5 indicii că ar trebui să pleci de la masa negocierii

Negociatorii abili știu în egală măsură să obțină un acord puternic și implementabil, dar și când e cazul să plece de la masa negocierii, fără a considera acest lucru un eșec. Nu degeaba se spune, până la urmă, ”no deal is better than a bad deal”.

Cum îți dai seama, însă, că e cazul să renunți la negocierea în care ești implicat? Ce riști să pierzi dacă insiști într-o negociere neproductivă și, nu în ultimul rând, cum să ieși cu fruntea sus? Despre toate acestea vorbim pe larg în materialul următor.

Indiciile principale care îți arată că e timpul să pleci de la masa negocierii.

Există mai multe lucruri care îți pot spune că e cazul să mergi mai departe – unele dintre ele țin de proces și rezultatele pe care le poi obține, iar altele țin de climat sau de genul de negociatori cu care te întâlnești.

Așadar, când și de ce să pleci de la masa negocierii? Iată 5 dintre cele mai importante răspunsuri:

I. Indicii care țin de proces și rezultate

1. Dacă alternativa pe care o ai îți oferă un rezultat mai bun decât negocierea în care ești implicat
Evident, mai întâi e important să ai o alternativă (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement). Apoi, dacă ea îți oferă mai mult din ce te interesează decât îți oferă negocierea în care ești implicat, atunci acesta este un prim indiciu că ar trebui să îți regândești opțiunile.

2. Dacă rezultatul estimat este sub minimele setate
Un lucru important în negociere este să gândești în marje și să îți stabilești de la bun început până unde ești dispus să te duci cu limita de jos a acestora. Totuși, dacă lucrurile oferite de cealaltă parte sunt sub minimele setate de tine, atunci încearcă să-ți aduci aminte: nu e nevoie să „câștigi” cu orice preț. Nu încheia un deal cu orice preț, ci reorientează-te.

3. Dacă variabilele cele mai importante pentru tine nu pot fi acoperite de negocierea respectivă
Nu doar variabilele financiare sunt cele mai importante întotdeauna. Dacă, de exemplu, există alte variabile mai utile pentru tine și care nu îți sunt oferite de negocierea în cauză – de exemplu, să presupunem că pentru tine e mai importantă recomandarea pe care o poți obține de la clientul respectiv –, atunci nu are sens să continui negocierea.

II. Indicii care țin de climat și de genul de negociator întâlnit

4. Dacă negociatorul cu care ai de-a face e neprincipial
Ce înseamnă asta? De exemplu, e posibil să întâlnești așa-numiți falși negociatori – care, de fapt, nu urmăresc să încheie un acord cu tine, ci doar trag de timp, promit lucruri, însă nu îi interesează să bată palma până la capăt.

Apoi, există și genul de negociatori neprincipiali care pur și simplu întind capcane. De exemplu:

– Ne-am înțeles la 10%.
– Dar îți dau în continuare 10%. Doar că dintr-o bază mai mică.

În cazul unor astfel de negociatori, cel mai bine e să încerci să salvezi ce mai e de salvat și să pleci de la masa negocierii, pentru că, dacă treci peste comportamentul lor, e foarte probabil ca mai târziu să ai surprize neplăcute similare și în implementare.

5. Dacă negociatorul cu care interacționezi încearcă „să te facă”
Poți să dai, de asemenea, peste negociatorii care încearcă să te manipuleze prin utilizarea de dirty tricks – fie să iei o decizie mai repede, fie să iei decizii pripite. În oricare dintre cazuri, riști să nu cunoști toate implicațiile și chiar să pierzi foarte mult – asta mai ales în cazul unor negocieri cu mize ridicate.

Un exemplu de dirty trick cu care te poți întâlni este falsa alternativă. Imaginează-ți următoarea situație dintr-un restaurant.

– Cu ce vă servim?
– Aș vrea o friptură de pui la grătar și o salată de vară.
– Și vinul cum îl vreți? Șpriț sau separat?

Ai doar impresia că alegi. De fapt, celălalt setează condițiile și obține ceea ce îl interesează – tu cumperi ceva în plus. Cazuri similare au loc și în negocierile de business.

