Abuzul de putere
Abuzul de putere. Importanța de a-l lăsa pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere
Orice negociere presupune o zonă de conflict și de tensiune. În același timp, negocierea înseamnă atât rezultatul pe care vrei să îl obții, cât și relația pe care îți dorești să o ai cu celălalt. De aceea, de cele mai multe ori, nu e suficient să bați palma cu cineva și să spui că ai avut o negociere de succes. Acordul trebuie să fie și unul implementabil ulterior.
Aici intervine nevoia de a-l lăsa pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere (eng. ”to save face”), în probabilitatea de a ceda niște lucruri pe care nu era pregătit să le cedeze. Negociatorii abili nu caută să-l calce pe celălalt în picioare sau să abuzeze de putere tocmai pentru că înțeleg că negocierea nu este un ring de box.
Ce te face mai puternic nu-ți dă și dreptul de a abuza de putere în negociere
Puterea corupe. Nu degeaba spunem acest lucru –valabil și în negociere. Atunci când te simți puternic, tentația este să ceri din ce în ce mai mult și, astfel, să-l pui pe celălalt într-o poziție dezagreabilă. O putere prea mare poate distruge relația dintre partenerii de negociere și, ca atare, poate afecta implementarea rezultatului. Celălalt trebuie să își dorească și el să facă lucrurile asupra cărora se cade, formal, de acord. Un picior în ușă nu ajută situația.
Negociatorii abili reușesc să se poziționeze corect, să ajute, să urmărească un interes mai mare. Să identifici zona conflictuală e simplu. Marele pas înainte pe care poți să-l faci într-o negociere este, mai degrabă, să observi interesul și, mai mult, care sunt lucrurile comune pe care ni le dorim, în așa fel încât toate părțile implicate să câștige fără să fie neapărată nevoie să împartă.
Modalități creative de a ieși onorabil dintr-o negociere
Cu cât miza este mai mare, cu atât necesitatea de a-l lăsa pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere este mai mare.
Germania și formarea Guvernului. Democrați vs. socialiști
De exemplu, când coaliția condusă de Angela Merkela câștigat alegerile în Germania, nu putea să alcătuiască singură cabinetul, ci avea nevoie de socialiști, principalii oponenți politici. Una dintre diferențele majore dintre cele două tabere era faptul că democrații conduși de Merkel incluseseră în programul lor electoral promisiunea că autostrăzile nu vor fi taxate și nici nu vor avea limită de viteză – ”free highways for free people”. În schimb, socialiștii mizau pe taxele pe autostradă, având în vedere că țara era și în plină criză economică.
Ca să-i convingă pe socialiști să formeze Guvernul, democrații au căutat o soluție în așa fel încât să-și respecte promisiunile, cât și să „salveze obrazul” părții pe care o dorea parteneră. Așa că au venit cu propunerea de a pune taxă pe autostradă, însă doar pentru străini. Astfel, ambele părți au ieșit onorabil din negociere, fiecare cu interesele satisfăcute.
Marea Britanie și asigurările sociale. Statul britanic vs. Uniunea Europeană
Un alt exemplu în acest sens este și modul în care s-a rezolvat negocierea de regândire a condițiilor în care Marea Britanie este prezentă în Uniunea Europeană. Ca urmare a presiunii din partea naționaliștilor din interiorul țării, prim-ministrul Marii Britanii, David Cameron, s-a îndreptat către UE și a subliniat necesitatea de a avea o strategie bine pusă la punct pentru ca străinii să nu abuzeze de asigurările sociale ale statului englez. De asemenea, în campania electorală, Cameron promisese organizarea unui referendum prin care să sondeze opinia publică referitor la ieșirea din Uniunea Europeană.
Astfel, premierul britanic a pus pe masa de negociere cu Donald Tusk – președintele Consiliului European – politica asigurărilor sociale. Având în vedere că principiul liberei circulații este unul fundamental pentru UE, soluția pe care a găsit-o David Cameron pentru a împăca toate părțile a fost aceea ca Parlamentul național să aibă dreptul de a sista, pe o perioadă limitată de timp, asigurările sociale ale străinilor din Marea Britanie. Astfel, Cameron s-a poziționat și ca un mediator – neimpunându-și un punct de vedere referitor la ieșirea din UE, ci lăsând lucrurile la decizia populației –, dar a și oferit posibilitatea unei ieșiri onorabile pentru reprezentantul Uniunii în chestiunea asigurărilor sociale.
Cum îl ajuți pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere?
Atunci când vine vorba despre a-l lăsa pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere, trebuie precizat că ne referim la două ipostaze: în primul rând, la cel cu care negociezi, dar, de asemenea, și la partenerul alături de care te afli la negociere, la cel din „tabăra” ta.
Iată care sunt principalele modalități prin care poți avea grijă la ideea de ”saving face” în raport cu celălalt:
Pregătește-te de dinainte să ajungi în negociere
Înainte să dăm o soluție propriu-zisă pentru salvarea reputației celuilalt, e important să te coordonezi de la bun început. Iar, pentru acest lucru, e nevoie să te pregătești.
Aliniază-ți în mod constant perspectiva cu cea a partenerului de negociere – asigură-te că înțelegi care e interesul lui și ce își dorește. Apoi, în ceea ce-l privește pe partenerul din aceeași tabără, ai gijă să nu ai o părere disonantă față de el sau, cel puțin, să nu-l contrazici. Dacă ceva iese din zona de pregătire și planificare, cere o pauză, nu intra într-un conflict deschis cu acesta.
Implică-l pe celălalt în luarea deciziei
A-l lăsa pe celălalt să iasă onorabil dintr-o negociere presupune și să îl consulți, arătându-i că îi respecți statutul. Nu îl pune în fața faptului împlinit. Dacă îl duci pe celălalt în punctul în care îi forțezi mâna sau îl încolțești, atunci e posibil să renunțe definitiv la negociere.
Mai degrabă, caută să îi dai niște alternative care să fie benefice și pentru tine. Permite-i să ia o decizie, să își spună o părere, să se implice.
Gândește-te care ar fi victory speech-ul celuilalt
Într-o negociere, e important să urmărești modalitatea în care cealaltă parte s-ar putea duce acasă mulțumit că a bătut palma cu tine. Care ar fi lucrurile pe care le-ar spune? Ce ai putea să oferi în așa fel încât celălalt „să iasă bine” și în fața taberei proprii? Toate acestea te pot ajuta să înțelegi cum să îl ajuți pe celălalt să iasă onorabil din negocierea cu tine, pentru a nu pune în pericol rezultatul final.
E ușor să abuzezi de putere. E mai dificil să te uiți la negociere dintr-o altă perspectivă și să vezi ce se poate face pentru ca ceea ce obții să fie în beneficiul tuturor și să fie, în egală măsură, realizabil.