5 îngrijorări de bază de acoperit într-o negociere

Psihologie și negociere. O teorie despre crearea de relații și sentimentele derivate din ele

De-a lungul timpului, specialiștii au încercat să răspundă la întrebarea: ce anume influențează, până la urmă, în mod hotărâtor,succesul unei negocieri?

Printre cei care au oferit un posibil răspuns, s-a numărat și Roger Fisher (co-fondator al Program on Negotiation), care, împreună cu Daniel Shapiro (profesor la catedra de psihologie a Harvard Medical School), a ajuns la concluzia că relațiile interumane sunt un pilon important în orice situație de negociere, din cele mai diverse domenii. La rândul lor, relațiile pot fi influențate de sentimentele pe care le avem față de partenerul de discuție sau negociere. Însă, tot ei au obiectat, cum poți să controlezi aceste sentimente? Până la urmă, e greu să nu mai simți fluturi în stomac atunci când ești îndrăgostit sau să te calmezi rapid dacă ceva te-a enervat într-o anumită situație.

Așadar,decât să încercăm să influențăm sentimentele în sine – lucru mai mult sau mai puțin realist -, e mai util să ne uităm mai departe și să înțelegem de unde provin ele și, mai exact, ce anume le generează.

Așa au fost descoperite cele 5 îngrijorări de bază (eng.”core concerns”) pe care orice persoană le are și pe care le poartă cu sine, indiferent de tipul de relații interumane pe care le creează. Deci, chiar dacă vorbim despre relații familiale, de prietenie sau de business, în funcție de cât de mult sunt acoperite aceste 5 îngrijorări, noi dezvoltăm sentimente mai mult sau mai puțin pozitive.

În negociere, cunoașterea și respectarea celor 5 îngrijorări este importantă, pentru că ne ajută să legăm o relație mai bună cu ceilalți și, ca atare, sunt șanse mai mari să fim mai persuasivi și să obținem mai ușor ceea ce ne dorim.

Iată care sunt cele 5 îngrijorări principale în baza cărora putem crea sentimente pozitive într-o situație de negociere:

1. Autonomia

Respectarea autonomiei se referă la libertatea pe care o simte o persoană în a lua o decizie. Gândiți-vă la următoarea situație:

(un coleg către un alt coleg, la serviciu)

„- Cât tu ai fost plecat în concediu, eu am decis că demarăm proiectul, i-am spus și clientului și deja se lucrează la asta acum.”

Cu alte cuvinte, ni se cere părerea sau ne trezim în fața faptului împlinit?

2. Afilierea

Afilierea se leagă de sentimentul de apartenență la un grup dat. Așadar, ne simțim integrați și recunoscuți de către ceilalți? Sau, mai degrabă, suntem excluși de grup?

3. Aprecierea

Aprecierea constă în nevoia de a ne simți valorizați.Simțim că suntem sau nu persoane de încredere pentru cel din fața noastră?

4. Statutul

Statutul are de-a face cu recunoașterea experienței și cunoștințelor unei persoane, raportate la domeniul de expertiză. Altfel spus, simțim că suntem văzuți ca „cineva” în domeniul nostru? Această îngrijorare se aplică indiferent de profesia, industria sau poziția pe care o avem – de exemplu, atunci când spunem „Meștere, tu știi mai bine” unui instalator, recunoaștem, de fapt, statutul acestuia și ne raportăm la el ca la un specialist în ceea ce face.

5. Rolul

Rolul presupune poziția pe care o luăm față de cineva. De exemplu, atunci când întrebăm „Tu ce mă sfătuiești să fac?”, luăm automat rolul învățăcelului, iar celui căruia îi cerem părerea îi atribuim rolul de profesor.

          Îngrijorările tale, îngrijorările lui

Chiar dacă cele 5 îngrijorări nu sunt direct legate de domeniul negocierii, cunoașterea lor poate explica foarte multe dintre relațiile pe care le avem, în general, cu cei din jur. Pentru ca acest lucru să se întâmple cu adevărat, e nevoie de îndeplinirea a două condiții: e la fel de important să aplicăm analiza următoare atât asupra celuilalt, cât și asupra noastră.

• Întreabă-te ce te face să te simți bine sau rău în relația de negociere cu celălalt

Deseori, avem sentimentul că ne deranjează ceva, dar nu putem spune cu exactitate despre ce este vorba.Atunci când facem o introspecție și conștientizăm că una (sau mai multe) dintre cele 5 îngrijorări ne sunt încălcate, putem începe să comunicăm eficient despre acest lucru și să mergem mai departe, fără să rămânem cu sentimentul că ni se face o nedreptate sau fără să punem pe seama altora nemulțumirile proprii.

