Ce faci atunci când riști să obții mai mult de la negociere decât consideră celălalt că este “fair”?

sursa: CartoonStock

Te-ai uitat puțin nedumerit la întrebarea din titlu? Crezi că n-ai absolut nicio problemă dacă obții cât mai mult dintr-o negociere?

Ei bine, te înșeli. Și îți voi spune în continuare și de ce. Atunci când te uiți la o negociere și la cât obții dintr-un acord, e important să nu pierzi din vedere o etapă esențială: implementarea. Sau, mai bine zis, ce se întâmplă după ce bați palma.

Dacă ai de-a face cu un partener care nu-și poate verbaliza foarte bine nemulțumirea și acceptă propunerea ta, în termenii dictați de tine, nu înseamnă neapărat că ai avut un succes fulminant sau că ești un negociator foarte abil. E posibil ca acele nemulțumiri păstrate sub tăcere să se întoarcă împotriva ta pe termen lung.

Hai să luăm un exemplu concret.

A fi sau a nu fi un negociator abil… 

Acum mult timp, credeam despre mine că sunt un negociator abil: vindeam, încheiam repede procesul de negociere și obțineam de cele mai multe ori ce îmi doream, ba chiar mai mult câteodată. Sună foarte bine, nu?

Ajuns într-o situație mai delicată cu un client apoi, mi-am dat seama că uneori făceam abuz de putere și mai degrabă profitam de faptul că anumite persoane pur și simplu nu mă puteau refuza. Iar această atitudine avea de multe ori consecințe negative în implementare.

De ce? Pentru că partenerul din situația de mai sus devenea mult mai critic, mai „cârcotaș”, mai puțin tolerant atunci când aveam nevoie de înțelegere. Avea percepția că serviciile oferite erau foarte scumpe, iar așteptările creșteau, pe de o parte. Pe de altă parte, chiar eu remarcasem anumite semne de frustrare și, simțindu-mă supraevaluat în munca depusă, tot acordam discount-uri și negociam mereu cu mine însumi. După numai 8 luni de colaborare, relația noastră comercială s-a încheiat, dintr-o necalibrare a așteptărilor.

Mai mult, acest lucru ne-a afectat și relația la nivel personal, totul pentru că am fost mai competitiv decât era necesar și mai puțin atent la interesul celeilate părți.

Ce-i de făcut în astfel de situații?

„Obrazul curat” cu diplomație se ține

• Dă-i celuilalt posibilitatea de a ieși „cu obrazul curat” (eng. saving face) din negociere

E important să acoperi și interesul celuilalt, în egală măsură cu acoperirea interesului tău. Să îi lași ceva – fie că este vorba despre bani, fie că este vorba despre servicii în plus. Mai degrabă obții un avantaj competitiv și o relație pe termen lung dacă procedezi așa decât dacă faci abuz de putere… doar pentru că poți.

• Caută soluții de recalibrare după o perioadă anume de timp 
  

  sursa: CartoonStock

Dacă mă refer chiar la cazul de mai sus, era mai util să agreez oferta inițială a celuilalt care era cu 30% mai mică și un termen anume (6 luni, de exemplu) în care să ne reașezăm la masă și să pot cere argumentat și diplomat o mărire de fee, după ce voi fi arătat deja plus-valoarea pe care o pot genera.

• Dă dovadă de empatie – te va ajuta mai mult pe termen lung

În cele din urmă, totul se reduce la acest lucru (aparent simplu): negocierea bine făcută înseamnă și o doză de empatie față de celălalt și nevoile lui. Cât de mult pui accent pe dezvoltarea unei relații cu cealaltă parte versus cât de mult contează pentru tine capitalizarea imediată sau dorința de „a obține maximum dintr-o negociere acum”. Poți să dai de la tine pe termen scurt, dar să câștigi pe termen lung.

Unde nu-i comunicare, ce facem?

Dar dacă te lovești, inevitabil, de situații în care partenerul de negociere nu poate sau nu îți dă un feedback concret, deși tu deduci la el semnele nemulțumirii?

E bine să nu te prefaci că ele nu există. Într-o relație comercială cu un partener care nu are neapărat abilitățile de a-ți comunica ceea ce gândește, e important să provoci tu niște discuții de realiniere. Cu cât persoana respectivă e mai tăcută, cu atât recurența cu care să ai aceste sesiuni de discuție e recomandat să fie mai mare.

Setarea acestor puncte de validare depinde de la caz la caz, de la industrie la industrie – dar ce e esențial e să nu lași frustrările să se acumuleze și să încerci să le lămurești sau să le aduci pe masă pas cu pas.

***

Ca să nu transformi întregul acord într-o bombă cu ceas în implementare, uită-te din start la premisele negocierii: cum pornești, cât de sănătoasă e colaborarea căreia îi pui bazele, cum abordezi lucrurile pe termen lung și, mai ales, întreabă-te mereu înainte de a bate palma: „De ce negociez?”, nu numai „Ce negociez?”.