De ce e important să știi când să pleci din negociere

Până la urmă, ce ai de pierdut, de fapt? De ce e atât de important să știi și când e mai bine să renunți? Iată ce riști într-o negociere defectuoasă:

• Imaginea în fața celuilalt
Gândește-te ce înseamnă un compromis major pe care îl faci: „ – Las’ că îl fac eu pe-ăsta, nu-ți face probleme. Tot o să fie ca noi”. Lași impresia de slăbiciune, ceea ce poate fi exploatat mai târziu. De asemenea, lucrurile pot merge până la probleme de reputație în piață, ceea ce îți poate crea situații sensibile și greu de gestionat pe viitor, în negocierile cu alți parteneri.

• Un acord realmente profitabil
Poți ajunge să cedezi prea mult. Dacă îți dai seama că acordul este puțin profitabil, iar munca, energia și eforturile depuse au depășit de mult ceea ce ai obținut, atunci e mai bine să renunți în timp util.

Totuși, de unde dorința de a încheia o negociere cu orice preț?

E adevărat: e destul de dificil uneori să știi când să pui punct. Există negociatori care își doresc cu încăpățânare să încheie negocierea în care au intrat. De ce?

• Lipsa abilităților
Uneori, e vorba despre lipsa abilităților – atât în ceea ce privește pregătirea și planificarea, cât și înțelegerea faptului că balanța puterii poate fi schimbată etc. Este vorba despre noțiuni, dar și obiceiuri de negociere – lucruri care se pot învăța și deprinde în timp.

• Orgoliul
Ego-ul se interpune destul de des în negocieri. Dorința de a încheia cu orice preț o negociere doar pentru a ne demonstra că putem poate fi, de fapt, doar orgoliul nostru care se manifestă.

• Incapacitatea de a ne deconecta
Când spunem ”blindspot”, ne referim la incapacitatea de a ieși dintr-o anumită paradigmă, de a ne detașa și a încerca să vedem care e miza, de ce „e musai” să încheiem o negociere în condiții care în mod evident ne dezavantajează. Dacă reușești să te deconectezi, îți poți da seama pe cont propriu că e clar că ar trebui să faci lucrurile diferit.

Cum să ieși cu fruntea sus din negocierile neproductive?

Există câteva modalități prin care să nu pleci de la masa negocierii cu percepția că ai suferit un eșec. Iată două dintre ele:

• Asigură-ți o ieșire onorabilă
Ce înseamnă asta? Lasă-ți loc de „bună ziua”. Gândește-te și la importanța relației cu celălalt chiar și după ce agreați că mergeți pe drumuri diferite. A ieși onorabil dintr-o negociere (eng. ”to save face”) e important. Chiar și dacă îți dai seama că celălalt vrea „să te facă”, găsește o soluție să nu transformi discuția într-un câmp de luptă.

• Fii sincer în ceea ce privește alternativele pe care le ai
Fără să pici în paradigma „dacă nu îmi dai asta, eu plec”, poți să fii onest cu celălalt legat de alternativa pe care o ai în așa fel încât să nu ofensezi sau să ameninți: „Nu te oblig să îmi dai asta, ci am opțiunea celalaltă și pot să apelez la ea”.

Raportează-te la posibilitatea de a încheia un acord nu ca la un contract finalizat pe vecie. De exemplu, dacă ești un producător care negociază cu un distribuitor, acesta din urmă poate să vină să spună „nu am ce să fac, celălalt mi-a dat un deal mai bun anul ăsta”. Nu e nimic greșit în asta – lasă-l să meargă până la capăt, nu e nevoie să nu mai fii profitabil doar ca să închei acordul. Pe de altă parte, păstrează relația cu el, pentru că e foarte probabil ca distribuitorul să nu poată menține la infinit deal-ul făcut. De asemenea, e posibil și să se facă greșeli, de care poți profita la un moment dat.

Nu uita: la fel cum o negociere nereușită acum nu înseamnă o negociere nereușită și peste un an sau o altă perioadă de timp, o negociere din care decizi să ieși nu înseamnă o tragedie – dimpotrivă, poate să fie o victorie și salvare de la un acord total neprofitabil și, în fond, nejustificat pe termen lung.