Mi se întâmplă uneori ca, atunci când spun că sunt consilier în negociere, oamenii să nu își reprezinte neapărat până la capăt care sunt aplicabilitățile acestui domeniu.
Da, poate că ne așteptăm ca negocierea să fie legată de vânzare, de exemplu, dar mai puțini se gândesc că negocierea și, implicit, abilitățile de negociere sunt strâns legate și de capacitatea de a rezolva un conflict. Cu siguranță, când spunem negociere, ne gândim în primul rând la negocierea cu clienții sau la cea cu furnizorii (din păcate, chiar și în aceste arii, ne reprezentăm mai mult tocmeala de preț, însă asta e o altă poveste), dar ne gândim și la capacitatea de a comunica eficient în echipă?
Iată alte 3 situații mai puțin evidente în care poate că nu te-ai gândi că soluția pentru echipa ta ține și de abilitatea de a negocia.
-
Când Sales Managerul acordă discounturi mai mari decât oamenii din echipa sa
Am întâlnit echipe de vânzări în care discounturile acordate chiar de către manager erau sensibil mai mari decât cele oferite de către oamenii din subordinea acestuia. Cu alte cuvinte, se întâmplă ca Sales Managerul să vândă mai ieftin decât cei din departamentul lui.
Paradoxal sau nu? Pe de o parte, acest lucru e se-ntâmplă pentru că există o presiune mai mare pe umerii săi, iar, pe de altă parte, pentru că autoritatea pe care o are îi permite să ofere mai multe, erodându-și însă marginile.
Clienții se pot obișnui și ei cu ușurință ca, atunci când nu obțin ceea ce vor, „să escaladeze” la manager pentru că le oferă un acord mai bun. Pe termen lung, acest obicei nu îți permite nici să îți dezvolți oamenii din echipă să negocieze și nici să funcționeze independent.
Abilitățile de negociere te ajută, însă, să vii și să justifici costurile. Să te ții pe poziții și să argumentezi împreună cu cei din echipa ta. Să cauți să aduci valoare din relația cu clientul, nu să negociezi cu tine mai întâi și să ieși în pierdere.
-
Când există un conflict inter-departamental
Poate mai puțin evident este că negocierea îți este utilă și când te confrunți cu un conflict inter-departamental. Poate unul dintre cele mai des întâlnite astfel de conflicte sunt cele dintre departamentul de marketing și cel de vânzări. Tensiunile ajung adevărate lupte de tranșee, cu reproșuri și învinuiri – „La cum vă mișcați voi, orice campanie de marketing v-am face, tot nu se întâmplă nimic”, respectiv, de cealaltă tabără, „Am fi putut să facem vânzări mai mari dacă ne susține și marketingul cu o campanie mai deșteaptă”.
Astfel de conflicte nu fac altceva decât să erodeze mai tare echipele, în loc să ne uităm la cum să ne satisfacem interesul cu ajutorul sau prin intermediul unei părți externe. Fie că ne raportăm la piață sau la client, important e să ne gândim la „inamicul” din exterior, nu să ne consumăm energia în bătălii interne.
-
Când îți dorești să ai o echipă cu rezultate performante
sursa: www.mysuccesslab.com
Echipele care reușesc să aibă rezultate excepționale obțin aceste rezultate și pentru că știu să fie convingătoare atât în ce privește modalitățile prin care pot ajunge la ele, cât și în ce-i privește pe toți cei implicați în proces.
Persuasiunea e, de fapt, o parte importantă a negocierii. Iar echipele care nu se complac, ci care își doresc mereu mai mult și își propun să ajungă acolo, luând pe toată lumea în barcă, știu să se folosească de această abilitate. Ele nu rămân niciodată într-o paradigmă de tipul „de bine, de rău, nouă ne merge și-așa”, ci gândesc intraprenorial.
Iar dincolo de a-ți propune, trebuie să vezi și cum motivezi oamenii, cum îi ții aproape de tine pe toți cei care te pot ajuta să ajungi la rezultatele dorite.
***
Intuitiv sau nu, evident sau nu, negocierea e parte din ceea ce facem în fiecare zi. Și ne lovim de ea în cele mai neașteptate sau sensibile situații, momente sau contexte de business. E bine să fim pregătiți, nu?