5 decizii foarte importante pe care e nevoie să le iei într-o negociere

Leverage » Vânzare » 5 decizii foarte importante pe care e nevoie să le iei într-o negociere

Negocierea este, în esență, un proces care te pune constant în fața unor decizii. Jumătate din succesul ei este dat de pregătirea și planificarea de dinainte, o parte deloc de neglijat – în care, pe lângă faptul că îți aduni informații esențiale, iei și niște decizii a priori.

Bine, bine, dar cealaltă jumătate? Ce facem cu restul de 50% din deciziile pe care e nevoie să le luăm chiar în timpul unei negocieri?

În primul rând, devenim conștienți de ele. Apoi, ne adaptăm la realitatea din teren. Iată care sunt cele mai importante 5 decizii cu care ne vom confrunta, într-un fel sau altul, la masa negocierii.

#1. Până unde suntem dispuși să mergem legat de ceea ce obținem

Profesorul meu de negociere de la Program on Negotiation numea asta „dilema negociatorului”. Cât colaborezi cu celălalt și unde intri în competiție cu el?

Negociatorii abili tranșează dilema în felul următor: mai întâi colaborezi, apoi intri în competiție. Asta înseamnă că mai întâi explorezi împreună cu celălalt modalități „să crești plăcinta”: pe cine poți să mai implici, cum poți să crești valoarea acordului ca să ai o plăcintă mai mare din care să tai la final.

Nu te arunca să tai plăcinta; mulți se grăbesc să împartă 3 lei, în loc să vadă cum ar putea face 100 de lei împreună cu celălalt și abia apoi să împartă.

Abia după ce te asiguri că ai explorat toate modalitățile de creștere a acordului, fă prima ofertă, care te duce în zona de competiție.

#2. La cât timp după prima ofertă este în regulă să vii cu o contra-ofertă

În negociere, folosește timpul în favoarea ta. Dacă nu te grăbești să vii cu un răspuns, această mișcare îi transmite celuilalt mesajul că nu ești disperat să bați palma cu el, că nu este atât de important pentru tine. De obicei, asta vine la pachet chiar cu o reacție de fâstâceală din partea lui, de îndoială legat de ceea ce a propus; s-ar putea să vină chiar el către tine și să-ntrebe: „e ceva în neregulă cu oferta? Pot să fac ceva?”

Dacă procesul de negociere îți permite – deci dacă nu e absolut necesar un răspuns rapid pentru că altfel ieși din cărți –, ia-ți maximum de timp pe care ți-l poți lua, în așa fel încât să nu pui în pericol acordul.

Nu te grăbi. E o diferență importantă aici între a fi prompt și a te pripi. Este în regulă să fii prompt în zona de vânzare, este la fel de bine să ai aceeași atitudine în implementare. Dar, după ce prima ofertă a fost pusă pe masă, ia-ți timp. Transmiți un mesaj de putere celuilalt în felul acesta și îl pregătești astfel pentru probabilitatea că va fi nevoit să mai scadă prețul ca să semneze contractul.

#3. Când transmiți mesajul că ai alternative

Negociatorii care vin și spun „mai am 3 la ușă care așteaptă” riscă să afecteze relația, ceea ce se poate întoarce împotriva lor în două feluri: fie riscă să piardă definitiv acordul, fie vor avea probleme serioase în implementare, pentru că l-au obligat pe celălalt să facă așa cum au vrut ei.

Totuși, e foarte important să ai alternative (găsești un articol despre BATNA – Best Alternative to A negotiated Agreement – pe blogul nostru, aici) și este indicat să îți alegi cu grijă momentul în care transmiți acest lucru. Iar dacă nu ești nevoit să semnalizezi asta, atunci nu o face deloc.

