Pe cât de mulți oameni evită negocierile, pe atât de mulți sunt și în tabăra opusă – cei care „se aruncă” în negociere de dragul de a negocia sau se grăbesc pur și simplu; înainte să își răspundă la niște întrebări esențiale, înainte să se pregătească și să planifice temeinic. Iată 4 lucruri la care […]
Citește mai mult
În peste 80% dintre negocierile eșuate, condițiile comerciale acceptabile de către ambele părți sunt similare. Totuși, comportamentele folosite în timpul negocierii împiedică părțile să ajungă la o înțelegere. Sunt multe motive pentru care se ajunge într-o astfel de situație. Câteva dintre ele sunt detaliate și sub forma greșelilor fundamentale făcute de negociatorii cu mai puțină […]
Citește mai mult
Ca orice relație sau interacțiune între două sau mai multe persoane, e foarte ușor ca, și în cazul negocierii, să ajungem rapid la concluzia: „Nu, nu sunt pe aceeași lungime de undă cu cel din fața mea. Clar n-avem cum să ne-nțelegem.” Uneori, însă, această impresie – care ne face să vrem să părăsim masa […]
Citește mai mult
Mi se întâmplă uneori ca, atunci când spun că sunt consilier în negociere, oamenii să nu își reprezinte neapărat până la capăt care sunt aplicabilitățile acestui domeniu. Da, poate că ne așteptăm ca negocierea să fie legată de vânzare, de exemplu, dar mai puțini se gândesc că negocierea și, implicit, abilitățile de negociere sunt strâns […]
Citește mai mult
Cred că un finanțist bun este bun pentru că reușește să vadă dincolo de venituri și cheltuieli. Să știu dacă este un venit sau o cheltuială pot și eu. Asta nu mă transformă în finanțist. Asta se învață la școală, sau după ce citești o carte bună de finanțe. Un finanțist bun poate să vadă […]
Citește mai mult
Te-ai uitat puțin nedumerit la întrebarea din titlu? Crezi că n-ai absolut nicio problemă dacă obții cât mai mult dintr-o negociere? Ei bine, te înșeli. Și îți voi spune în continuare și de ce. Atunci când te uiți la o negociere și la cât obții dintr-un acord, e important să nu pierzi din vedere o […]
Citește mai mult
E normal să simți o presiune atunci când negociezi. Presiunea vine, pe de o parte, exact din natura și motivația negocierii. Negociezi pentru că ai un interes, deci te implici emoțional, vrei să-ți satisfaci o nevoie. Apoi, presiunea mai vine și din eventualele tensiuni care pot să apară, adică zona de conflict și divergențe dintre […]
Citește mai mult
Mă distrează discuțiile pe marginea mitului vânzătorului de succes: “este el înnăscut sau se formează?” Cred că unul dintre răspunsurile posibile este dat de modalitatea în care vânzătorul se hotărăște să-i răspundă Rezistenței. Rezistența de a pune mâna pe telefon să-l sune pe clientul X. Rezistența de a propune o prezentare în fața consiliului director. […]
Citește mai mult