Când intenția e bună, dar cuvintele nu ajută

Drumul spre iad e pavat cu intenții bune. Așa aș descrie un fenomen pe care îl observ tot mai des în conversații. Îți propui să fii convingător, clar, credibil, dar fără să-ți dai seama, expresiile pe care le alegi au efectul opus.

“Undeva la 14 zile de plată, repet”

“Preț competitiv”

 “Vreau să fiu foarte transparentă”

“Fii serioasă!” 

“Pe bune?”

Le-ai citit fără să ți se pară ceva în neregulă cu ele, nu? Sunt șanse mari să folosești și tu o parte dintre ele (și recunoaștem că și noi 🫢). Și totuși, de multe ori, tocmai ele reduc șansele ca mesajul tău să fie primit așa cum ai intenționat.

Problema cu ele nu este că le folosim în conversații uzuale, în care pot fi inofensive, ci faptul că ele devin reflexe. Iar reflexele apar și atunci când miza e mare și efectul lor poate să… doară. De multe ori, nu alegem conștient aceste expresii. Le auzim frecvent în jur, le preluăm și gata, devin ale noastre.

 “Vreau să fiu foarte transparentă”

Intenția e foarte bună, vrem să transmitem sinceritate și deschidere. Dar poate să ridice și întrebări care nu te ajută, de tipul: “Până acum nu ai fost transparentă?” sau “Oare ce urmează să-mi spună dacă a simțit nevoia să menționeze asta?” Fără să vrem, mutăm atenția de la mesaj la expresie. 

De regulă, e suficient să fii transparent fără să anunți asta.

Poate cel mai cunoscut exemplu este “preț competitiv”.

Fără context, această expresie nu spune mare lucru. Este o concluzie, nu un argument. Clientul va plăti atunci când va înțelege valoarea pe care i-o aduce produsul/serviciul tău. Lasă-l pe el să decidă dacă prețul e competitiv.

Fii serioasă!

Fii serios, și tu folosești expresia cu prietenii, cu oamenii cu care ai suficientă încredere că e interpretată ca o simplă glumă sau tachinare. Când însă ajunge într-un context profesional, poate transmite cu totul altceva. În cel mai bun caz, că nu ești de acord cu propunerea lui. Însă poate simți că-l iei peste picior, că-i pui la îndoială judecata. Iar de acolo, discuți cu mecanismele lui de apărare, nu cu un partener de  business.

Ok, acum că știm de ele, what’s next? 

Primul lucru util este să începi să te asculți mai mult. Ne-ai tot auzit spunând că, în negociere, e important să-l asculți mai mult pe celălalt, dar nu uita să te urmărești și pe tine. Pare o recomandare banală, însă de multe ori, la cursuri, auzim aceeași reacție șocată: “Am zis eu asta?”.

Nu uita, când miza e mare și suntem sub presiune, creierul apelează la scurtături și funcționăm pe pilot automat, folosind expresii bine întipărite, care nu mai trec prin filtrul conștient al alegerii.

Odată observate, încearcă să le eviți și să le înlocuiești cu formulări mai clare, mai directe și mai puțin interpretabile. 

Credibilitatea se construiește mai degrabă prin cuvinte simple, dar alese conștient.

Disclaimer:

Expresiile folosite sunt preluate din negocieri reale.