Arta posibilităților

Dacă nu ești pasionat de muzică clasică sau dacă nu ai avut norocul să dai peste speech-ul lui pe TED.com, numele de Benjamin Zander s-ar putea să nu îți spună prea multe.

Este unul dintre cei mai reputați dirijori la nivel mondial, iar în prezent este Dirijorul Orchestrei Filarmonice din Boston.

Grație unui prieten, am avut norocul de curând să-l urmăresc pe Ben Zander oferind lecții de interpretare unei soprane. Nu e neapărat genul meu de muzică, dar pentru că aveam încredere în gusturile celui care îmi făcuse recomandare și pentru că îmi plăcea Ben Zander, am îndurat cele câteva minute din introducere. Dacă ai răbdare și încredere, îți recomand să faci același lucru în video-ul inserat aici:

Este una dintre cele mai puternice lecții de persuasiune și leadership, de care am avut parte în ultimul timp.

În cele aproximativ 25 de minute reușește să schimbe total piesa, punându-și amprenta asupra modului de interpretare și al emoțiilor transmise. Uimitor rezultatul, dar și mai uimitor este însă modul în care face acest lucru. 

Pleacă de la modul de interpretare actual și, fără a face nicio clipă referire la ce nu e bine sau ce nu îi place, convinge. Cu siguranță, autoritatea dată de nume, vârstă și experiență îl ajută. 

Deși ar putea în orice moment să recurgă la această autoritate și experiență pentru a-și impune punctul de vedere (“faci așa pentru că știu că așa se face!”) el pleacă de la ce are, de la situația existentă. Scoate însă în evidență lucrurile care îi plac, lucrurile pe care le consideră bune. Face sugestii de schimbare și oferă o explicație pentru aceste schimbări. Revine asupra unor pasaje atunci când este nevoie. Încurajează de fiecare dată când observă progres pentru a se asigura că toată lumea e pe aceeași lungime de undă.

Prin stilul de lucru și de convingere, îmi aduce aminte de unul dintre primii mei traineri de analiză a comportamentelor de persuasiune: Linda Marsh. Plăpândă, firavă, micuță de statură, deja în vârstă de aproape 60 de ani, cu niște ochelari micuți mereu pe vârful nasului, Linda părea o victimă sigură pentru orice negociator cu care ar fi început o discuție. 

Am avut un curs cu ea de cinci zile, în care de dimineața până seara analizam diverse înregistrări ale unor negocieri, pentru a dobândi abilitățile de persuasiune. Linda era inițiatorul programului global care analizase peste 60.000 de negocieri și era considerată un fel de Dumnezeu al analizei comportamentale. Oricine avea o nelămurire, mergea la Linda să se clarifice.

În a patra zi de curs, am constatat că, deși avea această autoritate, niciodată până atunci, Linda nu spusese “Nu!” sau “N-ai dreptate!” sau “Hai să îți spun eu cum e!”

Indiferent de răspunsul greșit pe care îl primea de la noi, indiferent cât de mult se grăbea să se încadreze în agendă, nu trece mai departe folosindu-se de autoritatea pe care o avea. 

De fiecare dată asculta răspunsul sau explicația primită și încuraja vorbitorul să ofere mai multe detalii: “interesantă perspectivă!” sau “Hai să privim și din această perspectivă!”. Primul pas odată făcut, acela de a se poziționa alături de tine și a te încuraja să te deschizi, mergea mai departe.

Chestiona “ce s-ar întâmpla dacă ar fi așa?” sau “cum ar suna dacă…?” Se asigura de fapt că sădea suficient de multe dubii în afirmațiile pe care le făceai, astfel încât, după câteva astfel de întrebări, involuntar ajungeai să îți dai o palmă peste frunte exclamând “ce o fi fost oare în capul meu de am putut să mă gândesc la asta? E evident altfel!”

Urma apoi al treilea pas – mișcarea de poziție: “păi și atunci, cum ar fi dacă…” 

Metoda este des folosită în persuasiune și este de fapt un mecanism în pași:

• Ajută-l pe celălalt să se îndoiască de afirmațiile pe care le face. Pentru asta, mai întâi asigură-te că te simte cu adevărat aproape de el și interesat de ce-și dorește. 
• Sugerează o schimbare de perspectivă după ce este pregătit pentru asta. 

Abilitatea de a nu spune “NU” se dobândește. Odată dobândită această abilitate, poți păși cu adevărat în ceea ce Ben Zander numește “The art of possibility.”

N-aș desconsidera niciodată un negociator ca Linda și mi-ar plăcea să-mi dezvolt abilitatea de persuasiune a lui Ben Zander.