5 lucruri pe care să le ai în vedere după încheierea unui contract

sursa: BigStockPhoto.com

În negociere, problematizăm foarte mult înainte – nu degeaba pregătirea și planificarea sunt o parte importantă din proces.

Însă, nu trebuie să neglijăm și ce se întâmplă după ce ai încheiat un acord. Negocierea nu se termină cu bătutul palmei, decât dacă te-ai asigurat că ai bifat următoarele 5 lucruri.

Asigură-te că interesul tău a fost cu adevărat satisfăcut

Evident, prima condiție pentru a spune că ai avut o negociere de succes este să te asiguri că interesul tău a fost cu adevărat acoperit prin condițiile la care ai ajuns cu cealaltă parte.

Sigur, ați putea spune – nu e puțin cam târziu să te mai întrebi asta la finalul unei negocieri? Nu, niciodată nu este prea târziu. Dacă îți dai seama că ai acceptat un acord care nu te mulțumește, e bine să fii transparent și să comunici asta și partenerului de negociere. E de preferat să te întorci la masa negocierii și să declari deschis „Am făcut o greșeală și prefer să o spun acum decât să ne trezim peste 6 luni cu frustrări”. Fii sincer decât să te încarci în timp cu niște costuri aberante.

Apoi, mai există și cazul în care, deși îți dai seama pe parcurs că nu ai încheiat un acord cu totul mulțumitor, poate că merită să accepți o serie de dezavantaje pe termen scurt raportându-te la un interes mai mare: fie că este vorba despre un client de portofoliu, fie că testezi niște servicii noi pe care le oferi pentru prima dată cuiva și vrei să vezi cum decurge procesul etc.

Există suficient de multe cazuri în care oamenii negociază și își dau seama de toate implicațiile ceva mai târziu. Dar este mai cinstit să nu te retragi brusc și să refuzi comunicarea, ci să declari lucrurile cu care te confrunți.

Întreabă-te dacă și cealaltă parte și-a atins interesul

Într-o relație pe termen lung, e nevoie să te uiți și la satisfacția pe care o are cealalată parte, nu doar la cum se văd lucrurile „din grădina ta”. Dacă celeilalte părți i s-a forțat mâna în vreun fel – printr-un abuz de putere, de exemplu –, acest lucru se va reflecta în calitatea colaborării voastre în timp.

Apoi, în scenariul în care cealaltă parte nu îți declară deschis nemulțumirea sau nu știe să comunice, e important să îi creezi contextul pentru a-ți da feedback. Asigură-te că îi dai spațiu și o portavoce pentru a nu acumula frustrări.

Verifică dacă acordul este și implementabil

Cum te asiguri că un acord e implementabil? Aici e nevoie de niște informații din surse terțe, din piață; e nevoie să lași deoparte subiectivismul și să te asiguri, eventual prin cererea mai multor oferte din industrie, că acordul e realist și poate fi dus la capăt în condițiile agreate.

Pune la punct un sistem de evaluare a termenilor acordului încheiat 

sursa: iStock

În negociere, se face des o greșeală: „dacă deja a acceptat acordul, ce-mi mai pasă mie ce se întâmplă apoi?” Ei bine, deși nu ne dăm seama, această atitudine ne face mult rău pe termen lung, pentru că riscăm să nu se implementeze lucrurile la parametrii doriți.

Ca atare, ai grijă ca, atât la nivel formal (prin contract), cât și informal să te îndrepți spre celălalt și să verifici periodic că sunteți pe direcția agreată sau să vă recalibrați.

Acest sistem ar trebui să prevadă atât scenariul în care indicatorii de performanță nu sunt atinși, dar și pe cea în care sunt depășiți. Stabilește ce criterii discutați și când vă reîntâlniți. Desigur, acest principiu e valabil dacă vorbim despre relații pe termen lung.              

Vezi cum poți să mărești valoarea unui acord în timp

În orice negociere, e ideal ca, în timp, să ne uităm și la cum să creștem valoarea acordului. E firesc să îți dorești să obții din ce în ce mai mult, de la un an la altul, atât timp cât și cealaltă parte are beneficii în plus.

Cu toate astea, dacă se întâmplă ca bugetele să scadă în timp, acesta nu e neapărat un semn de alarmare. Important e să înțelegi de unde provine scăderea. Până la urmă, în negociere, nu ne uităm la cât ne intră în buzunar sau la cât ne iese, ci la cât rămâne.

Așadar, analizează profitabilitatea acordului – dacă scade bugetul, dar scad și eforturile și costurile tale pentru a duce la îndeplinire contractul, atunci deal-ul poate fi în continuare unul foarte bun. De asemenea, nu uita și de toate celalalte variabile – în afară de cele financiare: reputație, new business, satisfacție, experiență, servicii noi etc.

***

Tot ce am menționat mai sus are în vedere dorința ambelor părți de a avea un acord pe termen lung și de a dezvolta în același timp și o relație.

În cazul negocierilor punctuale, e suficient să te uiți la două lucruri: dacă ți-ai acoperit interesul, pe de o parte, și dacă ai făcut asta într-un mod etic, astfel încât să nu existe consecințe legate de reputația ta. Cu alte cuvinte, ia cât mai mult, dar nu căuta să fentezi pe cineva în proces.