• Întreabă-te ce îl face pe celălalt să se simtă bine sau rău în relația de negociere cu tine

Aplică aceeași analiză și raportându-te la partenerul de discuție.Pentru a crea o relație mai bună cu celălalt într-o negociere, e important să ne dăm seama care dintre cele 5 îngrijorări i-ar putea fi încălcate sau nestastisfăcute, încât nu putem face un pas mai departe către un acord.

          Modalități de influențare a celor 5 îngrijorări într-o situație de negociere

Așadar, atunci când luăm în calcul modalitățile prin care putem influența în mod pozitiv cele 5 îngrijorări într-o negociere, e important să începem chiar de la noi. În ceea ce-l privește pe celălalt, iată câteva dintre exercițiile pe care le avem la dispoziție:

1. Autonomia

Un principiu simplu poate influența în mod pozitiv interacțiunea și relația cu partenerul de negociere, în ceea ce privește respectarea autonomiei acestuia: Always consult before deciding. Chiar și atunci când este vorba despre chestiuni de formalitate, e important să îl implicăm pe celălalt și să îi arătăm că ne interesează părerea lui. Abordarea recomandată este să arătăm respectarea autonomiei prin întrebări de genul: „Care este părerea ta?”, „Tu ce crezi?” sau „Eu m-am gândit la x, dar aș fi vrut să știu și sfatul tău”. Am scris pe larg despre implicarea și necesitatea de a-l consulta pe celălalt ca modalitate de detensionare a negocierii și în materialul de aici.

Chiar și cel mai banal exemplu, din viața de zi cu zi, ne arată că modul de a pune problema, în ceea ce privește autonomia, este extrem de important pentru a nu risca un conflict sau un refuz tranșant. Comparați, într-o discuțieinformală, „O să mergem la film mâine!” cu „Draga mea, ce planuri ai pentru mâine seară? Ai avea chef să vedem un film? Chiar în perioada asta, rulează în cinema cel mai recent film …”.

2. Afilierea

Crearea unei relații bune cu celălalt – ceea ce poate influența în mod pozitiv negocierea – include și dezvoltarea zonei de afiliere. Acest lucru se poate face în două direcții:

• Pe baza unui membership comun

Membership-ul se referă la afilierea fizică, prin apartenența la același grup – de exemplu, am terminat aceeași facultate, am fost la același eveniment la un moment dat, facem parte din aceeași organizație etc.

• Pe baza unor lucruri personale împărtășite

Poate că avem pasiuni comune sau poate că avem copiii la aceeași școală. Afilierea se poate face și punând la comun lucruri personale, care ne aseamănă cu celălalt.

În orice caz, afilierea într-un context de negociere sau de business – mai ales cea care pornește de la o relație mai personală – este o zonă sensibilă, care ar trebui tratată cu delicatețe și, în mod special, cu autenticitate. Nu este recomandat să încerci să te afiliezi cu o persoană pe baza unor lucruri nesincere sau într-un mod forțat – dacă cealaltă persoană nu este încă în punctul în care vrea să împărtășească lucruri despre ea. E important ca dezvoltarea unei relații pe baza afilierii să se întâmple în mod natural.

3. Aprecierea

Aprecierea nu presupune să fim întotdeauna de acord cu celălalt sau să îl copleșim cu laude și complimente, ci, mai degrabă, să încercăm să găsim mereu ceva din ceea ce spune cu care să fim de acord, pe care să îl găsim realmente valoros și apoi să exprimăm acest lucru în mod autentic. Am scris despre acest lucru și aici.

De aceea, e important să ascultăm cu adevărat, pentru a găsi un merit în ceea ce ne spune celălalt. De câte ori nu ne surprindem în discuții spunând „Da, da, dar…”? Această reacție nu arată o ascultare reală.

De exemplu, cum am acționa în următoarea situație?

„- Ce părere aveți dacă am face o pauză de țigară de 10 minute și am da două ture de cartier în fugă?”

Cel mai probabil, nu vom fi de acord cu afirmația. Însă, avem de-a face, de fapt, cu 5 afirmații aici – „pauză/ de țigară/ de 10 minute/ două ture de cartier/ în fugă”. E posibil să fim de acord cu o pauză, e posibil să fim de acord cu o pauză pentru țigară, e posibil să fim de acord cu o pauză de 10 minute ș.a.m.d. Deci, cu siguranță putem identifica cel puțin o parte a propunerii cu care am putea fi de acord și de la care putem construi și negocia în continuare, generând mișcare și propunând, în schimb: „Atunci ce-ai spune dacă cine vrea să dea două ture de cartier să facă asta, cine vrea să fumeze să meargă să fumeze, iar eu mă duc până la baie între timp?”.

4. Statutul

Statutul generează, de multe ori, bătălii de orgolii. Deseori, nu intrăm într-o negociere cu deschiderea de a vedea realmente cine este celălalt, deci de a-l cunoaște înainte să judecăm. În plus, poziția abordată este „poate că ești tu cine ești, dar nici eu nu sunt venit de ici, de colo”.

