Ce discount ne puteți da?

Leverage » Blog » Ce discount ne puteți da?

Un prieten îmi povestea acum ceva timp cum și-a schimbat mașina. O vânduse pe cea veche și avea nevoie de una nouă. Voia o mașină nouă și o voia repede. Trebuia să ducă și să aducă copii de la grădiniță.

A căutat în piață și s-a oprit la un model. A vorbit cu alti prieteni din domeniu, care i-au spus că dacă vrea mașina repede și are trei cupoane Rabla, foarte puțin probabil va mai putea obține o reducere. “Dacă scoți un 100 de euro, ești boier!”

N-a mai insistat pentru reducere. A batut palma în ultima săptămână din septembrie. Aștepta factura să poată face plata când, a primit un telefon de la vânzător. Poate să-i mai acorde “un 300 de euro discount.” A acceptat, bineînțeles. Singura condiție era să facă plata până la sfârșitul lunii.

La prima vedere, poate părea un schimb, o negociere. O situație excelentă în care fiecare a avut ceva de câștigat. Vânzătorul de mașini cel mai probabil și-a luat comisionul, cumpărătorul a economisit 300 de euro.

Fiecare dintre cei doi putea maximiza relativ ușor rezultatul, fără să riște în vreun fel relația cu cealaltă parte.

Vânzătorul a intrat în negociere mult prea repede, înainte de a vinde. Putea fie clarifica nevoile clientului (“Cât de repede doriți să facem livrarea?”), fie propune un angajament din partea clientului (“Dacă e ok, emitem factura pentru a putea face plata?”). Ambele întrebări i-ar fi adus raspunsul dorit, eliminând presiunea obiectivului de vânzări pentru trimestrul trei – implicit o putere mărită percepută în negociere.

Clientul și-a diluat singur percepția asupra puterii în negociere, ezitând să întrebe un simplu “Și dacă facem plata integral, ce discount ne puteți da?”

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.