5 modalități de a crea valoare într-o negociere

Negocierea e, de multe ori, văzută ca o modalitate de a împărți ceva la doi. Acest lucru se întâmplă pentru că ne concentrăm prea des pe poziții și orgolii în loc de interese.

De fapt, negociatorii abili încearcă să pună altfel problema: e important să vedem, mai degrabă, cum putem face ca 1 + 1 să facă nu 2, ci 3. Asta înseamnă să creezi valoare în negociere, căutând soluții prin care interesele celeilalte părți să fie satisfăcute fără ca neapărat interesele tale să fie afectate.

Cum putem crea valoare într-o negociere? Ce ne oprește, de obicei, să gândim în termeni de valoare adăugată și interese? Care sunt principalele modalități prin care ne putem raporta la negociere ca la un teren care se poate extinde în avantajul ambelor părți? Despre toate acestea discutăm pe larg în următorul material.

Sursa: www.deschutesinvestment.com

Este plăcinta fixă într-o negociere? Diferența dintre poziții și interese

Peste 80% dintre negocierile eșuate au la bază interese comune. Ele eșuează mai degrabă din cauza modului în care se desfășoară negocierea și a modului în care se caută o soluție decât din lipsa unui teren comun.

Negocierea nu e un război; nu înseamnă că, dacă o parte vrea să își satisfacă anumite nevoi, trebuie să facă asta în detrimentul celeilalte părți. De aceea, negociatorii abili se concentrează pe a genera valoare, iar pentru a face asta, e important să înceapă prin a-l asculta și a-l înțelege pe celălalt. Nu doar ce cred eu că vrea celălalt, ci ce își dorește cu adevărat și, mai departe de atât, ce anume i-ar putea acoperi și satisface nevoile.

De exemplu, atunci când negociem o mărire de salariu, aparent negociem doar o sumă de bani. Însă întotdeauna e vorba despre mai mult de atât: abia ce vrem să facem cu banii e important și reprezintă cu adevărat interesul nostru. Vrem să câștigăm mai mult pentru a ne permite o școală mai bună pentru copiii noștri sau pentru a ne suna mai des părinții și prietenii. Știind toate acestea, putem descoperi modalități mai multe prin care să ne satisfacem aceste interese; de exemplu, poate că firma are posibilitatea de susține mai degrabă o sponsorizare către școala unde sunt copiii tăi. În aceeași idee, poate că angajatorului i-ar fi mai ușor să plătească un telefon mobil și un abonament, fiind vorba de o cheltuială deductibilă șamd.

Așadar, „plăcinta” nu e fixă și nu intrăm într-o negociere doar ca să împărțim la doi. Ce ne oprește să vedem acest lucru? Cel mai mare risc este povestea pe care ne-o spunem atunci când intrăm într-o negociere. Să presupunem că ne vedem cu cineva peste trei zile și începem să ne gândim cum să punem problema la discuția respectivă. În mod instinctiv, începem să ne spunem „iată de ce e justificată poziția mea, uite de ce cred eu că ar trebui să se întâmple așa și am toate motivele să spun că eu am dreptate”. Acest tip de poziționare, fie că suntem sau nu conștienți de ea, ne închide urechile pe care le-am putea deschide pentru a înțelege care este punctul de vedere al celuilalt. Totul funcționează ca un mecanism care se activează automat, pentru că fiecare dintre noi crede că ceea ce face pentru el e cel mai bun lucru și este justificat, neglijând că, din perspectiva celuilalt, același lucru poate să arate foarte diferit. Așa ajungem să negociem poziții, nu interese.

5 modalități de a crea valoare într-o negociere

Acum că am înțeles diferența dintre negocierea centrată pe poziții și cea în care focusul este crearea de valoare adăugată, să aruncăm o privire și către principalele modalități care ne permit să fim mai flexibili și să urmărim interesele într-o negociere.

#1. Caută o a terța parte

Cea mai la îndemână modalitatea de a crea valoare într-o negociere este să găsești o a terța parte – cineva în detrimentul sau cu ajutorul căruia poți genera valoare. Un exemplu simplu: dacă vreau să obțin o ofertă mai bună de la un dealer auto, pot să merg, pe de o parte, direct către acesta sau pot să vin cu o mapă a concurenței la subraț. Acest gest aparent inofensiv îi transmite celuilalt faptul că suntem informați de ce se întâmplă în piață și că există și alte opțiuni pe masa noastră – o strategie de efect de a apela la a terța parte, fără a o implica în mod direct și cu bună știință pentru a ne susține poziția.