De aceea, pentru a nu crea probleme în jurul respectării statutului celuilalt, e important, în primul rând să nu ne lăsăm atrași de această luptă de ego-uri. Apoi, e nevoie să îi arătăm celui din fața noastră că nu punem la îndoială cine este și, mai mult, că respectăm acest lucru.

Un exemplu de gestionare defectuoasăîn respectarea statutului partenerului de dialog este cel al conflictul politic izbucnit în 2004 între Traian Băsescu și Călin Popescu-Tăriceanu. Traian Băsescu, pe atunci președintele României, venit la conducere prin alianța DA, a numit Guvernul (în frunte cu C.P. Tăriceanu ca prim-ministru), pentru a implementa rapid unele promisiuni electorale. Imediat după aceea, în ianuarie 2005, și-a anunțat intenția de a organiza alegeri anticipate, pentru a elimina de la guvernare PUR („soluția imorală”, așa cum o numea șeful statului), intrat în Parlament alături de PSD.C.P. Tăriceanu a fost de acord inițial, ținând cont că alianța DA se bucura de un val de popularitate. Însă, la scurt timp, Traian Băsescu a început să îl atace, declarând public: „Să vedem dacă-l mai numesc pe Tăriceanu premier”. Ca atare, Tăriceanu și-a regândit decizia și a dat înapoi, dându-și seama că își pune în joc atât imaginea și cariera politică, precum și raportul de forțe PD – PNL în cadrul alianței DA. Aceasta a fost, cu siguranță, o luptă de orgolii: din dorința de a arăta „cine este mai puternic”, conflictul a degenerat într-un război politic, care s-a întins apoi pe toată durata mandatului.

5. Rolul

În orice tip de relație ne-am afla, pe parcursul unei zile, intrăm în mai multe roluri diferite. De exemplu, suntem învățăcelul dacă stăm de vorbă cu cineva care are o autoritate mai mare decât a noastră sau pe care-l privim ca pe un mentor. Suntem părintele mai sever, dacă ne dorim să ne impunem în fața copilului nostru. Sau suntem relaxați și pe picior de egalitate, dacă ieșim cu colegii la o bere.

De asemenea, chiar față de același grup de oameni, putem avea două roluri diferite, în două contexte distincte: un trainer care vorbește în fața unei mulțimiintră într-un alt rol decât acela când, după training,iese cu grupul.

Ce este important în ceea ce privește rolul este să nu inversăm sau să încălcăm rolurile – nu ne comportăm ca la bere atunci când ținem o prezentare de business și ca la o întâlnire formală când ieșim în oraș, după program. Discrepanța dintre rolul așteptat și rolul afișat poate dăuna relației cu celălalt. De asemenea, e important să nu trecem foarte brusc dintr-un rol în altul, dacă, de exemplu, încă nu s-a creat un context al apropierii de natură personală față de cel cu care discutăm.

Un schimb foarte interesant de roluri a adoptat președintele rus, Vladmir Putin, într-un interviu recent acordat publicației Bild. În cadrul interviului, acordat în limba germană (n.a. Vladimir Putin a fost spion german în tinerețe), întrebat, la un moment dat, despre extinderea NATO și cine a început conflictele din Europa, Putin susținea vinovăția NATO:

Reporter: „- Da, dar știți că satele sud-estice aveau dreptul de a cere intrarea în NATO. Ce putea NATO să spună, că nu este de acord?”

Putin (râzând): „- Sigur că da. De ce nu?”

Reporter (insistând): „- Păi, da, dar este o alianță care avea porțile deschise și niște țări au vrut să i se alăture. Conform regulilor alianței, nu-i așa că nu avea ce să spună?”

Putin (în rusă): „- Și regulile cine le-a făcut, nu niște politicieni care ar putea să le schimbe?

În decurs de câteva fraze, președintele rus a trecut de la rolul diplomatului calm la cel al liderului autoritar și puternic, care cunoaște foarte bine toate jocurile și dedesubturile politice.

În cele din urmă, crearea unei relații – prin respectarea celor 5 îngrijorări de mai sus – este foarte importantă în negociere. Nu degeaba se încearcă mereu ca negocierile cu miză ridicată să se poarte față în față. De ce? Pentru că vrei să știi că ai de-a face, până la urmă, cu un om, nu doar cu o cerere.

Așadar, de fiecare dată când vrem să creăm relații mai bune, putem să ne punem două întrebări de la care să pornim: ce am putea face noi înșine pentru a asigura un climat pozitiv în negociere? Apoi, în momentul în care există blocaje, ce anume – din cele 5 îngrijorări – le generează? De aici, cu siguranță se pot clarifica multe lucruri legate de succesul sau eșecul unei negocieri.

Sursă foto