real, ajungem chiar să înțelegem perspectiva celuilalt, ci doar că vrem, de fapt, să ne impunem tot propriul punct de vedere.

Ceea ce fac, însă, negociatorii abili este să găsească acel punct comun, concret și valoros și pentru celălalt, de la care să pornească în discuție. De exemplu, dacă „te înțeleg” ar putea fi un substitut pentru o afirmație de tipul „hai să fim prieteni”, atunci ceea ce fac negociatorii abili nu este să se oprească aici, ci să vină cu o completare și o propunere mai concretă: „hai să fim prieteni și să mergem să vedem un film împreună”. Dacă celălalt este de acord asupra acțiunii, au găsit primul lucru acceptabil și pentru celălalt și de aici pot construi mai departe. Ce fel de film putem să vedem? Asta depinde și va fi negociat ulterior. Poate fi o comedie sau unhorror; putem merge la un film sau la două. S-a stabilit asupra a ce suntem de acord, urmează să vedem și cum vom face concret acest lucru.

E important ca punctul comun pentru tine și celălalt să fie, într-adevăr, unul util și semnificativ din perspectiva amândurora. Un alt exemplu interesant în acest sens este cazul unei negocieri riscante din Statele Unite ale Americii. O situație de criză a avut loc în New York, în momentul în care un individ a răpit un copil de doi ani la metrou. Individul susținea că acel copil e chiar întruchiparea Diavolului și că trebuie să moară, că el își dorește să salveze lumea de rău etc. Ce e de făcut în acest sens? Răspunsurile cele mai frecvente rămân în zona de a afirma, cot la cot cu răpitorul, „Da, da, trebuie să salvezi lumea”, ceea e lipsit de credibilitate sau de vreo continuitate pozitivă. În schimb, ceea ce au făcut negociatorii americani a fost să spună: „De acord, sunt alături de tine. Și eu vreau să salvez lumea. Să salvăm lumea împreună! Hai să vedem cum o putem face”. Astfel, găsești un punct cu care ești de acord din ceea ce își dorește celălalt și abia apoi vedeți cum veți negocia punctele în care va despărțiți ca perspective.

Cunoștințe puse în practică. Exerciții de la care poți începe

• Exersează-ți abilitățile în medii informale

Presiunea foarte mare vine, uneori, din faptul că încercăm să ne exersăm abilitățile direct în mediul profesional și de business. E recomandat să începem, în schimb, chiar din contextele cu care ne simțim cel mai confortabil, deci din mediul informal și familiar nouă.

De exemplu, chiar și atunci când negociem ceva cu copilul nostru, putem pune în practică abilitatea de a face schimburi, nu doar de a spune „Nu”. „- De ce?” „- Pentru că așa spun eu și pentru că eu sunt mai mare”. Putem aborda, mai degrabă, situația astfel: „Îți dau înghețată dacă mai întâi mănânci broccoli”. Exersând aceste abilitați în orice fel de mediu, ele devin inconștiente la un moment dat și pot fi aplicate cu succes și în negocierile de business.

În ceea ce privește abilitatea de a pune întrebări, ea poate fi pusă în practică inclusiv la restaurant. În loc să comandăm direct, putem întreba chelnerul: „Ce garnitură îmi recomandați la friptura de vită?”. Putem avea surprize frumoase – inclusiv să aflăm de opțiuni pe care nu le-am fi văzut în meniu. Decizia e tot la noi, până la urmă, deci nu avem nimic de pierdut.

• Regândește discuțiile în care ai fost implicat

Pentru capacitatea de a găsi un punct valoros cu care și celălalt este de acord și de la care putem porni în negociere, e util să regândim discuțiile din timpul zilei. De câte ori am spus „da, te înțeleg” și chiar am mers un pas mai departe și am adus o situație concretă în discuție? De câte ori am spus din reflex acest lucru, însă nu am făcut referire la ce anume înțelegem și cu ce putem fi de acord? În timp, cu siguranță nu vom mai sta să ne gândim asupra fiecărui „te înțeleg” menționat în conversație, însă la început, acest exercițiu ne poate fi util.

În negociere, mai mult decât să acumulăm o serie de cunoștințe teoretice, e important și să le punem în mod repetat în practică, până când devin obiceiuri. La fel stau lucrurile și în cazul dezvoltării abilităților de mai sus – concentrează-te pe obiceiul de a face schimburi, obiceiul de a pune întrebări și obiceiul de a accepta o parte din propunerea celuilalt și a construi apoi pe ea.

Foto: Dreamstime Stock Photos