Câtă încredere ai în produsul sau serviciul pe care vrei să-l vinzi?

Se întâlnește într-o zi Ion cu Gheorghe, după mult timp. Ion întreabă:

– Ce mai faci?

– Mamă, mi-am luat elefant!

– Cum adică ți-ai luat elefant? Ce să faci cu el?

– Măi, știi cum e? Nici nu ajung bine acasă, parchez mașina, vine elefantul și o spală cu trompa. Apoi, udă florile nevesti-mii. Grădina arată ex-tra-or-di-nar. Și copiii, când vin de la școală, îl călăresc, se urcă pe trompa lui, se joacă cu el. E nebunie!

– Hmm. Și ia zi, Gheorghe, nu-l vinzi?

Sursa: http://learnenglishkids.britishcouncil.org

– Cum să-l vând? N-auzi – copiii se bucură de el, e altă viață de când mi l-am luat.

După câteva discuții, se înțeleg la preț și Gheorghe îi vinde elefantul. La scurt timp, cei doi se reîntâlnesc: 

– Ce faci, mă, cum e cu elefantul?

– Ce mi-ai făcut, Gheorghe? Am ajuns acasă în prima zi după ce l-am cumpărat, elefantul s-a așezat pe mașină, a făcut-o praf, n-am avut ce să-i mai fac – acum e la fiare vechi. După care, dau să intru-n casă, văd grădina distrusă – a călcat tot în picioare, nu mai e nicio floare, s-a supărat nevastă-mea – nu mai vorbește cu mine. Iar copilului i-a dat o trompă de i-a rupt o mână, m-am dus cu el la spital. Ce să se joace cu el?

– Măi Ioane, cu atitudinea asta, nu știu cum o să scapi tu de elefant…

Cum lucrurile serioase se mai învață și din glume, un banc ca cel de mai sus spune foarte multe despre câteva noțiuni importante de negociere și, mai mult, de vânzare în cadrul negocierii.

Iată trei concluzii posibile:

#1. Ai încredere în produsul sau serviciul pe care-l vinzi

E esențial să crezi în produsul sau serviciul pe care-l vinzi. Acest lucru te ajută să ai măsură în negociere și să știi când e cazul să faci un pas înapoi sau când e cazul să ceri mai mult. Neîncrederea te poate conduce la a căuta să închizi mai repede un acord doar ca „să scapi” – ceea ce poate genera nu numai pierderi de natură financiară, ci și deteriorarea reputației și a credibilității în produsul sau serviciul oferit.

#2. Nu te uita doar la lucrurile negative din produsul sau serviciul tău

Sursa: rubescartoons.com

Aici nu este vorba despre a falsifica lucruri despre ceea ce încerci să vinzi (așa cum, pentru a produce efectul comic, exagerează bancul de mai sus) – ci despre a înțelege și a descoperi atuurile tale. Cu ce se diferențiază produsul sau serviciul pe care-l oferi față de cel al competiției? Uită-te mai atent la elefantul din curtea ta, nu la cel din curtea vecinilor.

#3. Înțelege ce-l motivează pe celălalt în negociere 

„Atitudinea” lui Gheorghe din bancul mai sus menționat ține și de specularea nevoilor și a motivelor pentru care Ion ar vrea să cumpere elefantul – lucruri pe care marșează în povestea sa despre ce poate face elefantul pentru el. Utilitatea lui în cadrul universului familial primează în mintea lui Ion, ceea ce îl determină să cumpere fără să stea pe gânduri. Vinde cum vrea celălalt să cumpere, nu cum vrei tu să vinzi.

Lăsând gluma la o parte, o vânzare bine făcută, până la urmă, nu credeți? 🙂