Dacă ți se pare că ajută însă, fă-o mai degrabă în a doua jumătate a negocierii și fii atent să pui problema într-un mod non-agresiv și lipsit de aroganță. E indicat să te arăți mereu aliatul celuilalt, chiar și atunci când discuți despre BATNA. De exemplu, declară „ajută-mă cu niște motive serioase pe care le pot prezenta și managerului meu, ca să semnăm cu tine. Eu vreau să semnez cu tine, dar el mai are două propuneri pe listă. Ajută-mă să îl conving și pe el”.

La fel și în cazul în care ești doar tu persoana decidentă: „Ajută-mă să accept împăcat acest acord și să simt că am luat o decizie bună și financiar. Din punct de vedere al relației, eu aș bate palma cu tine. Am mai primit și alte oferte și aș vrea să fie totuși un acord bun și pentru mine, și pentru tine”.

#4. Când te ridici de la masa negocierii… pentru o pauză

Există mereu o capcană în negociere: devii prins în vârtejul discuțiilor, te aprinzi, te tensionezi și ajungi să te simți poate chiar lezat în orgoliu.

Acesta e momentul în care îți dai seama că nu te îndrepți neapărat spre un acord, pentru că începi să fii din ce în ce mai defensiv; cealaltă persoană ți se pare din ce în ce mai antipatică, iar focusul se mută din ce în ce mai puternic de la acord la individ.

Am tot spus-o (nu noi primii, ci cercetătorii britanici): 80% dintre negocieri eșuează nu pentru că nu ar fi avut un teren comun pentru acord, ci din cauza abordării. Așa că e absolut în regulă să ceri o pauză. Asta e o decizie extrem de importantă: să poți să verbalizezi starea prin care treci, să îți pui emoțiile pe masă – în loc să îl ataci pe celălalt – și să declari că tu nu ești capabil să continui momentan.

Ia o pauză. Lasă deoparte subiectul – pentru o oră, o zi, o săptămână, în funcție de cât este fezabil. În această pauză însă, e important să nu te gândești deloc la subiectul negocierii, ci să faci complet altceva. Inclusiv schimbarea poziției corpului pe care o ai în raport cu celălalt pentru o perioadă de timp – în loc de față în față, umăr la umăr – poate ajuta, pentru că te aduce împreună cu el, nu te mai plasează în tabere adverse.

Oricare ar fi motivul pentru care vrei să te ridici de la masă, e bine să o declari deschis și să nu îți fie frică să faci asta. În această vulnerabilitate asumată – „eu nu pot să mai continui, am nevoie de o pauză” –, se ascunde de fapt multă putere și evitarea unui eșec doar din cauza unei scântei de moment. Soluții există, poate e nevoie de o pauză ca să le vedeți.

#5. Când te ridici definitiv de la masa negocierii

Varianta simplă a acestui răspuns sună cam așa: te ridici de la masa negocierii când îți este afectat iremediabil interesul. Decât să accepți un acord prost – ceea ce e posibil să dăuneze și negocierilor următoare –, mai bine nu bați palma deloc.

Asigură-te totuși că îți definești foarte bine interesul. De exemplu, dacă ai o problemă de cashflow și e absolut necesar să încasezi, atunci semnezi acordul. Dar asta tot înseamnă că ți-ai atins interesul, de fapt. De asemenea, chiar dacă acordul nu e foarte profitabil, dar îți construiește reputație în piață ulterior, asta reprezintă tot un interes îndeplinit.

În momentul în care acordul pus pe masă nu te ajută în niciun fel, iar celălalt a făcut foarte clar faptul că e ultima ofertă și că nu își mai dorește să negocieze, atunci ridică-te încrezător și fără să eziți.

***

Negocierea e un exercițiu de echilibristică între deciziile luate în partea de pregătire și planificare și deciziile pe care e nevoie să le iei după ce vezi realitatea din teren. Mereu e nevoie să ai niște repere pregătite, dar să nu devii rigid, ci să păstrezi suficientă flexibilitate încât să îți revizuiești mutările în funcție de noutățile pe care le descoperi.

Negocieri sănătoase și numai decizii potrivite să luați!