9 lucruri despre negociere pe care mi le-am reamintit în 2018
În 2018, m-am întâlnit cu multe situații de negociere care mi-au reamintit câteva lecții importante. Le-am reunit aici pe 9 dintre cele care au rămas cu mine și în 2019 și de care vă invit să vă folosiți din plin în acest an.
#1. Nu negocia de dragul negocierii
Negocierea își are rostul ei. Negociază atunci când chiar există o miză, când se justifică să faci asta. E foarte posibil, dacă îți propui, să îți scazi abonamentul la serviciile de telecom de la 20 de euro la 16 euro, de exemplu. Dar oare chiar merită orele investite în telefoane și e-mailuri?
Sunt cazuri în care e mai indicat să îți concentrezi atenția către acorduri din care chiar poți produce mai multă valoare. Și, de asemenea, să gândești pe termen lung: poate vei avea la un moment dat mai multe lucruri de negociat, pentru care chiar merită să ceri un discount.
#2. Aparențele pot fi extrem de înșelătoare
Sursa: 123RF
…și pot dăuna încheierii unor acorduri cu adevărat valoroase. Uneori, cele mai importante colaborări vin de unde nu te aștepți, poate chiar de la niște persoane care nu corespund deloc profilului de cumpărător ideal pe care îl ai în minte.
Scapă de prejudecăți și mergi mereu până la ofertare. Și fă acest lucru cu responsabilitate. Știm cu toții că, în anumite situații, intuiția și experiențele anterioare ne spun că nu mai are rost nici măcar să faci o ofertă pentru un anumit client potențial, pentru că simți că e în zadar.
Tratează-i pe toți în mod egal, ca pe niște potențiali clienți la fel de valizi… până la proba contrarie. Niciodată nu știi la început cine va fi, de fapt, mai serios la final, când vine vorba chiar să bată palma.
#3. Negociază cu cine trebuie
Acest lucru, aparent banal, e foarte important. Dacă nu ești sigur că stai de vorbă cu cine trebuie, întreabă din start care sunt toți factorii de decizie implicați în proces. Fii transparent. Cere informații în mod uman, informal, despre procesul decizional.
Chiar și în cazul în care nu ajungi să stai de vorbă cu cel care ia decizia finală, dar îți dai seama că cel căruia ajungi să îi faci propunerea are un cuvânt de spus (e un influențator, nu un decident), fă echipă cu el. Descoperă interesul celui din fața ta, pentru a-l ajuta să faciliteze alegerea mai departe.
#4. Dă-i șansa celui din fața ta să-și salveze obrazul
Negocierea nu este un proces la finalul căruia partenerul de discuție să se simtă învins. Dimpotrivă, e de dorit să rămână cu o impresie bună, să se simtă respectat, astfel încât să-și mai dorească să negocieze cu tine sau chiar să te recomande altcuiva.
Acest comportament se numește „saving face” și se referă la posibilitatea pe care i-o dai celuilalt de a nu se simți folosit sau efectiv călcat în picioare în urma unei negocieri în care abuzăm de putere, doar pentru că putem.
#5. Pornește de la un „DA” mai degrabă decât de la un „NU”
Sursa: Depositphotos
Un exemplu în care e indicat să adopți mai degrabă această atitudine este chiar în situații care ți se par aproape imposibile. Chiar și atunci când clientul îți spune că are un buget limitat, e mai bine să îi poți spune ce îi poți oferi în acei bani decât să îi spui ce nu poți face în respectivul buget. În felul acesta, vei putea construi mai degrabă decât dărâma.
„Nu”-ul blochează și generează un climat negativ în negociere. Chiar și în scenariul în care ce i-ai putea oferi într-un buget restrictiv nu îl ajută pe obiectivele lui și nu ar fi eficient în imaginea de ansamblu, e mai corect să îi recomanzi pe altcineva din piață care ar putea lucra pe alte structuri de costuri.
E mai valoros să faci un pas înapoi și să îi recomanzi o altă entitate, cu o altă structură de business, decât să blochezi complet discuțiile. Nu știi niciodată dacă, peste câteva luni, același client nu se va întoarce la tine, hotărât de data asta să aloce bugetul necesar.
#6. Nu te costă absolut nimic să fii simpatic în negociere
Poate fi greu să faci asta, mai ales cu partenerii de discuție cu care simți că nu ai nici măcar o chimie deosebită. Însă, recomand acest experiment – cu atât mai mult în cazul lor.
Dacă de cealaltă parte primești agresivitate, răspunde cu amabilitate. Oamenii atacă atunci când se simt în pericol. Dacă ești deschis și agreabil, poți chiar să îi dezarmezi mult mai ușor. Fii pragmatic: ce te costă să fii carismatic?
#7. Fii preocupat mereu să crești „plăcinta” în negociere
Crește valoarea acordului negociat. Asigură-te mai întâi că pui pe masă din ce în ce mai multă valoare pentru client, pentru ca abia apoi să vorbești despre costuri și reduceri. Într-un final, vei oferi discounturi mult mai mici, pentru că cel din fața ta va fi deja convins de valoarea a ceea ce îi propui.
#8. Negocierea cu cei în papucii cărora nu te poți pune nu va da rezultate
E esențial să te poți pune în papucii celuilalt, să vezi lucrurile așa cum le vede el. Nu vei ajunge la o negociere sănătoasă, win-win, dacă nu te poți gândi la ce ți-ai dori tu să obții dacă ai fi în locul lui, ce ți-ai dori să auzi.
Ce l-ar face pe celălalt să se întoarcă la birou și să spună că a încheiat un acord bun cu tine? Răspunde-ți la asta și ai deja mai multe șanse să negociezi eficient. Nu trebuie să fii de acord cu el, ci doar să-i înțelegi perspectiva.
#9. Gândește-te la diferența dintre a avea dreptate și a fi fericit în negociere
Acest lucru îți poate schimba complet mentalitatea. E o diferență uriașă de perspectivă. Până la urmă, nu căuta dreptatea – fiecare are dreptate în felul lui, e inutil să cauți cu argumente de partea cui este dreptatea. E mai important să fii fericit, în timp ce și persoana din fața ta e fericită cu rezultatul negocierii.
***
Negocieri sănătoase și în 2019!