7 sfaturi pentru gestionarea agresivității celuilalt în negocierile dure
Sursa: Getty Images
Cu toate că negocierea nu ar trebui să fie niciodată o arenă de luptă, există uneori contexte mai puțin plăcute, în care ne confruntăm cu un partener de negociere agresiv sau cu situații extrem de tensionate.
Agresivitatea, în general, este o consecință fie a lipsei de argumente, fie a lipsei unui business case solid. Oamenii atacă uneori ca să suplinească o nesiguranță; dacă acordul propus ar fi unul foarte bun pentru toate părțile implicate, nu ar exista niciun motiv întemeiat pentru agresivitate.
Am fost eu însumi implicat la un moment dat într-o negociere extrem de tensionată, care s-a întins pe mai bine de cinci ore, timp în care am fost atacat, intimidat, supus unor dirty trick-uri care mai de care mai presante (telefon trântit pe masă cu violență, facturi restante aruncate pe jos, insulte de tipul „O să te distrug” etc.). Rolul meu în negocierea respectivă era să îl conving să ne plătească facturile restante în valoare de câteva sute de mii de euro – datoria companiei respective către compania pe care o reprezentam.
Pornind de la acest exemplu și de la alte negocieri extrem de tensionate în care am fost implicat, iată câteva recomandări despre cum să minimizezi efectele nocive ale unei astfel de abordări sau chiar să readuci un climat pozitiv în negocierile dure în care ajungi să fii implicat.
#1. Adresează-te unei alte persoane de la masa negocierii
Atunci când cealaltă persoană intră pe ușă aruncându-ți o insultă, e bine să pui stop de la început. Așa am făcut și eu în cazul de mai sus, când am oprit atacurile declarând: „Din acest moment, consider că nu am un partener de discuție în față și nu voi mai comunica direct cu dumneavoastră, dar o să vorbesc cu directorul de vânzări”. Pe tot parcursul negocierii, m-am adresat altcuiva de la masă, deși administratorul companiei a continuat să fie agresiv și să vorbească cu mine. Însă eu am continuat să-l ignor adresându-mă exclusiv altei persoane din echipa lui.
Prin modul meu de a acționa, i-am transmis că mesajele lui nu mă ating și nu mă deturnează de la scopul discuției. De asemenea, i-am anulat astfel puterea și nu i-am dat „apă la moară” intrând în acel cerc vicios al comportamentelor negative. Puteam să-i răspund cu aceeași monedă și m-aș fi descărcat pe moment, dar mă ajuta asta oare în negociere? Mai obțineam la la final rezultatul dorit?
#2. Raportează-te constant la motivul pentru care porți negocierea
Nu te lăsa deturnat. Urmărește-ți interesul până la capăt, cu insistență. Când spun asta, mă refer la readucerea constantă în discuție a lucrurilor obiective pentru care porți negocierea. În cazul meu, era vorba despre sumele și serviciile trecute în facturi, fapte care nu puteau fi contestate sau acuzate de subiectivism. Fuseseră agreate de ambele părți și erau deja prestate.
Ține-te ferm pe poziție, indiferent ce ți se spune și conectează-te la lucrurile foarte concrete la care te poți raporta.
#3. Nu lua nimic personal
Deși e dificil să nu te lași antrenat într-o spirală a insultelor, e important să separi problema de persoană. Amintește-ți că ești la masa negocierii ca să discuți o problemă și să reprezinți un interes, deci nu e nimic personal sau în neregulă cu tine, chiar dacă celălalt este agresiv și nervii sunt întinși la maximum.
Sursa: iStockphoto
#4. Ia-ți o atitudine care îl dezarmează pe
celălalt
De multe ori, m-am dus singur la negocierile cu miză mare. De ce? Deși poate să pară contraintuitiv – să presupunem că ai cel puțin trei oameni în fața ta, toți înarmați cu cifre, argumente și o strategie de negociere –, faptul că te prezinți singur îi poate face pe ceilalți să-și clatine poziția. Tocmai pentru că tu pari vulnerabil, cel puțin unul dintre cei aflați la masă va avea tendința să te apere și să-și ia rolul „salvatorului” sau se va gândi de două ori înainte să te mai atace.
Uneori e chiar mai dăunător să te duci și tu cu o armată de oameni, pentru că asta îi face pe ceilalți să ridice scuturile din start și să fie mai agresivi. Întreaga ta atitudine îi poate dezarma: de la tonul calm până la faptul că ești în minoritate numerică.
#5. Spune-i celuilalt cum te face să te simți propunerea lui și nu cum e este el
E important să aduci emoțiile negative în discuție decât să le bagi sub preș și să te prefaci că ele nu există. Însă, dacă vrei să îi spui celuilalt cum te face să te simți ceea ce auzi, fă-o cu delicatețe și atenție, în așa fel încât să nu amplifici și mai mult conflictul.
Și aici e valabil principiul separării problemei de persoană. Fii atent să nu îl judeci sau cataloghezi pe celălalt. Nu arunca un „ești răutăcios”, ci declară mai degrabă: „ceea ce spui mă face să mă simt inconfortabil sau dezamăgit” sau chiar ceea ce aud mă face să fiu neîncrezător că vom găsi o soluție comună”. E o chestiune de nuanță extrem de importantă.
#6. Caută întotdeauna ceva cu care poți fi de acord din ce spune celălalt
Pentru un climat pozitiv în negociere, e util să poți porni de la un „da”. De aceea, caută ceva din ceea ce spune celălalt – cu care poți fi de acord, pentru a debloca discuțiile.
Chiar și atunci când simți că celălalt îți e complet antipatic și că nu ai chimie cu el, e util să găsești totuși ceva la el care să îți placă – poate fi orice: de la faptul că are o familie până la felul în care se îmbracă –, în așa fel încât să te concentrezi pe aspectele lui pozitive. Iar, prin asta, să te abții din a răspunde cu agresivitate la agresivitatea lui.
Sursa: Shutterstock
#7. Caută să fii fericit, nu să ai dreptate într-o negociere
Fiecare are dreptatea lui într-o negociere. Discuția nu ar trebui să fie despre asta. E mai important să fii fericit cu rezultatele – atât tu, cât și celălalt – decât să faci din negociere o luptă de orgolii.
Dacă ai mereu în minte acest principiu, șansele de a intra într-un conflict sunt mult mai mici, pentru că îți dai seama că nu ai nimic de demonstrat celuilalt.
Gândește-te la negociere ca la un proces creativ cu ajutorul căruia părțile pot fi mai degrabă „fericite” împreună decât „îndreptățite” separat. 🙂
***
Nu te feri de negocierile dure sau agresive. Privește-le chirurgical – vezi ce elemente negative poți elimina în așa fel încât ceea ce rămâne să fie un acord pozitiv și sănătos. Până la urmă, în negocierile dificile se vede cel mai bine stăpânirea unor abilități solide. Nu te uita la o persoană agresivă ca la o problemă, ci ca la o provocare ce îți poate aduce și parteneriate foarte importante ulterior.
Desigur, totul până la nesatisfacerea propriului tău interes. Dacă efortul și energia ta, direcționate în altă parte, ți-ar aduce mult mai mult decât să rămâi într-o discuție dificilă, atunci e mai bine să te repliezi și să te îndrepți spre alternative. Dar nici nu lăsa un climat aparent ostil – din teamă sau din dorința de a evita o confruntare – să te priveze de un acord foarte bun.