Blog

Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere. De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. […]

Îmi aduc aminte o întâmplare cu un domn de la check-in din aeroport, când l-am întrebat dacă schimbarea terminalului de îmbarcare pentru cursele interne este temporară sau permanentă. Răspunde sec: “Deocamdată este permanentă!” Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit mai demult și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. […]

Negociatorii abili știu în egală măsură să obțină un acord puternic și implementabil, dar și când e cazul să plece de la masa negocierii, fără a considera acest lucru un eșec. Nu degeaba se spune, până la urmă, ”no deal is better than a bad deal”. Cum îți dai seama, însă, că e cazul să […]

Într-o zi un frizer ia o bancnotă de un dolar într-o mână și două monede de 25 de cenți în cealaltă, îl cheamă la el pe băiatul își făcea veacul pe scările frizeriei și îl întreabă: – Ia zi, ce alegi? Băiatul ia cele două monede fără să clipească și pleacă. – Ce ți-am spus […]

Creativitatea în negociere nu se rezumă la ce ar trebui să-i spun celuilalt pentru a-l convinge; nici la ce ar trebui să-i spun pentru a-l convinge să accepte mai puțin (pentru ca mie să-mi rămână mai mult). Orice efort faci, greu împarți un pai la doi. Negociatorul abil este creativ în a satisface cererile celeilalte […]

Am început luna trecută să discutăm un subiect sensibil nu numai în negociere, ci și în activitățile noastre profesionale de zi cu zi: vorbitul în public. În prima parte a acestui articol, am povestit despre motivele temerii de a ne susține punctul de vedere în fața celorlalți, precum și despre câțiva factori care influențează abilitatea […]

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu […]

La începutul anilor ’80, apărea în Statele Unite una dintre cele mai vândute cărți de negociere din istorie: Getting to Yes, scrisă de Roger Fisher și William Ury. Pentru prima dată era descrisă metodologia negocierii pricipiale după cum urmează: – Separă oamenii de problemă; – Concentrează-te pe interese, nu pe poziții; – Caută soluții reciproc […]

Când auzim de vorbitul în public, poate ne vin în minte toate studiile de la noi și din străinătate care ne spun că vorbitul în public este pe primele locuri în topul temerilor pe care le avem. „Jumătate dintre români se tem să vorbească în public” (sursa – aici) sau „Frica de a vorbi in […]

Cred că am mai vorbit despre acea bătrânică de la piață, care stă cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Primul impuls al oricui o vede e să bage mâna în buzunar și să cumpere. Nu are nevoie neapărat de usturoi; simte […]

Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct, natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă suntem sau nu capabili să formulăm aceste cereri pe parcursul negocierii, ele există în mintea noastră. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de […]

Agenda publică este plină de subiecte de discuție care pot fi privite ca exemple de negociere – mai mult sau mai puțin reușite. Unul dintre lucrurile recente care a împărțit opinia publică în două tabere ce și-au disputat dreptatea într-un mod foarte aprig a fost chiar legea antifumat. Pozițiile și părerile emise în jurul acestui […]