6 moduri în care poți să pierzi o negociere
sursa: www.illustrationsource.com
Am vorbit de multe ori până acum despre ce înseamnă o negociere de succes, cum să reușești, ce să faci etc.
Însă, până la a purta cu abilitate desăvârșită o negociere reușită, uneori poate fi mai ușor să conștientizăm obiceiurile mai puțin benefice și greșelile pe care le facem la acest capitol.
Ce înseamnă, până la urmă, o negociere pierdută? Ne uităm în continuare la câteva lucruri care fac diferența între un acord profitabil și implementabil și doar o strângere entuziastă de mână. Aplicăm apoi metoda „așa nu” și învățăm din fiecare.
Pe muchie între o negociere reușită și una eșuată
Poate că avem senzația că știm foarte bine ce presupune o negociere reușită. Tendința este să spunem că, din moment ce am bătut palma cu cealaltă parte, atunci am avut o negociere de succes. Nu este neapărat întotdeauna așa. Pe lângă un acord obținut verbal sau scris, ne mai interesează și modul în care este pus în practică acest acord.
De aceea, dacă cealaltă parte se trezește ulterior că se simte păcălită sau dacă nu semnează de la început cu toată inima, putem avem parte de-o negociere nereușită. Am discutat de multe ori despre faptul că bunăstarea celeilalte părți ne interesează cel puțin la fel de mult ca a noastră (dacă vorbim despre acorduri pe termen lung), că ea nu este doar un moft și ne aduce și nouă beneficii ulterioare importante. Nu vom insista acum asupra acestui principiu pe care îl presupunem din start ca fiind unul asumat și de dorit.
Așadar, cum facem să nu pierdem o negociere?
Lucruri prin care riscăm să pierdem o negociere
- Orgoliul mult prea mare al părților
O atitudine prea orgolioasă nu face nimic altceva decât să ne ducă în extreme: fie ajungem la agresivitate (ce poate degenera chiar în atacuri personale și conflicte contraproductive pentru scopul nostru), fie îl subestimăm atât de puternic pe celălalt încât lăsăm garda jos și pierdem cu atât mai mult în final.
- Rigiditatea celor implicați în negociere
Inflexibilitatea actorilor implicați în negociere poate să deturneze și ea negocierea. Indiferent că vorbim despre fixarea în anumite poziții, obiective sau cifre unice, rigiditatea nu ne ajută să ne identificăm cu adevărat interesul nostru pe termen lung.
Când vorbim despre interes, vorbim despre ce facem în urma obținerii acordului – de exemplu, nu mă interesează doar să obțin un preț mai bun, ci mă interesează să economisesc niște bani ca să îi investesc în altceva apoi. Așadar, nu ne uităm doar tactic, la un obiectiv, la „pe cât batem palma acum”, ci, mai degrabă strategic, la ce ne folosește acest acord pe termen lung.
- Neidentificarea interesului celuilalt
Legat de ce spuneam și mai sus, incapacitatea de a descoperi și a explora interesul celeilalte părți ne poate împiedica în egală măsură să ajungem la un acord mulțumitor. Putem ajuge în această situație din diverse motive, dar cele mai frecvente sunt: incapacitatea de „a ne pune în papucii” celeilalte persoane (lipsa de empatie), graba generată fie de presiunea obiectivelor și a termenelor limită, fie de superficialitatea abordării, și lipsa de exercițiu în a pune întrebările potrivite pentru a afla informațiile necesare.
- Dezechilibrul între beneficiile părților
sursa: www.illustrationsource.com
Să presupunem că am bătut palma, ne-am ridicat de la masă și fiecare se întoarce la treaba lui, să implementeze acordul. După acest moment, se poate întâmpla ca una dintre părți să-și dea seama că „a fost făcută” și să își dorească să rupă acordul. Sau, dimpotrivă, își poate da seama că a obținut prea mult, iar acum trebuie să livreze corespunzător și nu poate. Așa crește presiunea în livrarea obiectului contractului, apar dificultăți la implementare și, ulterior, chiar renunțarea la contract.
- Purtarea negocierii cu persoana nepotrivită
După luni de zile, îți poți da seama că persoana cu care ai purtat toate discuțiile nu este de fapt cea care ia și decizia finală. Așadar, tot efortul nostru poate fi în zadar dacă nu aflăm de la bun început dacă stăm de vorbă cu persoana potrivită.
- Negocierea fără vânzare
Negocierea începută prea devreme, neprecedată de finalizarea etapei de vânzare, poate fi și ea în detrimentul nostru. Ideal este să vinzi atât de bine încât să nu mai fie nevoie să negociezi apoi – sau să nu ajungi la ceea ce numim tocmeală de preț. Găsești mai multe detalii despre acest subiect și pe blogul nostru, aici sau aici.
Pot fi nenumărate modalități prin care granița dintre o negociere de succes și una nereușită devine extrem de fină. Mai sus sunt doar șase dintre ele.
Ce e de făcut? Dacă ar trebui să dau o singură recomandare, aceea ar fi transparența. Pune lucrurile pe masă, discută-le cu onestitate și creează o relație cu celălalt. Negocierea este un parteneriat, până la urmă. Unul bazat pe deschidere, franchețe, transparență și, mai ales, dorința de a coopera cu cealaltă parte.