4 lucruri la care să te gândești înainte de o negociere

Pe cât de mulți oameni evită negocierile, pe atât de mulți sunt și în tabăra opusă – cei care „se aruncă” în negociere de dragul de a negocia sau se grăbesc pur și simplu; înainte să își răspundă la niște întrebări esențiale, înainte să se pregătească și să planifice temeinic.

Iată 4 lucruri la care e indicat să te gândești și pe care să le faci înainte să intri în orice fel de negociere, indiferent de ce natură e ea – cu clienți, furnizori, parteneri sau angajatori.

#1. Nu te grăbi să negociezi 

sursa: https://crowdyhouse.com

Deseori, e foarte simplu să picăm în mirajul negocierii. Vedem în filme cum arată „cultura de negociator”, reprezentată spectaculos, cu discuții interesante și aprinse și cu cineva care, la final, ia totul sau nimic. Așa că ne gândim mai degrabă la cum „să-l facem” pe celălalt.

E o diferență crucială însă între a-ți dori să negociezi și a urmări un acord implementabil și durabil în același timp. De multe ori, greșeala este că vrem „să momim” cealaltă parte să accepte ceva. Ca să fac o paralelă, e ca și cum ne-am duce la pescuit și am oferi peștelui de mâncare pe săturate și apoi ne-am mira de ce nu trage.

Am discutat la un moment dat cu cineva care îmi spunea că e foarte dezamăgit că un client nu vrea să negocieze cu el. Din graba și dorința de a face lucrurile să se întâmple, acesta a sărit să-i acorde un discount. Mai important e, însă, în loc să ne aruncăm și să facem discounturi, să înțelegem ce l-ar determina pe celălalt să își dorească să intre într-o negociere cu noi.

De asemenea, e important de precizat că nu doar vânzătorii trebuie să știe să negocieze și să sondeze motivele, nevoile și dorințele celuilalt la nivel de negociere, ci și buyerii. Nu te grăbi să negociezi. Întâi vinde și mai apoi negociază… și asta doar dacă mai este nevoie.

Deși poate suna cel puțin paradoxal, ideal este ca celălalt să fie deja convins că vrea să colaboreze cu tine și să nici nu mai fie nevoie să negociezi în momentul în care se ajunge la asta.

#2. Gândește-te la ce vrei să se întâmple după negociere

Dincolo de a mai câștiga un contract, dincolo de a semna un acord nou sau un proiect foarte mare, e necesar să urmărim întotdeauna interesul. Pentru ce negociem? De ce vrem să batem palma, de fapt?

Pentru că, mai departe de încheierea unui acord, putem să ne dăm seama de fapt că există mai multe drumuri sau soluții posibile pentru unde vrem să ajungem: fie că ne uităm la cum putem să câștigăm nu doar de pe urma clientului cu care negociem, ci poate de pe urma unor furnizori cu care putem renegocia niște bugete, fie că pur și simplu ne uităm la mai multe variabile decât la cea evidentă și imediată – prețul.

Cunoașterea de la bun început a interesului ne dă, de fapt, o flexibilitate mult mai mare.

#3. Pregătește-te pentru situația în care acordul nu se concretizează 

La fel de important e să te gândești de la început ce faci dacă negocierea în care intri chiar nu se încheie cu un acord. Ce e de făcut? Încotro te duci? Cum compensezi? Cu alte cuvinte, care îți sunt alternativele?

Planificarea unor alternative îți dă putere de la bun început. Știi că nu depinzi cu tot dinadinsul de concretizarea negocierii curente, iar asta îți permite și să pleci de la masă dacă nu obții ceva suficient de valoros pentru tine, până la urmă.

#4. Gândește-te la ce altceva în afară de preț mai poți negocia

De multe ori, se întâmplă să ne blocăm în cifre și prețuri. Dar dacă ne-am lărgi puțin orizontul și ne-am uita la ce fel de schimburi putem face și pentru cine sunt ele importante? La ce altceva în afară de cost putem negocia? Poate putem nu neapărat să scădem costul, ci să reducem din cheltuieli.

O zonă de explorat ține de o serie de date pe care le luăm sau care ne sunt uneori servite „ca atare”, ca fiind fixe și aparent imposibil de discutat. De exemplu, să presupunem că vrem să luăm printr-un contract de leasing câteva imprimante pentru firmă. E posibil ca, în acest acord, să ni se pună automat și un router, de care e nevoie pentru a conecta imprimantele cu laptopurile. Putem să facturăm separat această instalare sau putem să facem asta cu altcineva, pentru a reduce din cheltuieli.

Fii atent la „gratuitățile” din ofertele care ți se pun pe masă.

***

Înainte de o negociere, e important să nu ne grăbim, dar și să știm de ce și pentru ce ne dorim negocierea respectivă.

Apoi, dacă intrăm deja în zona de purtat discuții cu cealaltă parte, să fim conștienți și pregătiți atât pentru nereușita negocierii, cât și să ne uităm la schimburi, variabile și alte lucruri în afară de preț din care putem să obținem plus-valoare.