Când și cum spui „NU” în negociere

Poate că ați mai auzit la un moment dat vorba „un antreprenor bun nu e cel care știe să facă lucruri, ci acela care știe să spună <<nu>>”. De ce? Pentru că e esențial să te poți concentra pe priorități. Până la urmă, poți să faci orice lucru, dar cu siguranță nu poți face toate lucrurile. Același principiu poate fi valabil și în negociere.

E important să știi când și poate mai ales cum să refuzi – astfel încât să nu-ți închizi toate ușile și-apoi să mai dai și foc casei cu totul, deci să nu creezi o tensiune greu de gestionat ulterior.

De ce ne este greu să spunem „nu?” 

Sursa: Cartoonstock

Unul dintre motivele pentru care ne este dificil să spunem „nu” ține de zona de pregătire și planificare. Dacă nu explorezi suficient de multe posibilități și nu îți construiești niște alternative la situația de negociere în care ești implicat, te poți trezi în fața faptului împlinit. Cu alte cuvinte, nu vei avea de ales și vei fi pur și simplu forțat să accepți orice ți se propune.

Apoi, poate că nu ne-am pus vreodată problema că putem refuza anumite lucruri. Ne-am conformat și adaptat la un anumit status quo, pe care nu îl mai punem la îndoială. Ca să facem o paralelă, probabil că am fost cu toții într-o situație care ni s-a părut cel puțin delicată – aceea de a refuza o invitație la nuntă. „Dar cum să fac asta? Trebuie să mă duc, chiar dacă poate e doar din obligație sau nu îmi va face neapărat plăcere”. De fapt, ce pierdem dacă refuzăm? De ce trebuie să ne conformăm și nu putem refuza anumite lucruri? Același principiu se aplică și în negociere.

Desigur, poate fi dificil dacă avem în fața noastră negociatori bine pregătiți sau pur și simplu tenace, care și-au propus să urmărească până la capăt ceea ce își doresc. Dar există mai multe strategii prin care putem, într-un fel sau altul, să refuzăm.

Cum exprimi, de fapt, un dezacord în negociere?

• Nu spune „nu” decât dacă ești convins că vorbești despre ceva cu adevărat de neacceptat

Deși poate să sune contraintuitiv, adevărul e că, în negociere, e bine să nu te arunci și să refuzi. Ca să nu rămâi ancorat în poziții și orgolii, e mai indicat să încerci și să vezi ce anume din ce a spus celălalt poți, totuși, să accepți. Pe ce anume poți să construiești către ceva convenabil și pentru tine? Cu ce poți fi de acord? De aici poți merge mai departe, evitând să îl blochezi complet pe celălalt cu un refuz care ține mai mult de poziție și mai puțin de faptul că nu ai putea găsi ceva cu adevărat valoros și util pentru tine în ceea ce spune el.

Această strategie te face și mai persuasiv – explorează poziția lui adresându-i întrebări, până când, încetul cu încetul, celălalt ar putea descoperi pe cont propriu că varianta pe care i-o propui tu e una valoroasă și pentru el.

Deschide alternative, plecând de la propunerea lui.

• Dacă trebuie să refuzi, refuză ferm și cât mai transparent
  

  Sursa: Cartoonstock

Bineînțeles, lucrurile de mai sus se aplică doar atât timp cât nu este vorba despre ceva absolut esențial pentru tine, în lipsa căruia nici nu se poate pune problema să ai ce negocia. Într-un astfel de caz, e mai corect să îi spui de la bun început celuilalt că nu îi poți accepta propunerea, decât să îl lași să creadă că te mai gândești sau că, în alte condiții, ați putea bate palma.

• Argumentează-ți refuzul 

„Nu”-ul descurajează. Refuzul blochează dialogul și îl imobilizează de multe ori pe celălalt. Dacă interesul este de a stabili totuși un acord și o relație pe termen lung cu el, un refuz neargumentat poate să nu fie bine primit.

Dar dacă, în schimb, explici ce anume te reține, e posibil ca celălalt să înțeleagă mult mai bine că nu este vorba despre nimic personal sau despre orgolii care te fac să refuzi. Mai mult, explică mai întâi aceste motive și abia apoi punctează-ți refuzul versus a arunca un „nu” și abia apoi a te justifica.

• Urmărește-ți până la capăt interesul, dacă ești tu cel pus în fața unui „nu”

Până la urmă, chiar dacă ești tu cel căruia i se spune „nu”, e important să poți merge mai departe. Orice negociere pornește de la un „nu” – dacă ar exista „da”, nici nu am mai vorbi despre o negociere. Dar dacă te blochezi în această poziție și o iei personal, uiți de interesul care te aduce la masa negocierii.

Așteaptă-te la „nu”, dar sapă în continuare după interesul care v-ar putea aduce la un acord.

***

În general, e nevoie de un echilibru. Nu ar trebui să negociezi doar de dragul negocierii – dacă oferta pe care o primești te mulțumește din start. În plus, dacă cealaltă parte sesizează un tipar și se așteaptă ca de fiecare dată să te tocmești, în timp va mări prețurile, în așa fel încât să ajungă, în cele din urmă, tot la costul inițial, iar tu să obții un fals discount.

Dar nici nu ar trebui să te arunci și să accepți tot ce primești sau să fii de acord cu tot ce ți se propune.

Echilibrul, ca în orice alt aspect al vieții noastre profesionale sau personale, e de dorit și atunci când vine vorba despre negociere.