Ce facem cu emoțiile în negociere? 5 recomandări

sursa: https://www.cartoonstock.com

Multe se spun și se cred despre negociere: că e o luptă dură, că e o competiție pentru cine câștigă mai mult la final, că trebuie neapărat să intri într-un joc de tipul „eu câștig când el pierde” atunci când negociezi. Din categoria acestor percepții face parte și ideea că afișarea emoțiilor face mai mult rău decât bine într-o negociere. Că, atunci când arăți mulțumire sau, dimpotrivă, frustrare, ești mai vulnerabil și cu atât mai susceptibil să fii manipulat. Nu neapărat.

Ca orice fel de relație – de business sau personală –, și negocierea este o interacțiune între niște oameni. Iar oamenii au emoții de care este dificil (și neindicat) să faci abstracție. A-ți arăta emoțiile înseamnă să te conectezi cu celălalt și să fii dispus să construiți împreună, spre binele amândurora.

Pentru mulți, emoțiile sunt un teren instabil: cât de mult să le pui pe masă? Cât de mult e prea mult? Când să le gestionezi? Până la urmă, ce faci mai exact cu emoțiile într-o negociere? Povestim în continuare despre câteva recomandări în acest sens.

Adresează emoțiile acum și aici

Spunem mereu că negocierea presupune două lucruri: acoperirea propriului interes, dar și păstrarea relației cu cealaltă parte. Deseori poate că uităm că cea de-a doua este cel puțin la fel de importantă ca prima, mai ales dacă urmărim rezultate pe termen lung.

De aceea, dacă observi că cealaltă parte este nemulțumită cu termenii acordului vostru, e indicat să adresezi acest lucru chiar în momentul în care se întâmplă. De ce? Pentru că, trecând mai departe, e posibil ca implementarea acordului să aibă de suferit sau ca persoana din fața ta să izbucnească data viitoare. Sau peste două luni, când poate decide chiar să rupă contractul.

Neadresarea emoțiilor înseamnă acumularea unor tensiuni care pot exploda când nu te aștepți în defavoarea ta. Recomandarea este să te conectezi la omul din fața ta și să îi arăți că puteți încerca împreună să gasiți o modalitate prin care să colaborați, discutând deschis despre nemulțumiri, posibilități sau limite.

În aceeași notă, abuzul de putere și ignorarea nemulțumirilor celuilalt dăunează. În retail ne întâlnim deseori cu situația în care buyer-ii fac abuz de putere, neținând cont de faptul că e doar o chestiune de timp până la desfacerea unui contract dacă partea cealaltă este doar „forțată” să accepte niște termeni care o pun clar într-o poziție inferioară.

Fii atent la discrepanțele dintre nivelul verbal și cel non-verbal

Chiar încercând să controlăm sau să suprimăm pe cât posibil anumite emoții, e posibil să generăm situații cu atât mai… ciudate.

sursa: http://laborcosting.com

Poker face-ul e stăpânit realmente doar de câțiva negociatori profesioniști. S-ar putea ca, atunci când credem că menținem reacția cea mai neutră cu putință, să vorbim de fapt chiar cu vârfurile degetelor de la picioare. Da, chiar și acestea „vorbesc”. Un vârf ridicat ne poate spune că persoana din fața noastră simte o oarecare stânjeneală în fața altcuiva pe care îl consideră o autoritate. Sau, dimpotrivă, poate indica o nerăbdare de a închide un acord extrem de avantajos pentru persoana în cauză. Comportamentul unui negociator e ca un EKG, e important să îi citim toate semnalele: poate că verbal spui „da”, însă pe fața ta se citește o tristețe profundă sau o dezaprobare completă.

E mai indicat să fii transparent cu ceea ce simți și să îți declari deschis nemulțumirea decât să te hazardezi într-o încercare de poker face pe care nu o stăpânești sau cu care nu te simți confortabil.

Nu da frâu liber emoțiilor extreme

Bineînțeles, să îți arăți emoțiile nu înseamnă să ai manifestări extreme oricând vrei tu. Nu e indicat să începi să țipi, să trântești, să folosești cuvinte ofensatoare. Niciuna dintre aceste reacții nu își au locul într-un context de business.

sursa: http://news.leiden.edu

Iar dacă simți aceste trăiri intense, e mai bine să iei o pauză, să ieși din întâlnire pentru câteva minute, să faci o scurtă plimbare și pur și simplu să te abții. Desigur, există întotdeauna și posibilitatea de a te folosi de astfel de reacții pe post de capcane sau dirty tricks. Am scris în detaliu despre câteva dintre ele aici și aici.

De exemplu, o tactică ce te poate ajuta este cea a subpoziționării. Dacă ai de-a face cu o echipă puternică în care există cel puțin un buyer ce își dorește să își arate puterea, e posibil să te ajute să te subpoziționezi și să îl lași pe celălalt să aibă reacția „salvatorului”.

Ai grijă: dacă te folosești în mod constant de astfel de trucuri, îți pierzi credibilitatea. Nu e recomandat să profiți de ele. Iar dacă te situezi de partea cealaltă a baricadei, e important să înveți să citești dacă reacțiile celuilalt sunt autentice sau nu – caz în care să nu te lași „ancorat” de ele.

Separă emoțiile puternice de termenii comerciali ai acordului

Una dintre percepțiile deformate legate de afișarea emoțiilor în negociere se referă chiar la faptul că a adresa emoțiile amestecă de fapt planul personal cu cel de business, iar asta ne face să părem mai puțin profesioniști.

Din contră, aș spune. Adresând direct și frontal emoțiile celeilalte părți îl ajută pe partenerul de discuție să înțeleagă că nu este vorba despre nimic personal, că nu tu vrei să îi generezi vreun disconfort, ci că acestea sunt condițiile, că ai făcut deja tot ce puteai face, că și tu ai propriile tale presiuni și rezultate de atins. Și odată adresată zona emoțională, puteți delimita mai ușor cele două planuri în mod obiectiv și să concentrați discuția în zona de business, mai pragmatică.

Astfel, a discuta despre emoții te ajută chiar să le separi foarte bine de ceea ce se întâmplă cu acordul sau oferta în sine. De asemenea, dacă observi că celălalt insistă pe nefericirea pe care o simte, poți încerca să îi oglindești trăirile. Găsește și tu ceva de care nu ești mulțumit sau cu care nu ești – realmente – de acord și pornește de acolo: „Te înțeleg perfect, și eu sunt nemulțumit(ă) că termenul de plată este foarte lung și asta o să-mi genereze probleme mari cu departamentul financiar. Hai să vedem ce putem face ca să fim și tu, și eu fericiți”.

Fii empatic în negociere 

Până la urmă, despre asta e vorba și în negociere: empatia. A te uita la emoțiile tale și ale celuilalt și a nu le neglija complet.

Nu poți susține că ești un negociator abil dacă nu ești dispus să îți arăți, recunoști și adresezi emoțiile. Pe ale tale și ale celuilalt deopotrivă.