Hillary Clinton versus Donald Trump, adică una dintre cele mai controversate dar și mai urmărite lupte politice americane din ultimii zeci de ani; alegerile prezidențiale care marchează multe premiere: prima femeie care candidează la președinția americană, primul candidat cu un trecut atât de eclectic ca al lui Trump, prima întrecere politică ce polarizează puternic taberele […]
Ca orice fel de interacțiune sau comunicare cu altcineva, negocierea nu este ferită de posibilitatea de a ajunge într-un blocaj. Chiar mai mult, atunci când este vorba despre mize importante la mijloc, blocajele sunt cu atât mai susceptibile să apară dacă partenerii de la masa negocierii nu știu cum să le abordeze. În continuare, analizăm […]
Într-una dintre diminețile trecute, la sfârșitul întâlnirii pe care am avut-o într-o cafenea cu unul dintre parteneri, am întrebat politicos: – Încotro mergi de aici?, în ideea, bineînțeles, de a vedea dacă traseul nostru este comun și a petrece chiar ceva mai mult timp împreună. – La metrou, a venit răspunsul instant. – Bine, dar […]
Ne place să vorbim oricând despre negociere, iar prietenii noștri de la AIESEC România știu deja asta. Recent am organizat o sesiune specială pentru ei în cadrul Sales Bootcamp, iar colaborarea noastră a devenit și mai strânsă cu ocazia asta, pentru că am intrat oficial și în Grupul lor Național de Parteneri. Așa cum ne-au obișnuit deja, ne-a […]
Ca toate subiectele cât se poate de serioase din negociere, și acesta începe cu o alegorie. Știți momentele acelea când „povestea” pe care ne-o spunem înainte de o negociere ajunge să ne paralizeze? Acel „da, dar dacă…” sau „aș putea să îl întreb, dar cum o să reacționeze?” ne poate îndepărta de la rezultatele dorite […]
Negocierea e, de multe ori, văzută ca o modalitate de a împărți ceva la doi. Acest lucru se întâmplă pentru că ne concentrăm prea des pe poziții și orgolii în loc de interese. De fapt, negociatorii abili încearcă să pună altfel problema: e important să vedem, mai degrabă, cum putem face ca 1 + 1 […]
Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere. De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. […]
Îmi aduc aminte o întâmplare cu un domn de la check-in din aeroport, când l-am întrebat dacă schimbarea terminalului de îmbarcare pentru cursele interne este temporară sau permanentă. Răspunde sec: “Deocamdată este permanentă!” Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit mai demult și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. […]
Negociatorii abili știu în egală măsură să obțină un acord puternic și implementabil, dar și când e cazul să plece de la masa negocierii, fără a considera acest lucru un eșec. Nu degeaba se spune, până la urmă, ”no deal is better than a bad deal”. Cum îți dai seama, însă, că e cazul să […]
Într-o zi un frizer ia o bancnotă de un dolar într-o mână și două monede de 25 de cenți în cealaltă, îl cheamă la el pe băiatul își făcea veacul pe scările frizeriei și îl întreabă: – Ia zi, ce alegi? Băiatul ia cele două monede fără să clipească și pleacă. – Ce ți-am spus […]
Creativitatea în negociere nu se rezumă la ce ar trebui să-i spun celuilalt pentru a-l convinge; nici la ce ar trebui să-i spun pentru a-l convinge să accepte mai puțin (pentru ca mie să-mi rămână mai mult). Orice efort faci, greu împarți un pai la doi. Negociatorul abil este creativ în a satisface cererile celeilalte […]
Am început luna trecută să discutăm un subiect sensibil nu numai în negociere, ci și în activitățile noastre profesionale de zi cu zi: vorbitul în public. În prima parte a acestui articol, am povestit despre motivele temerii de a ne susține punctul de vedere în fața celorlalți, precum și despre câțiva factori care influențează abilitatea […]
