Negocierea este, în esență, un proces care te pune constant în fața unor decizii. Jumătate din succesul ei este dat de pregătirea și planificarea de dinainte, o parte deloc de neglijat – în care, pe lângă faptul că îți aduni informații esențiale, iei și niște decizii a priori. Bine, bine, dar cealaltă jumătate? Ce facem […]
Poate că empatia nu e primul lucru pe care l-ar menționa prea mulți oameni aflați în poziția de a negocia – atunci când s-ar gândi la ce abilitate e esențială în ceea ce fac. În continuare, mulți văd negocierea ca pe un teren minat, în care taberele se luptă parte-n-parte pentru victorie. Așa că ce […]
Mai trece un an. Ne așezăm cu toții din nou și începem să vorbim despre bilanțuri, să tragem linie, să analizăm, să ne uităm la ce a fost bine și ce nu și, mai ales, să punem pe listă așa numitele rezoluții. „La anul, o să-nvăț încă o limbă străină” sau „la anul, o să […]
Criza nu mai e de mult un subiect tabu. Trecuți deja printr-un moment similar de cotitură în 2008, nu mai suntem surprinși de discuțiile care se intensifică din ce în ce mai tare despre o criză ce ar putea lovi din nou în perioada următoare. Semnalele există, nu le putem nega. Dar tocmai pentru că […]
În general, oamenii alocă destul de puțin timp zonei de pregătire și planificare din negociere. În plus, modalitatea de folosire a acestui timp e uneori deficitară. De ce? Tindem să ne pierdem în detalii, ne concentrăm pe micromanagementul negocierii – cum facem să câștigăm chiar și cu 1% mai mult în loc să vedem cum […]
Să o recunoaștem răspicat – cu toții am trecut la un moment dat prin niște momente mai dificile în negociere. E firesc, suntem oameni și orice relație între oameni implică foarte multe variabile și o dinamică pe care nu o putem anticipa întotdeauna cu 100% acuratețe. Emoții, mesaje percepute, situații tensionate – toate acestea fac […]
Când îți pui problema strategiei de negociere a companiei tale sau a celei din care faci parte, e indicat să ai în minte un principiu important: banii nu se fac doar atunci când vinzi, ci și atunci când cumperi. Deci, ca să definești corect imaginea de ansamblu, e nevoie să fii sigur mai întâi că […]
Cu toate că negocierea nu ar trebui să fie niciodată o arenă de luptă, există uneori contexte mai puțin plăcute, în care ne confruntăm cu un partener de negociere agresiv sau cu situații extrem de tensionate. Agresivitatea, în general, este o consecință fie a lipsei de argumente, fie a lipsei unui business case solid. Oamenii […]
Când tragem linie în urma unei negocieri, poate că ni se întâmplă uneori să avem senzația că am cedat prea ușor, că puteam obține mai mult, că nu am exploatat suficient anumite direcții. Suntem cu adevărat conștienți de ce puteam face diferit? Dar atunci când ne uităm la echipele pe care le conducem – indiferent […]
Ai trecut de vânzare, ai explorat interesul celuilalt, ai înțeles ce își dorește. Ajungi la ultimul pas: partea de ofertare. Ce se întâmplă aici? Îl lași pe celălalt să ia inițiativa? Sau pui tu primul o sumă pe masă? Cum e mai bine să procedezi? Primesc deseori aceste întrebări – legate de ofertă și contraofertă, […]
Nimeni nu a învățat ceva în momentul în care vorbea. E o vorbă care-mi place și despre care cred că e perfect valabilă și în negociere, un teritoriu care pare de multe ori dedicat celor care strigă mai tare și vorbesc mai mult. Deloc așa, aș spune eu. Uneori, suntem tentați să nu ratăm niciun […]
În 2018, m-am întâlnit cu multe situații de negociere care mi-au reamintit câteva lecții importante. Le-am reunit aici pe 9 dintre cele care au rămas cu mine și în 2019 și de care vă invit să vă folosiți din plin în acest an. #1. Nu negocia de dragul negocierii Negocierea își are rostul ei. Negociază […]
