4 obiceiuri pentru negocieri reușite în 2016

Leverage » Blog » 4 obiceiuri pentru negocieri reușite în 2016

Decembrie. Final de 2015. Cu siguranță, fiecare dintre noi își trece – măcar mintal – în revistă ce a fost bine în anul care a trecut, unde e loc de îmbunătățiri și cum își propune să se dezvolte în 2016.

Dacă negocierea de business este unul dintre aspectele care te preocupă în anul următor, am sintetizat mai jos 4 obiceiuri pe care le poți deprinde în 2016 și care te pot ajuta să obții acorduri valoroase, ușor de implementat.


1. Renunță la „nu”

Poate va fi dificil la început să-ți înfrânezi această pornire atunci când negociezi ceva, însă e important să nu refuzi categoric, din start, ceea ce spune celălalt, ci să încerci să găsești ceva din afirmația lui cu care poți fi de acord, ceva care ți-ar putea fi util și valoros.

Nu înseamnă că e nevoie să fii de acord cu tot ceea ce ți se prezintă în orice context de negociere, doar că situațiile de refuz categoric din viața de zi cu zi sunt, de fapt, mult mai puține decât ne-am imagina. E vorba, mai degrabă, despre a fi deschiși să ascultăm ce are celălalt de spus și să vedem dacă nu cumva putem găsi, totuși, ceva din care putem învăța sau care se va dovedi util la un moment dat.

Data viitoare, încearcă să te gândești puțin și să adopți, mai degrabă, atitudinea de „Ar putea fi și asta o opțiune” sau „E o varianta de lucru”. Reține, însă: când partenerul de discuție aude un refuz categoric, acest lucru poate bloca negocierea și, ca atare, comunicarea viitoare și ajungerea la un acord.


2. Asumă-ți rolul celui care învață

Unul dintre cele mai puternice obiceiuri pe care ți le poți însuși în 2016 este acela de a încerca să înțelegi – realmente – poziția celuilalt sau, cu alte cuvinte, să te pui în papucii celui cu care porți negocierea.

De prea multe ori, pornim într-o negociere încercând să-l convingem pe celălalt să facă așa cum spunem sau credem noi, când, de fapt, e nevoie ca acesta să găsească ceva valoros în a face ca noi.

De exemplu, să presupunem că discutăm cu cineva despre motivele pentru care ar fi bine să renunțe la carne. Putem merge pe rațiuni religioase, însă e posibil să nu avem neapărat șanse prea mari de reușită. Dacă, în schimb, discutăm cu persoana din fața noastră și aflăm că are convingeri ecologiste, putem folosi asta ca un argument pentru poziția noastră în acest caz. Cele mai multe defrișări nu au ca scop prelucrarea în industria lemnului, ci creșterea animalelor pentru industria cărnii. Acest argument ar putea fi mai degrabă unul care să rezoneze cu cel cu care stăm de vorbă. Mergând și mai departe, poate ar fi interesant nu să renunțe din prima la carne, ci doar să consume mai puțină carne, pentru a „fi mai ecologist”. Acesta poate fi un prim pas pentru ca apoi să propunem și alte concesii sau angajamente mai mari.

Cel mai important este să înveți ceva despre celălalt, pentru ca apoi să construiești o poziție de argumentare pe poziția și convingerile lui. Ce exerciții putem pune în practică în acest scop?

  • Fă un pas în spate 

Ni s-a întâmplat, probabil, tuturor să ajungem să discutăm în contradictoriu și să ne inflamăm într-o anumită situație, uitând de miza de la care am pornit. De fapt, despre ce vorbeam? De la ce am pornit și cum am ajuns să ne contrazicem pe un aspect care ne-a deturnat, de fapt, de la interesele inițiale?

Când se întâmplă acest lucru, fă un pas în spate și întoarce-te la scopul mai mare al negocierii.

  • Nu te lăsa deturnat de cârlige

Un alt element perturbator în negociere poate fi reprezentat de eventualele cârlige (eng. hook). De exemplu, o simplă frază aruncată astfel – „Lasă, că voi, fetele întotdeauna faceți așa” – poate să ne „agațe” și să ne angreneze într-un mod personal. „Cum adică, mai ești și misogin pe deasupra?” – am putea să ripostăm. Însă acest gen de reacție emoțională nu ne servește, de fapt.

Adu-ți aminte de ce te afli la masa negocierii.

  • Definește cu adevărat ce înseamnă pentru celălalt un acord valoros

Un alt exercițiu care te poate ajuta să deprinzi obiceiul de a înțelege în mod real poziția celuilalt se referă la încercarea de a defini ce înseamnă pentru celălalt un acord valoros. Când intrăm într-o negociere, ne gândim de multe ori că celălalt ar trebui să fie convins de ce îi spunem fie pentru că nu are alternativă – atitudine ce îndepărtează oamenii, mai degrabă –, fie pentru că „oricum, avem dreptate”. Nu ne gândim, adeseori, la ce ar avea el cu adevărat de câștigat.

