Avem sau nu nevoie de Putere în negociere?

Cum reușește cineva să obțină atât de multe acorduri win-win încât să fie perceput ca un negociator abil? Sunt multe lucruri pe care ar trebui să le ia în calcul și nu ar ajunge un singur articol să le atingem pe toate. Proporția potrivită pentru cei trei piloni ai negocierii: Puterea, Tocmeala și Persuasiunea – ar putea fi unul dintre răspunsuri. Pentru că fiecare negociere este unică și pentru fiecare caz în parte te tocmești, convingi sau te folosești diferit de putere.

O să mă opresc la putere, acest pilon căruia inițial nu îi vedeam locul într-o negociere colaborativă și prietenoasă. Mă gândeam la putere ca la o ultimă soluție de folosit (ceea ce, în multe cazuri, chiar recomandăm) și care te expune riscului să pierzi totul atunci când o folosești. Sau care, dacă celălalt nu are alternativă (BATNA- citește aici mai multe despre cum te ajută) și cedează, cu siguranță va altera relația dintre voi.

În viața de zi cu zi, în relațiile cu copilul, cât te-ar costa să obții de la copilul tău ce îți dorești, folosindu-te doar de puterea dată de rolul de părinte pe care îl ai? Sau în business, cum te va trata un partener când vei avea nevoie să te ajute, dacă la ultima negociere ai profitat de lipsa lui de alternative și l-ai forțat să accepte condițiile tale la masa negocierii?

Plan B pentru o situație de criză

Alteori însă, puterea poate fi un ajutor important în relația cu copiii. Lucram la un moment dat la o școală specială, cu copii cu diverse probleme fizice și mentale, iar unul dintre ei era instituționalizat și nu mai fusese într-o școală până în anul în care a ajuns la clasa mea. De altfel, era și pentru mine tot primul an în învățământ, iar primele luni cu el nu au fost ușoare deloc. Pe de o parte, pentru că el nu era obișnuit cu programa școlară și tot ce presupune colectivitatea, dar pe de altă parte, și asta am înțeles ulterior, și din cauza felului în care mă poziționasem în relația cu el. Pentru că eram la început de drum și pentru că îmi plăceau foarte mult copiii, încercam să fiu prietena lor și să-i motivez astfel să respecte de drag regulile. Dacă la ceilalți strategia aceasta a mers, la el nu. Pe scurt, îmi testa limitele zilnic și mă punea în dificultate încercând să fugă din clasă, doar pentru că simțise că asta era cea mai mare temere a mea: că iese din clasă și se pierde

Până într-o zi, când, după ce testasem diverse tactici de a-l atrage în lumea cititului, calculelor și desenatului, mi-am dat seama că nu activitățile școlare erau problema, ci faptul că nu simțea limitele pe care i le trasam. Avea senzația că puterea e la el pentru că îmi era frică să nu dispară și exploata acest lucru.

A fost suficient să conștientizez asta și să schimb abordarea, să-i transmit că eu sunt autoritatea și să fiu mai fermă atunci când îi ceream să se așeze în bancă, pentru că așa trebuia și nu era opțional, astfel încât să înțeleagă că nu îmi (mai) e frică. Practic, nu se schimbase nimic, doar atitudinea mea l-a făcut să perceapă că puterea e la mine, să simtă că există limite, iar asta să îl ajute să se adapteze la reguli. Din ziua aceea, lucrurile s-au schimbat radical, nu a mai încercat niciodată să fugă, ba chiar era “asistentul” meu atunci când ceilalți deveneau agitați :).

Cum să te folosești, totuși, de putere când simți că nu o ai? 

Răspunsul e simplu: o creezi! Pentru că puterea vine din mintea negociatorului, nu numai din poziția sa formală sau din resursele pe care le deține. În negocieri, puterea poate fi construită prin încredere, cunoaștere și abilități de comunicare.

Un negociator abil înțelege că puterea nu este neapărat un instrument de confruntare, ci poate fi și o sursă de influență pozitivă. Astfel, construirea puterii implică dezvoltarea unei relații de încredere cu celălalt. Când cealaltă parte simte că negociatorul îi respectă interesele și că este dispus să găsească soluții benefice pentru ambele părți, acesta câștigă putere. Informația este un instrument valoros, iar capacitatea de a o utiliza strategic poate face diferența în obținerea unui acord win-win. În plus, abilitățile de comunicare eficientă, empatie și ascultare activă sunt esențiale în construirea percepției de putere. Negociatorii abili știu să echilibreze utilizarea puterii cu tactica și abilitățile de comunicare pentru a avea succes.