Ce alegi între o bancnotă de 1 dolar și două monede de 25 de cenți?

Într-o zi un frizer ia o bancnotă de un dolar într-o mână și două monede de 25 de cenți în cealaltă, îl cheamă la el pe băiatul își făcea veacul pe scările frizeriei și îl întreabă:

– Ia zi, ce alegi?

Băiatul ia cele două monede fără să clipească și pleacă.

– Ce ți-am spus eu?, zice dezaprobator frizerul către client din scaun. Băiatul ăsta nu se învață minte niciodată.

Curios de ce va face băiatul, clientul îl urmărește și îl vede ieșind din magazinul cu înghețată.

– Hei, băiete. Pot să-ți pun o întrebare? De ce ai luat cei 50 de cenți în loc de bancnota de un dolar?

– Simplu! Pentru că în ziua în care o să iau dolarul, jocul s-a terminat, a răspuns băiatul, în timp ce își mânca liniștit mai departe înghețata.

Întorcându-ne la întrebarea din titlu, ce alegi între o bancnotă de 1 dolar și 50 de cenți? Răspunsul poate să pară evident și izbitor de simplu. Totuși, în negociere există motive să te gândești de două ori înainte să iei mărul (care pare) cel mai mare. De ce?

Iată câteva concluzii direct legate de negociere ale situației de mai sus.

• Ai grijă cât primești într-o negociere astfel încât cealaltă parte să fie motivată să continue să lucreze cu tine

De ce să nu iei felia cea mai mare? Pentru că lăcomia poate afecta negativ pe termen lung rezultatele unei negocieri. Uneori, avem tendința de a cere prea mult, de a apăsa pedala de accelerație și de a forța lucrurile, doar pentru că putem (vezi și articolul nostru despre abuzul de putere – aici). Tendința de a face asta pare aproape inevitabilă – și deseori întâlnită în negocierile buyer-ilor, de exemplu. Încearcă, în schimb, să te întrebi dacă nu cumva ceri prea mult dintr-o dată sau dacă, ulterior, mai ai cu cine sau de unde să continui să ceri.

• Negociază interese, nu poziții

Bătălia de poziții și de ego-uri nu înseamnă o negociere reușită. Dacă te bați în „care pe care îl face” și în „unde e dreptatea”, s-ar putea să nu obții ceea ce îți dorești (înghețata – în cazul de mai sus).

• În negociere, orgoliul poate afecta obținerea rezultatelor dorite

Un alt lucru care poate dăuna unei negocieri este orgoliul. Cu alte cuvinte, atitudinea de „hai să îi arăt puștiului că e fraier” din povestea de mai sus s-ar putea să facă mai mult rău pe termen lung. Mai ales în negocierile de salariu, de exemplu, orgoliile pot scăpa foarte ușor de sub control și pot afecta relațiile dintre părțile care negociază.

• Negociază nu numai pentru a obține ceva, ci și cu gândul la ce se întâmplă după ce ai obținut acel ceva

Să bați palma e la fel de important ca modul în care se întâmplă implementarea ulterioară. De aceea, negocierea înseamnă rezultate + relație; înseamnă obținerea unui acord + interesul real de a duce la îndeplinire acel acord. Gândește-te dacă există un echilibru între cele două în momentul în care negociezi.

Așa că tu, în următoarea negociere, ce îți propui să iei? Bancnota de 1 dolar sau cele două monede a câte 25 de cenți?