Câteva motive

sursa: http://blog-buckhorn.arctopia.com/

O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”

Întrebarea poate îmbrăca diferse forme:

– Puteți să-mi dați câteva exemple de situații concrete?
– Puteți să-mi dați două-trei exemple în care s-a întâmplat…?
– Știți și alte astfel de situații în care s-a întâmplat…?

Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.

Este imposibil ca toate argumentele enumerate să aibă aceeași greutate.

Pe munte, viteza cu care se deplasează un grup de alpiniști nu este dată de viteza medie a celor implicați. Este dată de viteza cu care se deplasează cel mai slab membru al grupului.

Greutatea argumentelor folosite în negociere nu este dată de suma acestora. Este dată de argumentul cel mai slab.