Bargaining for Advantage – G. Richard Shell
În “Bargaining for Advantage” – G. Richard Shell combină excelent teoria și rigurozitatea impusă de poziția de profesor universitar Ivy League, cu exemplele și exercițiile necesare îmbunătățirii abilităților de negociere.Cartea este structurată în două părți mari Cele șase fundamente ale negocierii eficiente și Procesul de negociere; având ca bonus un chestionar de evaluare a propriului stil de tocmeală în negociere.
Prima jumătate a cărții acoperă elementele fundamentale care influențează succesul într-o negociere, acoperind stilul individual de tocmeală, zona de obiective și așteptări, relații, interesele celorlalte părți.
O atenție deosebită este acordată pârghiilor (leverage) avute la dispoziție într-o negociere pentru a influența cât mai ușor rezultatul obținut. Negociatorii abili identifică pârghiile avute la dispoziție înțelegând care parte, la un moment dat, are cel mai mult de pierdut dacă nu se ajunge la o înțelegere.
A doua jumătate a cărții intră în procesul efectiv al negocierii, plecând de la pregătirea strategiei, schimbul de informații, deschiderea și strategia de concesii și până la obținerea unui angajament.
Dacă nu ai la dispoziție cinci zile pentru a participa la Executive Negotiation Workshop: Bargaining for Advantage, sau cei 11.000 dolari per persoană ar putea constitui un impediment, cartea poate să fie o excelentă zonă de referință pentru negocierile în care ești implicat.
Multitudinea de situații de negociere cu care se confruntă din poziția de director Wharton Executive Negotiation Workshop, precum și diversitatea pozițiilor manageriale pe care le pregătește zilnic îi conferă autorului suficiente exemple memorabile pentru a face cartea ușor de citit, cu o mulțime de idei practice.
Lectură plăcută!