Adevăr sau mit? Sfârșitul vânzării consultative

sursa: www.socaladvocates.com/

Am vorbit de multe ori despre faptul că vânzarea este o parte integrantă din procesul de negociere.

Vânzarea, așa cum o știam acum zeci de ani, nu mai arată la fel astăzi. Și cum ar putea să mai arate la fel atunci când lumea s-a schimbat atât de mult între timp? Avem mai puțină răbdare, dar și mai multă informație la un singur click distanță. Avem atât de multe opțiuni, deci ne permitem și să refuzăm mai ușor, să căutăm mai mult, să credem că întotdeauna putem găsi o ofertă și mai potrivită în altă parte.

Dacă la toate acestea adăugăm și reticența față de vânzare și față de „vânzători” (sau, mai corect spus, percepția pe care o avem despre acei vânzători care încearcă să „ne forțeze mâna”), atunci pare că era vânzării consultative s-a sfârșit. Să fie așa sau nu?

Ce este vânzarea consultativă

Vânzarea consultativă presupune un stil de vânzare care se bazează foarte mult pe nevoile persoanei din fața noastră și implică relaționarea cu celălalt, în așa fel încât să îi vindem așa cum vrea el să cumpere, ceea ce își dorește realmente să cumpere.

Acest stil de vânzare are la bază un principiu simplu: oamenii își doresc să cumpere – cheia este că își doresc să cumpere așa cum vor ei, nu cum vrea celălalt să vândă. De prea multe ori, avem tendința de a presupune că argumentele și motivațiile pentru care noi am vrea să cumpărăm un anumit produs sau serviciu sunt aceleași cu ale celui din fața noastră. De aceea, e important, atunci când vorbim despre vânzare, să înțelegem foarte bine ce îl face pe celălalt să cumpere sau să schimbe o situație în care se află. Asta presupune, printre altele, empatie, ascultare activă, încercarea de a descoperi dorințele și chiar nevoile ascunse ale celeilalte părți.

Sfârșitul vânzării consultative?

sursa: www.techinasia.com

Mai multe teorii susțin că, în contextul actual, vânzarea consultativă nu se mai aplică. Se spune că noile tehnologii scurtcircuitează modalitatea de a lua decizii. De exemplu, dacă acum 10–20 de ani, aveai nevoie de un copiator, era nevoie să te sfătuiești cu un consultant (poate chiar mai mulți) care să îți prezinte produsul, să îți facă o ofertă și tot așa, astăzi informațiile îți sunt la îndemână și poți renunța ușor la interacțiunea cu o persoană de vânzări.

Pe atunci conta foarte mult încrederea pe care ți-o inspira agentul, precum și modul lui de a înțelege și a transmite utilitatea produsului. Acum copiatoarele pot să fie descrise suficient de convingător într-o pagină web (și cumpărate direct online) sau pot fi pur și simplu închiriate; informația e mai accesibiă și oamenii pot lua mai ușor decizii. Vedem tot mai des modelul de servicii pe care îl oferă aplicații ca Booking.com sau AirBnb, care elimină aproape în totalitate orice fel de intermediari.

Unde e nevoie în continuare de vânzare consultativă?

Deci mit sau adevăr? S-a sfârșit, într-adevăr, era vânzării consultative? Aș tine să spun doar parțial adevărat și aplicabil pentru deciziile de cumpărare care presupun angajamente mici. Da, pentru bunuri și servicii comparabile, pentru care nu alocăm bugete semnificative. Da, pentru consumabile.

Nu, pentru serviciile pentru care e nevoie de investiții mai mari sau de intermedierea unui specialist. De exemplu, nimic nu poate înlocui interacțiunea cu un consultant atunci când vine vorba despre servicii bancare. Dacă ne gândim la credite sau investiții în fonduri, devine clar că nu ne putem lipsi de relația cu un vânzător care să ne explice, să ne dea o recomandare, nu doar să ne pună în fața unor cifre și a unor termeni specializați al căror impact e greu de înțeles fără o documentare serioasă și expertiză în domeniu.

Din acest punct de vedere, nu m-aș grăbi să prezic moartea vânzării consultative. Ba chiar din contră – ea are rolul ei foarte bine stabilit și aduce plus-valoare în multe dintre contextele de cumpărare.

De acord?