3 situatii de negociere de care te poti lovi ca antreprenor

Leverage » Blog » 3 situatii de negociere de care te poti lovi ca antreprenor

Antreprenoriatul pare o opțiune din ce în ce mai interesantă pentru multe persoane în România ultimilor ani. Dar te-ai gândit vreodată cu ce situații de negociere ajungi să te confrunți cel mai des ca antreprenor și ce să ai în vedere atunci când ești pus în fața acestor provocări?

Chiar dacă, în funcție de domeniul propriu-zis din care face parte business-ul tău, importanța acordată unui tip de negociere sau altuia variază, cel mai probabil, ca antreprenor, te confrunți cu toate ipostazele de mai jos la un moment dat:

Negocierea legată de cumpărare

O vorbă din finanțe spune că „profitul îl faci nu atunci când vinzi, ci atunci când cumperi”. Cu alte cuvinte, dacă reușești să cumperi în niște condiții comerciale avantajoase, poți să te folosești de marjele rezultate cu o libertate care să-ți permită să faci profit. De aceea, e de la sine înțeles de ce, pentru antreprenorii care fac distribuție sau care depind de mulți furnizori, negocierea unor contracte de achiziție pot defini succesul ulterior al unui business.

În cazul unei astfel de negocieri, e important să te uiți la două lucruri. Pe de o parte, e vorba despre negocierea unor condiții comerciale stricte – cât la sută obții, procent din ce anume, pe ce termen, dacă vorbim sau nu de exclusivitate, cine e responsabil de marketing etc.

Pe de altă parte, nu uita de relația cu furnizorii, cultivată de la an la an – ce mesaje transmiți și ce mesaje primești, de-a lungul anului, în așa fel încât să capitalizezi pentru reînnoirea contractelor respective sau pentru repoziționarea ta în anul următor?

Negocierea legată de vânzare

În zona de negociere legată de vânzare, diferența majoră o face echilibrul dintre vânzare și negociere. Întreabă-te dacă nu cumva ajungi să negociezi prea devreme, înainte să vinzi. Atenție, însă: atunci când ne referim la vânzare, nu ne referim la „a băga ceva e gât cuiva”, ci la a înțelege ce anume l-ar face pe celălalt să cumpere, pentru a-i oferi realmente ceea ce este util și relevant pentru el. Am scris despre cum vindem fără să pară că vindem și despre cum susține vânzarea succesul negocierii ulterioare într-un material mai amplu – Vanzarea in negociere.

Din dorința de a vedea mai repede niște rezultate, niște cifre concrete, e posibil să sărim prea devreme în negociere, să trecem direct la a ne tocmi (împărțind doar „plăcinta”, nu căutând să generăm o plus valoare mai mare împreună cu celălalt). Astfel, riscăm să ne diminuăm marjele și condițiile comerciale în care ne mișcăm.

De asemenea, o altă provocare direct legată de negocierea pentru vânzare este aceea că antreprenorii au rareori o echipă de vânzări dedicată sau nu sunt atât de orientați spre a o lăsa să preia în totalitate această bucată din business, din dorința de a controla cât mai mult din afacere. Așa se ajunge la situații în care antreprenorii, prezenți și ei în negociere, sar peste vânzătorii pe care îi au și fac ei o ofertă. Greșeala poate fi că oferă niște condiții comerciale pe care un vânzător nu le-ar oferi în mod normal, astfel că, data viitoare, cei cu care negociază ar putea veni direct la antreprenori, iar vânzătorii și-ar pierde credibilitatea și puterea de decizie în negocierile următoare. Până la urmă, „de ce mai stau de vorbă cu tine, dacă șeful tău îmi poate da altceva?”.

Negocierea pentru un parteneriat

Parteneriatele, în cazul antreprenorilor, pot să facă referire la două situații: cea de punere la comun a serviciilor sau cea de fuziune – când un business este cumpărat de altcineva.

În primul caz, e nevoie ca negocierea să urmărească identificarea zonelor complementare cu care cei doi parteneri pot să abordeze piața. O greșeală des întâlnită în cadrul acestor discuții este încercarea de a împărți prea devreme – din ego, cel mai adesea. Însă , înainte „să împărțiți pielea ursului din pădure”, e mai important chiar „să prindeți ursul”. Altfel spus, mai întâi asigură-te că, prin parteneriatul vostru, „unu plus unu fac trei” și reușiți să vă vindeți serviciile și abia apoi fă-ți griji despre negocierea a ce trebuie să împarți cu partenerul.

Apoi, în ce privește zona de fuziune, totul pornește de la o analiză foarte riguroasă – de la cum evaluezi business-ul respectiv până la condițiile în care vrei să faci exit. Am scris pe larg despre un caz de negociere a unui exit pentru unul dintre clienții Leverage – despre cum am transmis mesaje de putere, cum a decurs întreaga negociere și ce am obținut la final.

Cu ce alte situații de negociere te-ai mai confruntat până acum, ca antreprenor? Lasă-ne un comentariu și putem dezbate cele mai potrivite soluții în cazul tău.


Află cum să negociezi mai ușor contracte mai profitabile

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.