4 provocări în negociere. Cum le faci față?

Cui îi e frică de negociere? Multora dintre noi, am putea spune – uneori chiar prin prisma lucrurilor dificile sau sensibile cu care ne întâlnim în cadrul negocierilor. Provocările cu care ne putem lovi, însă, au și soluții și modalități prin care le putem contracara.

Iată care sunt principalele provocări cu care ne putem oricând confrunta și ce putem face în această privință.

1. Lăcomia

Una dintre situațiile sensibile care pot să apară este cea în care celălalt este lacom și cere din ce în ce mai mult. Adesea, și noi avem tendința de a încuraja acest comportament dacă facem concesii repetate, transmițându-i astfel celui din fața noastră că este loc să ceară în continuare. Situațiile de acest tip se termină, de obicei, prin încheierea colaborării – am auzit de multe ori persoane spunând „Am încetat să lucrez cu x, pentru că a continuat să ceară și pur și simplu nu mai aveam de unde să dau”. Mai mult decât atât, o colaborare în care se fac concesii repetate nu este una profitabilă pe termen lung – de la discount-uri inițiale de o singură cifră, în câțiva ani se ajunge la discount-uri de două cifre, deoarece resimțim presiunea falsă de a face concesii pentru a menține colaborarea cu o anumită persoană.

Care este soluția în aceste cazuri? În primul rând, e necesar să ne întoarcem la alternativele pe care le avem, deci să ne uităm la partea de pregătire și planificare șidefinirea BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Motivul pentru care dăm curs lăcomiei partenerului de negociere este și faptul că ne complacem și ne obișnuim, fără să ne dăm seama, cu o anumită situație. În acest context, nu comparăm discountul suplimentar acordat celuilalt cu situația inițială, ci cu cea curentă, nerealizând că ne îndepărtăm de la interesul nostru.

O analogie foarte simplă demonstrează acest principiu. Ce se întâmplă cu o broască atunci când o aruncăm într-o oală cu apă fierbinte? Sare imediat și vrea să fugă. Dar ce se întâmplă cu o broască atunci când o pui într-o oală cu apă rece, pe care o încălzești treptat? Moare, în cele din urmă, pentru că nu își dă seama ce i se întâmplă și se obișnuiește cu temperatura ridicată. În negociere, repoziționează-te în raport cu planurile inițiale, nu cu situația curentă.

Grijile care apar în legătură cu modalitatea în care am putea pune punct lăcomiei celuilalt sunt legate, de multe ori, și de deteriorarea relației cu acesta. În acest caz, e important să ne gândim la principiile de bază ale negocierii – schimburile. Pornește de aici: cere ceva la schimb.

Apoi, cum îi comunicăm celeilalte părți că nu putem să mai facem concesii? E indicat să o facem într-un mod mai relaxat și glumeț la început și, ulterior, din ce în ce mai ferm. Atenție, însă. Ceea ce strică relația nu este fermitatea, ci rigiditatea. Diferența dintre cele două stă în modul de a pune problema.

De exemplu:

(în timp ce luăm prânzul)

„- Îmi mai dai și mie un discount de 1%, că nu e mare lucru?

– Îți dau, nicio problemă, ocazie cu care sar și peste supă, că tot nu-mi mai rămân bani. Rămân doar cu felul doi; nu-i mare lucru. Oricum, mie nu-mi plăcea supa.”

Oricare ar fi subiect negocierii, ce este important e să transmitem mesajul că avem niște cheltuieli la rândul nostru, până la a fi fermi în această privință: „Hai să stăm de vorbă, să reanalizăm proiectul pe care-l avem, să vedem în ce condiții putem merge în continuare, în contextul în care volumul de muncă a crescut, iar condițiile comerciale au rămas la fel”.

2. Negocierea cu o persoană neprincipială

Ați simțit vreodată că sunteți în discuție cu o persoană care, în loc să negocieze, doar caută „să vă facă”? Sunt dese situațiile în care asistăm la situații în care partenerul de discuție are reacții de tipul: „Am spus eu asta? Nu se poate. Nu țin minte să fi fost de acord cu așa ceva”.

De obicei, implementarea acordului are de suferit când avem de-a face cu parteneri de dialog care nu au cele mai bune intenții și în cazul cărora nici confruntarea directă pare că nu ajută. Am auzit recent de un caz similar, o discuție între două persoane care suna în felul următor:

“- N-am stabilit noi că eu iau un procent de 15%?

– Ba da.

– Și ce s-a întâmplat, între timp? Nu respectăm promisiunea inițială?

– Ba da, îți dau procentul… doar că dintr-o altă bază.”

Probabil că, într-un moment sau altul al vieții noaste profesionale, cu toții ne-am confruntat cu astfel de situații delicate. Ce e de făcut? În cele din urmă, o negociere de succes înseamnă și o implementare ulterioară conform cu condițiile agreate, nu numai să batem palma. De aceea, prima recomandare ar fi să analizăm dacărealmente vrem să continuăm colaborarea cu persoana respectivă. Până la urmă, ce ne poate garanta că o promisiune nerespectată o dată nu va fi urmată de altele și altele? Se spune foarte bine: „Decât o afacere proastă, mai bine niciuna”.

