Beneficiile refuzului în vânzări

– Deci, ce părere ai despre propunerea noastră? Crezi că e un moment bun să mergem înainte?

-Hmm, încă nu sunt sigur. Poate ar trebui să mai discutăm săptămâna viitoare?

-Sigur, doar ca să înțeleg mai bine – vrei să mai reflectezi sau sunt anumite aspecte pe care nu le-am acoperit încă?

– Nu, nu, doar că… nu știu, poate nu acum, dar nici nu vreau să spun nu.

Poate fi ceva mai rău, în procesul de vânzare, decât să fii refuzat? Intuitiv, aș spune că nu, deși orice refuz poate fi o lecție despre cum să identifici mai bine nevoile clientului, cum să prezinți oferta mai convingător, cum să te conectezi mai bine cu celălalt.

E drept, însă, că e greu să-mi imaginez că cineva și-ar dori mai degrabă un refuz, oricare ar fi beneficiul. Totuși, au fost câteva situații în care am vrut să aud un categoric NU ofertei propuse de mine 😱, și asta nu pentru că simțeam că doar așa pot învăța ceva. Nici din cauză că nu-mi doream să închid procesul de vânzare cu un acord. Ci doar pentru că nu primeam un DA, dar nici un NU categoric.

Refuzul unei propuneri are în spate atâtea motive, unele foarte subiective, încât nu ne-ar ajunge multe articole să le cuprindem pe toate iar pentru un vânzător, refuzul e parte din proces; important e să nu-l iei personal și să mergi mai departe.

Însă, ce faci în situația, deloc plăcută, în care persoana cu care te-ai văzut, te-ai conectat și cu care totul a mers bine, nu îți acceptă propunerea, dar nici nu ți-o refuză? În multe cazuri, un refuz indirect apare atunci când celălalt nu mai răspunde la telefon. Știi ce ai de făcut și îți vezi de drum, e simplu. Complicat devine când tu simți că nu sunt șanse foarte mari să iasă ceva, dar celălalt invocă motive să reluați discuția într-o săptămână. Apoi din nou; și tot așa.

Motive pentru care nu poți spune „NU”

În multe situații, refuzul nu vine dintr-o lipsă de interes, ci din diverse motive care țin de contextul personal sau profesional al celuilalt. Iată câteva dintre cele mai frecvente cauze pentru care cineva nu reușește să spună un simplu „NU”:

Teama de conflict: Mulți oameni evită confruntările, iar un refuz poate genera o situație neplăcută. În loc să spună „nu”, preferă să evite subiectul, lăsându-l în aer.

Neclaritate: Uneori, interlocutorul nu este sigur de propriile dorințe sau nevoi. El poate fi în căutarea unei soluții, dar nu are suficiente informații pentru a lua o decizie clară.

Relația: Oamenii pot simți o responsabilitate față de relația cu tine, mai ales dacă a existat o conexiune anterioară. Un refuz direct poate părea o trădare a încrederii sau a colaborării. Uneori vine și mai greu să refuze când decizia nu e a lor.

Ce poți face pentru a primi un „NU”

Nu credeam că vom încuraja vreodată acțiuni care să ducă la primirea unui refuz, însă uneori, să rupi pisica-n două poate face viața mai ușoară ambelor părți.

Cere clarificări: Întreabă direct despre motivele întârzierii deciziei. Poate că există întrebări sau nelămuriri pe care le poți aborda. Adresează întrebări deschise care să încurajeze discuția și detaliile.

Stabilește o limită de timp: Dacă nu primești un răspuns concret, poți sugera să reveniți asupra discuției într-un interval de timp specificat. Astfel, încurajezi o decizie fără a lăsa lucrurile în aer.

Concentrează-te pe nevoile clientului: Află mai multe despre nevoile și preocupările interlocutorului. Poate că există o soluție alternativă pe care o poți oferi, care să corespundă mai bine așteptărilor sale.

De cealaltă parte: cum poți spune tu mai ușor NU atunci când eziți?

Primul pas a fost făcut prin parcurgerea acestui articol care sper că te-a convins că uneori un NU este mai de dorit decât o tergiversare.

Apoi, dacă decizia nu e la tine și vrei să rămâi în relații bune cu celălalt, recomandăm să fii transparent și să comunici că, oricât ți-ai fi dorit acea colaborare, nu depinde doar de tine.

Dacă totuși ai fost tu cel care a luat decizia de a opta pentru un alt furnizor, tot sinceritatea te va salva. Adresează acele probleme pe care le-ai identificat și pe care altcineva le acoperă. Cine știe, poate găsiți o soluție și nu mai e nevoie să refuzi.

În concluzie, deși refuzul poate părea o experiență descurajantă, el poate oferi oportunități valoroase de învățare și de îmbunătățire. În procesul de vânzare, uneori e mai bine să cauți un refuz clar decât să te blochezi într-o zonă gri. Când ai un NU, poți să-ți îndrepți atenția către alte oportunități și să continui să crești, atât personal cât și profesional. Îți mai lăsăm aici un material care să te ajute să spui mai ușor NU.