Cum reușește cineva să obțină atât de multe acorduri win-win încât să fie perceput ca un negociator abil? Sunt multe lucruri pe care ar trebui să le ia în calcul și nu ar ajunge un singur articol să le atingem pe toate. Proporția potrivită pentru cei trei piloni ai negocierii: Puterea, Tocmeala și Persuasiunea – […]
Știu că pare că mă joc cu focul cu un astfel de titlu, având în vedere principiile în negociere în care credem și pe care le împărtășim cu clienții noștri în sala de curs. Cum ar fi, de exemplu, povestea de aici. Dar să nu ne grăbim 🙂 Am derulat anul acesta un program de […]
S-a încheiat sezonul vacanțelor, așa că multe povești cu și despre negociere mi-au auzit urechile :). Unul dintre prieteni mi-a povestit chiar zilele trecute ce i s-a întâmplat cu compania aeriană cu care a zburat. Și-a luat câteva zile libere pe final de vară pentru un city break. Nu a vrut să apeleze la o […]
Orice consultant serios ar răspunde aici cu un “ferm și edificator”: “Depinde” 🙂 Am derulat de curând, pentru unul dintre cei mai importanți jucători din piața de servicii medicale, un proiect extrem de provocator și interesant: un work-shop de îmbunătățire a comunicării persuasive și a empatiei medic-pacient. De data asta, publicul meu nu era cel […]
Dacă nu ești pasionat de muzică clasică sau dacă nu ai avut norocul să dai peste speech-ul lui pe TED.com, numele de Benjamin Zander s-ar putea să nu îți spună prea multe. Este unul dintre cei mai reputați dirijori la nivel mondial, iar în prezent este Dirijorul Orchestrei Filarmonice din Boston. Grație unui prieten, am […]
Recent, una dintre clientele noastre ne-a povestit cu ce se confruntă în perioada aceasta la job, după 20 de ani în care a lucrat la aceeași firmă. Practic, acesta fusese primul ei job de după terminarea facultății și până anul trecut nu a avut motive să caute altceva. Din 2022 însă, lucrurile au început să […]
Aud foarte des că cel mai important în negociere este să ai Putere. Că dacă ai Putere, nici nu mai este nevoie să negociezi. Că doar lipsa de Putere te obligă să pui problema Persuasiv sau să te Tocmești. Mie nu-mi place să negociez “Mie nu-mi place deloc să negociez. Că nu suntem la piață. […]
Într-o negociere, dacă ar fi să alegi între un vânzător și un cumpărător despre care ai zice, fără să te gândești prea mult, că are mai multă putere în negociere? Noi auzim des răspunsul: cumpărătorul, evident, că are banii. Tu ce crezi? Crezi că este ceva concret care, fără discuții, îi conferă celuilalt mai multă […]
Îmi place să joc sudoku – un joc simplu de cifre cu nouă linii per nouă, care formează la rândul lor nouă pătrate lipite de câte trei per trei fiecare. În fiecare linie poate exista o singură dată o cifră de la 1 la 9, iar în fiecare pătrat de trei per trei la fel. […]
Mi-am amintit zilele trecute, la o cină extrem de interesantă și informală cu un partener, de ceva ce mi-a spus în urmă cu câtiva ani o terapeută specializată în relații de cuplu. Și m-am gândit să împărtășesc și cu voi gândurile de mai jos. Terapeuta: “O relație de cuplu de lungă durată este una bazată […]
O prietenă apropiată a trebuit recent să schimbe furnizorul de torturi pentru petrecerea copilului. Până anul acesta comanda din același loc la fiecare aniversare, numai că de curând businessul respectiv s-a închis. Așa că, numai bine, “mai încercăm și ceva nou”, și-a zis prietena mea. A căutat, a testat câteva prăjituri înainte, a ales, a […]
Am purtat zilele trecute o discuție revelatoare cu un client al nostru, despre relații bune cu cealaltă parte în negociere. Discuție pe care țin să o împărtășesc cu voi aici. Mai întâi, un scurt preambul. Noi credem cu tărie în principiile de negociere de la Program on Negotiation (Harvard Law School) și, cei care au […]
