Cascada lipsei de claritate

Recent, una dintre clientele noastre ne-a povestit cu ce se confruntă în perioada aceasta la job, după 20 de ani în care a lucrat la aceeași firmă. Practic, acesta fusese primul ei job de după terminarea facultății și până anul trecut nu a avut motive să caute altceva. Din 2022 însă, lucrurile au început să meargă din ce în ce mai prost și era evident că e chestiune de luni până când sucursala din România se va închide. Ea simțea că se plafonează pentru că volumul de muncă și provocările erau din ce în ce mai puține. Așa că a început să aplice CV-uri, să anunțe prietenii și colaboratorii că își caută de lucru. În luna decembrie, după mai multe întâlniri, a acceptat o ofertă de job care a simțit că i se potrivește.

Înainte de a o semna, și-a anunțat superiorii ce intenționează să facă, având în vedere că firma la care lucrase transmisese oficial că începe procedurile de închidere a sucursalei.

Cei din conducere i-au confirmat că a luat decizia potrivită, au felicitat-o și au asigurat-o că au intenția să rămână în relații apropiate cu ea. În plus, au stabilit ca ea să rămână alături de companie încă trei luni, timp în care să îi ajute cu formalitățile de închidere a firmei. I-au propus să modifice contractul de muncă pe un program de 2 ore, cu păstrarea tuturor celorlalte clauze neschimbate.

Surpriza a venit la sfârșitul lunii ianuarie, când șefii ei au contactat-o în legătură cu salariul pe care și l-a plătit (ea se ocupa și de plățile către toți angajații) care a rămas… neschimbat. Aici, cum se spune popular, părțile au vorbit împreună, dar s-au înțeles separat. Prin specificarea faptului că celelalte clauze rămân neschimbate, clienta noastră a înțeles că partea salarială și restul beneficiilor rămân aceleași, în timp ce managerii ei au înțeles că un contract de muncă de 2 ore presupune implicit și păstrarea proporțiilor în ceea ce privește salariul.

Vorbim împreună, ne înțelegem separat

Evident că toata situația a generat frustrări de ambele părți – ea pentru că muncise și își îndeplinise sarcinile, cele 2 ore fiind doar o formalitate din punctul ei de vedere.

Managerii ei, pe de altă parte, furioși pentru că pe volumul de muncă redus nu e normal să plătească un salariu întreg.

Situația se complică – pentru că ea așteaptă ca la finalul colaborării să primească salariile compensatorii prevăzute în contractul de muncă, deci nu poate încheia pur și simplu colaborarea până la finalizarea conflictului. Șefii ei, la rândul lor, au nevoie de cineva care să se ocupe de partea administrativă/legislativă pentru închiderea firmei, iar o colaborare nouă ar presupune un efort atât financiar, cât si administrativ mai mare pentru ei.

Nu știu cum se va soluționa această situație, însă ne putem uita la ce ar fi putut face diferit ca să nu se ajungă aici. De exemplu, ambele părți ar fi trebuit, înainte ca noua înțelegere să fie implementată, să se asigure că au agreat și în scris ceea ce au stabilit verbal. Așa ar fi avut dovada a ceea ce fiecare a înțeles și ar fi putut să clarifice lucrurile din timp, fără ca ele să escaladeze într-o situație neplăcută. Sau, de ce nu, să fi discutat toate detaliile înainte: mai exact,  despre ce își dorește fiecare în parte, astfel încât niciunul dintre ei să nu vină cu o propunere care să lezeze partenerul de negociere.

Când ne uităm la o negociere, pentru a vedea dacă este reușită sau nu, ne raportăm în special la trei aspecte:

1. Părțile implicate să bată palma;

2. Acordul să fie pus în practică;

3. Partenerii de negociere să mai colaboreze pe termen lung.

Pentru ca cele de mai sus să se întâmple, mai mult decât ca cei doi parteneri să se înțeleagă, e important să se bifeze și validarea înțelegerii celor spuse. 

Lipsa de validare a înțelegerii se naște de cele mai multe ori din frică, ca nu cumva, în cazul în care celălalt își dă seama exact de implicațiile acordului, să nu-l mai accepte. La o primă vedere, pare de înțeles, ești setat să-ți atingi obiectivul, dar la o analiză mai atentă, să gândești așa e contraproductiv. Iar asta deoarece să ajungi la un acord de care celălalt nu e cu adevărat mulțumit este mult mai costisitor. 

În cazul de față, dacă aceste aspecte erau clarificate și, să spunem că ea nu era de acord cu noul pachet salarial, angajatorul avea încă o lună și jumătate la dispoziție să găsească o soluție. Clienta noastră de asemenea, dacă înțelegea oferta lor, putea refuza politicos deal-ul în luna decembrie, rămânând în relații bune cu cei din top management, iar salariile compensatorii (între 7-10 stipulate în contract) nu ar mai fi fost un subiect de îngrijorare, având siguranța că primește 10 și nu 7.

Dincolo de frică, bineînțeles că sunt și alte motive care îi fac pe partenerii de negociere să sară peste validarea înțelegerii, dar majoritatea pleacă de la presupuneri: “am încredere, îl cunosc, n-ar face așa ceva” sau “am încredere, dacă a zis așa, așa rămâne”.

Încrederea, cea mai valoroasă monedă în negociere

Încă un motiv să validezi înțelegerea este că nu te costă nimic, dar te salvează de conflicte care pot să apară fără intenția vreunuia dintre părți. În schimb, costul de a nu te asigura că ați înțeles amândoi același lucru nu doar că e foarte mare, dar generează, în cascadă, complicarea situației și erodarea relațiilor, dar și pierderea încrederii, despre care știm deja că e cea mai valoroasă monedă în negociere.