Când îți pui problema strategiei de negociere a companiei tale sau a celei din care faci parte, e indicat să ai în minte un principiu important: banii nu se fac doar atunci când vinzi, ci și atunci când cumperi. Deci, ca să definești corect imaginea de ansamblu, e nevoie să fii sigur mai întâi că […]
Citește mai mult
Cu toate că negocierea nu ar trebui să fie niciodată o arenă de luptă, există uneori contexte mai puțin plăcute, în care ne confruntăm cu un partener de negociere agresiv sau cu situații extrem de tensionate. Agresivitatea, în general, este o consecință fie a lipsei de argumente, fie a lipsei unui business case solid. Oamenii […]
Citește mai mult
Când tragem linie în urma unei negocieri, poate că ni se întâmplă uneori să avem senzația că am cedat prea ușor, că puteam obține mai mult, că nu am exploatat suficient anumite direcții. Suntem cu adevărat conștienți de ce puteam face diferit? Dar atunci când ne uităm la echipele pe care le conducem – indiferent […]
Citește mai mult
Ai trecut de vânzare, ai explorat interesul celuilalt, ai înțeles ce își dorește. Ajungi la ultimul pas: partea de ofertare. Ce se întâmplă aici? Îl lași pe celălalt să ia inițiativa? Sau pui tu primul o sumă pe masă? Cum e mai bine să procedezi? Primesc deseori aceste întrebări – legate de ofertă și contraofertă, […]
Citește mai mult
Nimeni nu a învățat ceva în momentul în care vorbea. E o vorbă care-mi place și despre care cred că e perfect valabilă și în negociere, un teritoriu care pare de multe ori dedicat celor care strigă mai tare și vorbesc mai mult. Deloc așa, aș spune eu. Uneori, suntem tentați să nu ratăm niciun […]
Citește mai mult
În 2018, m-am întâlnit cu multe situații de negociere care mi-au reamintit câteva lecții importante. Le-am reunit aici pe 9 dintre cele care au rămas cu mine și în 2019 și de care vă invit să vă folosiți din plin în acest an. #1. Nu negocia de dragul negocierii Negocierea își are rostul ei. Negociază […]
Citește mai mult
Am auzit de multe ori, de la negociatorii pe care i-am întâlnit, următoarea remarcă: „Așa sunt eu. Până la urmă, fiecare cu stilul lui”. Dacă ne uităm la unele studii, se pare că personalitatea poate influența rezultatul unei negocieri. În peste 80% dintre negocierile eșuate, părțile implicate aveau cu siguranță un teren comun în care […]
Citește mai mult
În negociere, problematizăm foarte mult înainte – nu degeaba pregătirea și planificarea sunt o parte importantă din proces. Însă, nu trebuie să neglijăm și ce se întâmplă după ce ai încheiat un acord. Negocierea nu se termină cu bătutul palmei, decât dacă te-ai asigurat că ai bifat următoarele 5 lucruri. Asigură-te că interesul tău a […]
Citește mai mult