Dar dacă, în schimb, ne-am pune în postura celelilalte părți care s-ar duce acasă și ar discuta cu partenerul, colegul sau superiorul său despre negocierea încheiată cu noi? Ce ar spune despre deal-ul încheiat, pentru a-i convinge că merită să lucreze cu noi? Dacă suntem capabili să numim trei lucruri din victory speech-ul lui, putem spune că realmente ne-am pus în poziția celuilalt. Un alt exemplu interesant despre cum ne putem pune „în papucii celuilalt”, într-un caz celebru de negociere la nivel de politică externă, găsești aici.


3. Cere ceva la schimb. Sau, pur și simplu, cere

Un scenariu clasic legat de obiceiul de a cere este cel al persoanelor care pleacă dintr-o companie:

– De ce pleci?

– Păi, nu mi-a dat.

– Ai cerut?

– Nu. Dar nu așa ne-am înțeles de la început?

Este o veche zicală care spune: „Copilul care nu plânge nu primește nimic”. Aș adapta-o astfel: pune mâna și cere. În cel mai rău caz, vei fi refuzat, însă poți fi uimit că vei obține niște lucruri doar pentru că ai îndrăznit să întrebi și să le ceri. Fă-ți cunoscută poziția – nu ai nimic de pierdut.


4. Nu considera că plăcinta e fixă

Un obicei care nu e util pentru o negociere de succes este acela de a crede că win – win înseamnă neapărat jumate – jumate; deci că plăcinta e fixă și venim la masa negocierii doar ca să o împărțim. Încearcă să-ți dai seama cine altcineva mai este implicat și mai are de câștigat (sau de pierdut) din negocierea pe care o porți.

De exemplu, cel mai recent film al lui Steven Spielberg, ”Bridge of Spies” (2015), spune povestea unei negocieri între SUA și URSS. În timpul Războiului Rece, un avion american U2 este doborât deasupra Uniunii Sovietice, iar pilotul este luat prizonier și acuzat de spionaj. SUA încearcă un schimb de prizonieri oferind la schimb un spion rus, ținut, la rândul său, captiv de forțele americane. Ceea ce părea a fi o inițial o negociere unu la unu, doar între SUA și URSS, devine, însă, un context favorabil implicării unei a terța părți, când un student american e prins pe teritoriul Republicii Democrate Germane (RDG) și acuzat, pe nedrept de această dată, de spionaj. Negociatorii americani văd oportunitatea de a recupera ambii cetățeni americani, transmițând RDG-ului mesajul că, dacă deal-ul pică, ea ar fi învinovățită de URSS de eșec. Negocierea se încheie cu schimbul cu succes al prizonierilor, iar cazul dovedește o modalitate creativă de implicare a terței părți în avantajul uneia dintre tabere.

Nu considera că plăcinta e fixă. Gândește-te la cine mai este, indirect, afectat de miza negocierii pe care o porți și cum poate asta reprezenta un avantaj pentru tine.

În cele din urmă, nu e greșit că avem, am învățat și am preluat anumite obiceiuri atunci când negociem. Multe dintre ele ne-au ajutat să ajungem până aici și să obținem rezultatele pe care le obținem. Ceea ce ne-a adus până aici, însă, nu ne va duce neapărat și mai departe.

Steve Jobs obișnuia să spună: „Mă uit în oglindă în fiecare dimineață și mă întreb: dacă asta ar fi ultima zi din viața mea, aș mai face ceea ce am de făcut astăzi? Și, de fiecare dată când răspunsul este <nu> pentru prea multe zile la rând, știu că trebuie să schimb ceva”.

Ultimele zile din decembrie pot fi o oportunitate bună să te uiți peste rezultatele obținute în negocierile din ultimul an și să le compari cu ce ți-ai propus la începutul anului. Compară-le apoi cu fiecare dintre anii precedenți. Iar, dacă rezultatele așteptate sunt aproximativ aceleași, probabil că ar trebui să schimbi ceva. Altceva, însă, față de ce îți propui în fiecare an.

Indiferent de planurile sau dorințele pe care le ai pentru 2016, să începi este primul pas. Abia apoi, urmează să te pregătești, să strângi resursele necesare, să găseștipersoanele care te pot ghida și ajuta. Întotdeauna va fi prea puțin timp, vom fi prea obosiți, vom avea alte lucruri la care să ne gândim – dacă vrei ceva, începe,propune-ți să se întâmple, pune-l pe agendă. Apoi, pregătește-te: deși poate suna contraintuitiv, e mai important să evoluezi treptat, dar în mod constant,concentrat și sustenabil decât să-ți propui obiective extrem de sus și, ca atare, nerealiste.

Un 2016 cu negocieri fructuoase!

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.