#2. Întreabă-te ce îți dorești cu adevărat de la negocierea în care intri

A doua modalitate de a crea valoare în negociere este printr-o întrebare aparent simplă, dar deloc simplistă ca răspuns: ce îți dorești cu adevărat de la negociere? Ce vrei să se întâmple după?

De multe ori, reflexul imediat este să răspundem că vrem să obținem mai mulți bani. Corect, dar de ce și pentru ce? Pentru că știu că aș putea obține sau pentru că știu că altuia i s-a plătit? Acestea sunt niște răspunsuri de poziție. Dacă vrem să mergem mai departe de atât, e important să știm ce vrem să facem cu acei bani. De exemplu, vreau o mașină nouă sau vreau să mă extind mai ușor la nivel regional sau vreau să-l blochez pe competitorul meu. Răspunsurile pot fi nenumărate. Abia după ce ne-am definit cu adevărat interesul, putem să ne întoarcem și să vedem, dacă se întâmplă să nu luăm toți banii doriți de la negociere, oare nu sunt și alte modalități de a-l bloca pe competitor? Oare nu sunt alte soluții creative pentru a ne dezvolta în regiune?

Ce ne dorim cu adevărat de la negociere ne poate spune și cum ajungem la rezultatul așteptat.

#3. „Dormi” pe idee

Nu te grăbi. Lasă câteva zile să treacă și mai gândește-te, nu răspunde pe loc. Dacă te blochezi, apelează la strategia invocată de co-fondatorul Program on Negotiation și autorul ”Getting to Yes”, William Ury: ”go to the balcony”. Adică ridică-te deasupra tuturor, încearcă să vezi imaginea de ansamblu, fă un pas înapoi, ia puțină distanță și vezi dacă nu cumva îți scapă ceva. Am scris despre asta mai multe aici.

Această strategie te poate ajuta atât să nu strici relații răspunzând la cald, în situații în care ți se pare că ai dreptate și vrei să afirmi asta răspicat, cât și să găsești alternative. E mai indicat să nu cedezi instinctului de a reacționa imediat – „ha, ce i-am zis-o!” –, ci chiar să găsești soluții constructive de deblocare.

#4. Inversează problema

Dacă cele trei metode de mai sus țin mai degrabă de procesul și tehnicile de negociere, următoarele implică mai degrabă creativitatea.

De exemplu, încearcă inversarea problemei. Să luăm o situație mai concretă: să presupunem că faci un parc și vrei să te asiguri că cei mici se simt bine și că nu au pe unde să se piardă sau că nu vor vrea să părăseacă parcul. Atunci, inversarea problemei presupune să ai următoarea abordare: dacă ar fi să pierdem toți copiii din parc, cum am putea face asta? Și-atunci începi să inventariezi toate modalitățile posibile prin care copiii ar putea să se piardă: „construim un labirint” sau „venim cu niște oameni cu înghețată și îi ademenim afară din parc” șamd. Practic, faci un brainstorming cât mai liber, pentru a te debloca din situația pe care ți se pare deja că ai întors-o pe toate părțile.

Aceeași tehnică poate funcționa la fel de bine și în negociere: din ce ar putea merge în sensul invers a ceea ce îți dorești de fapt, începi să iei ceea ce ai inventariat și să găsești soluții pentru fiecare.

#5. Încearcă reducerea la absurd

O tehnică foarte eficientă care ține tot de aria creativității este și reducerea la absurd. De exemplu, să luăm cazul iPhone-ului și a modului în care a fost conceput acesta (sau orice alt produs/ obiect inovator pentru vremurile sale). Procesul ar arăta în felul următor, prin reducere la absurd: dacă am avea un device, ce ne-ar plăcea să facă? Să navigăm pe internet, să ne jucăm, să ne citim e-mailurile, să avem agendă etc. Pe deasupra, dacă vrem să fie și telefon, ce iese?

Practic, reducerea la absurd ne permite să diversificăm opțiunile. Dus spre negociere, exercițiul ne permite să răspundem unei situații de genul „dacă ar fi să câștige toată lumea, cum ar fi? Cum s-ar putea întâmpla acest lucru?”. Apoi, poți începe să iei pe rând fiecare dintre condițiile pe care ar trebui să le îndeplinești și să vezi ce opțiuni există.

Dintre toate modalitățile de mai sus, e important să reținem un lucru: dacă reușim să răspundem la ce ne dorim să se întâmple după ce am bătut palma, am făcut un pas important înainte. Această abordare dă dovadă de multă flexibilitate și creativitate, ceea ce ne ajută de multe ori să obținem ceea ce ne dorim dintr-o negociere. Ne ducem, astfel, dinspre poziții spre interes; dinspre „plăcinta fixă” spre valoarea construită.