Desigur, există și cazuri în care suntem, mai mult sau mai puțini, forțați de împrejurări să împărțim ceva cu o persoană neprincipială, iar modalitățile de sustragere de la înțelegerea inițială și respectarea colaborării pot lua forme foarte variate. Un exemplu recent este cel al Rusiei, amenințată cu eliminarea din competițiile sportive de la nivel mondial pe motive de dopaj în masă. În acest context, Rusia și-a luat poziția de hard negotiatior și a ripostat cu următoarea declarație: „Cazurile de dopaj trebuie dovedite în instanță. Sportivii nu pot fi suspendați așa, oricum”. Cu alte cuvinte, statul rus nu nega neapărat acuzațiile, însă era decis să joace cu toate armele pentru a împiedica acțiunile luate împotriva sa. Mai mult decât atât, președintele Putin a folosit și el o strategie similară: „Suspendările în cazul sportivilor se fac individual, nu colectiv”.

De fiecare dată când avem de-a face cu o persoană care încearcă să găsească toate motivele, modalitățile și pretexete pentru a îngreuna ducerea la îndeplinire a unei colaborări, ne putem da seama cu ușurință că avem de-a face cu o negociere în care celălalt nu joacă după cele mai curate reguli.

3. Abuzul de putere

Puterea este un pilon foarte volatil al negocierii. După cum spuneam la un moment într-unul dintre studiile noastre de caz, puterea este, în foarte mare măsură, o chestiune de percepție. De aceea, devine și mai sensibil cazul în care e nevoie să contracarezi și să gestionezi o situație în care celălalt simte că are foarte multă putere și abuzează conștient sau inconștient de ea.

Există două poziții în care ai putea să te afli. Pe de o parte, atât timp cât nu ai alternative la negociere, e firesc ca celălalt să creadă că poate abuza și poate destabiliza balanța puterii în favoarea sa. Așadar, asigură-ți variante de fallback și construiește-ți alternativele.

Pe de altă parte, ne putem afla în situația în care, deși avem alternative, nu reușim să le transmitem în mod eficient partenerului de negociere. Nu este întotdeauna nevoie să comunicăm acest lucru în mod explicit – este suficient să transmitem un mesaj în mod indirect. De exemplu, dacă vrem să negociem oferta pe care o putem obține în cazul unui autoturism și ne interesează brandul Dacia, putem mergem la dealerul auto cu o broșură a competiției la subraț. Nici măcar nu e necesar să aducem în discuție că am testat piața și suntem la curent cu ofertele mai multor producători auto – cel din fața noastră va fi cu siguranță mai dispus să negocieze cu noi, înțelegând de la sine aceste mesaje doar prin observarea broșurii.

4. Încăpățânarea

Încăpățânarea celuilalt cu siguranță ne-a pus probleme la un moment dat. Ce facem cu o persoană care îl „ia pe <nu> în brațe”, care „nu poate”, care „nu vrea” etc.?

Primul lucru la care e important să fim atenți și pe care e nevoie să-l reanalizăm este ce îl aduce, totuși, pe celălalt la masă cu noi. În cele din urmă, e posibil să ne dăm seama că ceea ce avem noi de oferit nu are suficientă valoare pentru acesta, ca atare e nevoie să ne întoarcem în zona de vânzare, despre care am vorbit mai pe larg aici. De ce ar negocia cu noi? Ce l-ar putea interesa? Ce nevoie are, de fapt? Beneficiile pe care le-am expus sunt unele reale pentru el sau e, mai degrabă, interesat de altceva? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care e util să ne răspundem pentru a merge mai departe.

Apoi, uneori, celălalt nu e dispus să încheie o colaborare cu noi pentru că nu crede că suntem capabili să și implementăm ceea ce îi promitem. Așadar, o percepție a capacităților noastre ne poate împiedica să avem o negociere de succes. Și în acest caz există soluții. Poate că celălalt nu se simte confortabil să lucreze cu noi, pentru că nu crede că suntem din „aceeași ligă”, că nu suntem pe aceeași lungime de undă. Nu degeaba se spune ”Birds of a feather flock together” sau „Cine se aseamănă se-adună”. Putem stimula, însă, un sentiment pozitiv legat de acest aspect prin utilizarea afilierii. Discuțiile pe subiecte comune, small talk-ul care poate duce la cunoașterea celui din fața noastră, relaționarea cu acesta și pe un plan personal, ca de la om la om, ne pot ajuta foarte mult. Dacă descoperim pasiuni comune, e firesc să devenim mai simpatici pentru cei cu care ne așezăm la discuții; ca atare, există posibilitatea ca aceștia să fie dispuși să facă mai multe concesii în negociere.

Atenție, însă. E recomandat să apelăm la generarea unui sentiment pozitiv legat de afiliere doar prin utilizarea unor subiecte pe care să fim realmente stăpâni. Nu este indicat doar să mimăm afilierea dacă nu avem o bază autentică, pe care să o putem susține până la capăt.

În negociere, putem să ne lovim de multe provocări – personalități dificile, contexte mai puțin favorabile, bariere greu de trecut și diferențe care par ireconciliabile. Pentru fiecare dintre acestea, există soluții. E nevoie doar să problematizăm și să ne uităm la ele din perspective diferite.

Foto: Dreamstime Stock Photos