Arta și negocierea
Cu ocazia unei întâlniri cu niște antreprenori români, unul dintre participanți voia să înțeleagă de ce negocierea e o artă. De ce unii sunt tentați să considere negocierea o artă, iar altora li se pare un lucru banal? Răspunsul îl putem găsi dacă încercăm să înțelegem ce se “ascunde”, de fapt, în spatele unei astfel de expresii.
Să ne transpunem în situația în care, fiecare dintre noi, am rămas “cu gura căscată” în fața unor capodopere. Unele dintre ele erau opere de artă recunoscute. Florența este plină de astfel de exemple la tot pasul. Alte opere de artă nu se bucură de aceeași recunoaștere sau popularitate. Acest lucru le face, însă, să fie mai puțin “artă”?
Putem vorbi de o operă de artă dacă rezultatul obținut stârnește sentimente în “consumator” și reușește să genereze o mișcare de genul “me too”.
Michelangelo este un artist. A creat operă. Nu este un artist pentru că s-a decis să picteze, sau să sculpteze, ci pentru modul în care a decis să facă acest lucru. Pentru modul în care a reprezentat omul. Pentru modul în care ceilalți, după el, au decis să reprezinte omul.
Chiar dacă e foarte posibil să nu fi pus mâna pe o daltă sau pe un ciocan de lemn, Jamie Oliver poate fi considerat un artist. El nu este un bucătar. Este un maestru. El este cel care face pentru prima dată rețeta; cel care reușește să amestece condimentele astfel încât să încânte și să-și atragă fani, oameni care să rămână “cu gura căscată” în fața rezultatului obținut. Oameni care vor și ei să obțină rezultate similare cu Jamie, combinând același ingrediente. De cele mai multe ori, însă, ei nu fac o operă de artă. În cel mai bun caz sunt niște bucătari care au respectat o rețetă.
Dacă perseverează în ceea ce fac, modifică rețeta, adaugă alte condimente, îmbunătățesc gustul, își creează propriul stil de gătit, abia atunci pot spune că se apropie de o operă de artă. Își construiesc propriul stil de gătit.
Aleg însă, să rămână bucătari.
Deși toți pot ajunge maeștri bucătari.
Nu orice negociere este o artă. Un negociator care a trecut printr-un curs și învață acolo să facă o deschidere credibilă, respectând o serie de pași, nu este un artist. Face asta în următoarea negociere pe care o are și obține rezultate mai bune. Nu realizează o capodoperă. A respectat niște pași; nu a sărit peste niște etape. E un “bucătar”.
Să combini însă, cu naturalețe și adaptat propriului stil, elementele unei negocieri, este o operă de artă. E greu să negociezi ca un “artist”! Rețeta e mai complicată decât la Jamie. Nu pot “să-l fierb la foc mic timp de 25 de minute (pe partenerul de negociere), iar apoi să-l întorc pe partea cealaltă, înțepându-l ușor cu furculița pentru a vedea dacă este pătruns”.
Obținerea rezultatelor în negociere poate fi imediată, dacă respect o rețetă. Pot să câștig un 1% într-o negociere doar pentru că l-am cerut. Pot învăța o serie de dirty-tricks și obțin rezultate mai bune. Asta nu mă face însă un artist. Am respectat un script, pe care eventual l-am învățat la curs. Dar acest lucru nu reprezintă, însă, artă.
Arta negocierii presupune foarte mult timp și foarte multă energie investită. Dacă vreau să obțin cu adevărat rezultate remarcabile, nu doar “să-l fac” pe cel din fața mea.
Oricine poate ajunge sa facă din negociere o artă. Unii se mulțumesc să rămână “bucătari” și cred că dacă au reușit să învețe unul-două secrete, știu să “gătească”.
