7 presupuneri pe care să nu le faci în nicio negociere

sursa: http://kingofwallpapers.com
sursa: http://kingofwallpapers.com

Am discutat adesea despre motivele temei sau reticenței față de negociere. Cele mai multe dintre acestea sunt, de fapt, nimic mai mult decât niște presupuneri nefondate. Oricum le-am numi – prejudecăți, mituri, presupuneri etc. –, ele sunt, totuși, adânc înrădăcinate în noi și, pe de o parte, fac o nedreptate practicii de negociere în sine, iar, pe de altă parte, stau în calea obținerii unor acorduri mult mai bune și valoroase.

Așa că ne-am decis să le numim pe cele mai des întâlnite 7 presupuneri care nu ne ajută deloc într-o negociere.

#1. „Prețul este fix”

Poate una dintre cele mai puternice presupuneri despre negociere ține de faptul că deseori avem tendința de a crede că prețul este fix, oferta este fermă și nu se mai poate schimba nimic la ea. Acest lucru este accentuat de faptul că de cele mai multe ori nu îndrăznim să întrebăm sau să verificăm cât de flexibilă este oferta, propunând un alt preț sau o altă soluție.

#2. „Nu mai găsesc nicăieri o ofertă similară”

O altă presupunere pleacă din faptul că ne „îndrăgostim” de ofertă, gândindu-ne că nu mai găsim ceva la fel de bun. Ca atare, nici nu căutăm alternative și acceptăm prima variantă, pentru că „ar fi și păcat să o pierdem”.

#3. „Dacă îi cer să modifice ceva, pleacă de la masă”

În strânsă legătură cu prețul pe care îl considerăm fix este și presupunerea următoare: „dacă îi cer să modifice ceva, se ridică și pleacă”. Teama de reacția celuilalt – sau, de fapt, de cum ne imaginăm că va reacționa acesta – ne împiedică să facem un pas mai departe și realmente să explorăm niște posibilități în negociere.

#4. „Știu tot, nu am ce să mai aflu de la el”

Această presupunere ține de atitudinea generală în fața negocierii: nu explorăm interesul celuilalt, ci credem că știm deja ce îl aduce la masa negocierii cu noi. Dacă am fi mai deschiși la ce ne spune acesta, e posibil să descoperim foarte multe zone pe care apoi ne-am da seama cum le putem acoperi mai eficient.

#5. „Am dreptate, nu am ce să schimb la mine”

O altă presupunere este legată de faptul că ne uităm la negociere ca la o bătălie de poziții, în care rămânem inflexibili din orgoliu. Ca atare, ne raportăm la celălalt ca la singurul care trebuie să își schimbe poziția. „Noi? Noi avem dreptate! Celălalt trebuie să se miște în direcția pe care o indicăm noi.”

#6. „Plăcinta este fixă” 

sursa: http://bapam.org.uk
sursa: http://bapam.org.uk

Negocierea nu este un joc cu sume nule. Nu trebuie neapărat ca victoria noastră să fie pierderea celuilalt. Există numeroase modalități și soluții creative prin care putem să maximizăm câștigul – un exemplu fiind folosirea celei de-a terța părți. Ce înseamnă asta? De exemplu, să presupunem că avem sediu într-un spațiu foarte mare, pe care nu îl folosim la întreaga capacitate. Pe de o parte, proprietarul ni l-a închiriat la un anumit cost și interesul lui nu este să scadă prețul – el ni l-a dat pe tot în folosință până la urmă. Totuși, putem reduce costurile dacă decidem implicăm o a terța parte, în acest caz să împărțim sediul cu altcineva.

Am scris despre cum să ne folosim de a terța parte și aici. Așadar, negocierea nu este despre „celălalt poate să câștige doar în detrimentul meu”.

#7. „Nu are ce face dacă nu face ca mine”

Dacă noi putem fi pregătiți cu o alternativă la negociere, să presupunem că celălalt nu are una ar fi greșit. E indicat să nu ne bazăm pe faptul că partenerul de discuție nu are și alte opțiuni în afară de ceea ce îi punem noi pe masă.

De unde vin presupunerile?

Cele mai multe presupuneri provin din educație. Faptul că nu suntem provocați să ieșim din anumite paradigme mentale și ne obișnuim astfel adâncește presupunerile cu timpul.

Apoi, există această credință că, dacă avem deja o anumită experiență, nu mai e nevoie să căutăm neapărat să învățăm ceva nou. Neexpunerea la experiențe diverse nu ne ajută să ne adaptăm la schimbările mediului și, astfel, rămânem cu prejudecăți.

Nu în ultimul rând, există și persoane care caută cursuri, seminarii, experiențe, dar o fac doar ca hobby. „Mă duc la cursuri de dezvoltare personală pentru că… e cool.” Apoi nu aplică nimic și presupun că, doar pentru că au trecut printr-un curs sau altul, știu să facă lucrul respectiv.

Iată de ce și cum ajung presupunerile – inclusiv cele  legate de negociere – să ocupe un spațiu important în mintea și credințele noastre.

Cum scăpăm de ceva atât de adânc înrădăcinat?

# Contestă status quo-ul 

sursa: www.dreamstime.com
sursa: www.dreamstime.com

Sună complicat? Nu e chiar așa. Prima recomandare este să încercăm reducerea la absurd. Simpla întrebare „ce s-ar întâmpla dacă nu ar fi așa?” poate să ne schimbe cu totul perspectiva și ne poate scoate din unghiul cu care suntem obișnuiți. Cu alte cuvinte, contestă status quo-ul, indiferent ce înseamnă el: preț, alternative etc.

# Nu te (mai) raporta la negociere ca la un joc cu sumă nulă 

Încearcă să pornești mereu de a premisa că nu te interesează cât câștigă celălalt, atât timp cât tu ești mulțumit de ce ai obținut tu. De multe ori, tendința e să refuzăm acorduri valoroase doar pentru că ni se pare că suntem nedreptățiți comparându-ne cu ceea ce a câștigat celălalt sau uitându-ne constant în curtea lui.

Negocierea e un teren mult mai flexibil și mai creativ decât am crede la prima vedere. Dacă partenerii de negociere sunt deschiși și înțeleg că nu e totul o luptă să facem „jumate–jumate” și apoi să plecăm fiecare la treburile lui, negocierea poate să aducă rezultate foarte bune, indiferent despre ce tipuri de negocieri sau mize este vorba.