Întrebam înarticolulanterior cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil? În urma a peste treizeci de ani de studii în vânzări și negociere, cel maimare consultant global din domeniu, Huthwaite International, aduce un răspuns surprinzător: atât negociatorii abili cât și cei cu mai puțină […]
Spunem mereu că fiecare dintre noi are nevoie de negociere într-o măsură sau alta în aproape toate situațiile cu care ne confruntăm, indiferent că este vorba despre interacțiuni profesionale sau personale. Contextul politic actual ne-a oferit chiar recent (și se pare că ne va oferi în continuare, pentru că lucrurile sunt departe de a fi […]
De ani buni de când sunt consultant în negociere și de când țin cursuri despre acest subiect, îi ajut pe ceilalți să-și dezvolte abilitățile de negociere, să pună în practică strategii care sa le aducă rezultate, să fie atenți la relația cu partenerul de discuție și multe altele. Până la ce să faci propriu-zis, îmi […]
După douăzeci de minute, apare și cumpărătoarea. Apare cu ochelarii de soare pe nas, cu geanta Chanel fluturând pe umeri. Dă mâna cu amândoi, în timp ce se prezintă. Eram siguri că vine. O sunasem înainte, pentru a vedea dacă n-a uitat. Nu schițează niciun gest de regret pentru întârziere. Nu întârziase mult, doar douăzeci […]
Lume multă. Îmbulzeală. Oameni care așteaptă pe holuri de ceva vreme. Fețe lungi, îngrijorate, dar într-un fel resemnate că asta trebuie să facă: să aștepte. Iese o doamnă cu legea în mână pentru a-i trimite acasă pe jumătate dintre cei care așteaptă. Citește, iar pe măsură ce citește, crește murmurul mulțimii. Aproape de final, o […]
Vine Moș Crăciun la copilul pesimist și la copilul optimist. La vederea cadoului său, copilul pesimist începe: – Nu e exact ce îmi doream eu. Mi-a adus o mașinuță, dar nu e modelul pe care îl voiam. Nu are nici culoarea și nu e nici de dimensiunile pe care mi le doream. În schimb, copilul […]
Anul acesta a marcat o premieră pentru noi, un lucru pe care ne doream de mult să îl facem și căruia i-am găsit momentul potrivit acum, în decembrie. Ne-am suflecat mânecile și am pus umărul la inițiativa prietenilor de la Inima Copiilor, care strâng fonduri pentru reconstrucția și modernizarea Secției de Terapie Intensivă Nou-Născuți a […]
Dacă nu știi unde vrei să ajungi, puțin probabil că vei ști să te oprești odată ce ai ajuns acolo. Aceasta este probabil una dintre primele lecții pe care le învățăm ca manageri. Cam același lucru se întâmplă și în negociere. Este obligatoriu să știi în permanență care îți este poziția pentru a evalua dacă […]
Anul acesta, ne-am dorit să încheiem sezonul de negocieri într-un mod special. Ne-am împrietenit cu oamenii inimoși – așa cum le e și numele – de la Inima Copiilor, ne-au plăcut proiectele lor și toată energia pe care o depun în tot ce fac, așa că ne-am aliat cu drag cauzei lor: aceea de a […]
Întrebați, cu toții ne-am dori să fim persuasivi. Dacă încercăm să definim ce ne face, de fapt, persuasivi, ne dăm seama rapid că lucrurile sunt foarte complexe. Poate tocmai de aceea, din dorința de a scurtcircuita acest proces, deci de a economisi și timp, și energie, căutăm cel mai scurt drum către „a-l face pe […]
Mi-a fost dat astăzi să citesc un text model. Greu aș fi găsit un text mai bun pentru trainingurile de negociere. Noi îi numim iritatori, adică limbaj de lemn care irită partenerii de discuție cu putere foarte mică de persuasiune. Citez: “Atunci când Preşedintele Emil Constantinescu mi-a vorbit pentru prima dată despre simpozionul dedicat Levantului, vă […]
Am vorbit de multe ori despre faptul că vânzarea este o parte integrantă din procesul de negociere. Vânzarea, așa cum o știam acum zeci de ani, nu mai arată la fel astăzi. Și cum ar putea să mai arate la fel atunci când lumea s-a schimbat atât de mult între timp? Avem mai puțină răbdare, […]
