Blog

    Cel mai probabil fiecare dintre noi a luat parte într-o astfel de negociere cel puțin o dată până acum: tensiunea crește, discuțiile se blochează, apar neînțelegeri și puncte care par ireconciliabile. Ce e de făcut? Cum detensionăm negocierile în care presimțim că un conflict e pe cale să apară? „Tu ești de vină”. „Ba tu”. […]

În istoria internațională, conflictul dintre Peru și Ecuador ocupă un loc semnificativ: atât prin prisma duratei sale – fiind vorba despre cel mai lung conflict armat dintre două țări din emisfera vestică –, cât și din punct de vedere al particularităților acestuia. Vorbim, în cele din urmă, despre un conflict între două state cu o […]

Într-o negociere, ca și în jocul de Go, nu trebuie să iți omori partenerul, ci doar să ai o influență mai mare decât el pe tabla de joc. Jocul de Go este unul dintre cele mai vechi și populare jocuri de inteligență. Pe scurt, doi parteneri joacă unul împotriva celuilalt, pe o tablă de lemn […]

„Negocierea nu e pentru mine. Nu mă pricep la asta”.    Orice se poate învăța, cu efortul și îndrumarea corecte în direcția în care ne dorim să ne dezvoltăm. Aceleași lucruri se aplică și în cazul negocierii. Domeniul nu apartine doar celor talentați, celor „aleși” de la natură, așa cum deseori se crede. Este adevărat că unora le poate […]

O negociere care lasă deoparte orgoliile este o negociere reușită. Cum faci trecerea dinspre menținerea sau impunerea unei poziții spre urmărirea intereselor? O anecdotă din timpul negocierilor purtate între Israel și Egipt, în urma Războiului de șase zile, ne arată acest lucru. Conflictul dintre cele două tabere avea la bază, pe de o parte, dorința […]

Getting to Yes, cartea scrisă de Roger Fisher și William Ury, este probabil cartea care a avut cea mai puternică influență în dezvoltarea științei negocierii din toate timpurile. Apărută la începutul anilor ’80 în Statele Unite, cartea pune bazele negocierilor principiale, arătând nu cum poți câștiga dintr-o negociere în detrimentul celeilalte părți (așa cum era […]

Există anumite comportamente care ne ajută să obținem rezultatele dorite, dar și comportamente care îngreunează procesul de comunicare și pe care ar fi indicat să le evităm. Catalizatori Ei reprezintă acele tipuri de comportamente care încurajează comunicarea dintre părți, ajutând la dezvoltarea unei relații. Putem considera drept catalizatori următoarele: citește mai departe…    

Analize, dezbateri, opinii – cazul Grecia a fost pe buzele tuturor într-o formă sau alta. Atât de mult mediatizat și atât de aprig comentat, conflictul generat în jurul Greciei a făcut necesar un proces de negociere, în care cele două părți – Uniunea Europeană și statul grec – au transmis mesaje, au încercat să influențeze balanța puterii, […]

Wiliam Ury este co-fondator Harvard Program on Negotiation și autor pentru o serie de cărți importante de negociere. Prima și printre cele mai importante este “Getting to Yes” pentru care este co-autor alături de Roger Fisher – fostul Director Harvard Program on Negotiation. În următoarea prezentare TEDx, W. Ury vorbește despre una din abilitățile fundamentale ale negociatorilor: […]

Ieri am fost prezenți la ‪Sales Bootcamp AIESEC Romania cu una dintre simulările Program on Negotiation – Harvard Law School.

Mereu am privit negocierea ca pe o modalitate creativă de a găsi o soluție. O soluție acceptată și implementată de ambele părți, nu neapărat o soluție universal valabilă. În acest fel, negocierea poate avea nenumărate posibilități de rezolvare. Chiar dacă nu există o rețetă pe care orice negociator să o urmeze, există, însă, niște sfaturi […]

Într-o negociere există o balanţă a puterii între părţi. Puterea poate convinge una dintre părţi să accepte o altă poziţie decât cea cu care a intrat în negociere. Negociatorii abili ştiu cum să influenţeze această balanţă astfel încât să obţină o mişcare de poziţie. Ei caută sursele de putere atât pentru ei, cât şi pentru […]