Blog

Ai trecut de vânzare, ai explorat interesul celuilalt, ai înțeles ce își dorește. Ajungi la ultimul pas: partea de ofertare. Ce se întâmplă aici? Îl lași pe celălalt să ia inițiativa? Sau pui tu primul o sumă pe masă? Cum e mai bine să procedezi? Primesc deseori aceste întrebări – legate de ofertă și contraofertă, […]

Nimeni nu a învățat ceva în momentul în care vorbea. E o vorbă care-mi place și despre care cred că e perfect valabilă și în negociere, un teritoriu care pare de multe ori dedicat celor care strigă mai tare și vorbesc mai mult. Deloc așa, aș spune eu. Uneori, suntem tentați să nu ratăm niciun […]

În 2018, m-am întâlnit cu multe situații de negociere care mi-au reamintit câteva lecții importante. Le-am reunit aici pe 9 dintre cele care au rămas cu mine și în 2019 și de care vă invit să vă folosiți din plin în acest an. #1. Nu negocia de dragul negocierii Negocierea își are rostul ei. Negociază […]

Am auzit de multe ori, de la negociatorii pe care i-am întâlnit, următoarea remarcă: „Așa sunt eu. Până la urmă, fiecare cu stilul lui”. Dacă ne uităm la unele studii, se pare că personalitatea poate influența rezultatul unei negocieri. În peste 80% dintre negocierile eșuate, părțile implicate aveau cu siguranță un teren comun în care […]

În negociere, problematizăm foarte mult înainte – nu degeaba pregătirea și planificarea sunt o parte importantă din proces. Însă, nu trebuie să neglijăm și ce se întâmplă după ce ai încheiat un acord. Negocierea nu se termină cu bătutul palmei, decât dacă te-ai asigurat că ai bifat următoarele 5 lucruri. Asigură-te că interesul tău a […]

Poate că ați mai auzit la un moment dat vorba „un antreprenor bun nu e cel care știe să facă lucruri, ci acela care știe să spună <<nu>>”. De ce? Pentru că e esențial să te poți concentra pe priorități. Până la urmă, poți să faci orice lucru, dar cu siguranță nu poți face toate […]

O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?” Întrebarea poate îmbrăca diferse forme: – Puteți să-mi dați câteva exemple de situații concrete? – Puteți să-mi dați două-trei exemple în care s-a întâmplat…? – Știți și alte astfel de situații în care s-a întâmplat…? Negociatorii […]

Pe cât de mulți oameni evită negocierile, pe atât de mulți sunt și în tabăra opusă – cei care „se aruncă” în negociere de dragul de a negocia sau se grăbesc pur și simplu; înainte să își răspundă la niște întrebări esențiale, înainte să se pregătească și să planifice temeinic. Iată 4 lucruri la care […]

În peste 80% dintre negocierile eșuate, condițiile comerciale acceptabile de către ambele părți sunt similare. Totuși, comportamentele folosite în timpul negocierii împiedică părțile să ajungă la o înțelegere. Sunt multe motive pentru care se ajunge într-o astfel de situație. Câteva dintre ele sunt detaliate și sub forma greșelilor fundamentale făcute de negociatorii cu mai puțină […]

Ca orice relație sau interacțiune între două sau mai multe persoane, e foarte ușor ca, și în cazul negocierii, să ajungem rapid la concluzia: „Nu, nu sunt pe aceeași lungime de undă cu cel din fața mea. Clar n-avem cum să ne-nțelegem.” Uneori, însă, această impresie – care ne face să vrem să părăsim masa […]

Mi se întâmplă uneori ca, atunci când spun că sunt consilier în negociere, oamenii să nu își reprezinte neapărat până la capăt care sunt aplicabilitățile acestui domeniu. Da, poate că ne așteptăm ca negocierea să fie legată de vânzare, de exemplu, dar mai puțini se gândesc că negocierea și, implicit, abilitățile de negociere sunt strâns […]

Cred că un finanțist bun este bun pentru că reușește să vadă dincolo de venituri și cheltuieli. Să știu dacă este un venit sau o cheltuială pot și eu. Asta nu mă transformă în finanțist. Asta se învață la școală, sau după ce citești o carte bună de finanțe. Un finanțist bun poate să vadă […]