Ce faci atunci când te crezi ZEU?

Aud foarte des că cel mai important în negociere este să ai Putere. Că dacă ai Putere, nici nu mai este nevoie să negociezi. Că doar lipsa de Putere te obligă să pui problema Persuasiv sau să te Tocmești.

Mie nu-mi place să negociez

“Mie nu-mi place deloc să negociez. Că nu suntem la piață. Ori face așa cum vreau eu, ori să se ducă la altul, pe mine nu mă interesează” îmi spun des unii clienți în sala de curs sau în sesiunile de consiliere individuală.

De ce nu le place să negocieze? Păi, de fapt, nu le place atunci când nu au mai multă Putere decât partenerul de negociere. Nu le place deoarece este mai greu să obții ceea ce vrei cu “vorba bună” și unora li se pare că se “milogesc”, că fac ceva sub “demnitatea lor”.

În definitiv, vorbim despre orgoliu…

Această aparentă lipsă de răbdare și indisponibilitatea de a construi un acord “win-win” cu celălalt sunt generate, de multe ori, de frică. Da da, de frică. De frica de a nu pierde, de a nu fi refuzat, de a nu ieși cu orgoliul șifonat la final, de a nu fi descoperit, de fapt, că nu ești așa de puternic pe cât ai vrea să fii perceput…

Putere sau complex de inferioritate?

Comportamentele de tip  “take it or leave it” pot fi confundate ușor cu semnale de putere de către negociatorii mai puțin experimentați. Negociatorii abili știu că Puterea nu înseamnă Agresivitate. Când un negociator devine agresiv, arogant sau amenințător, de multe ori el face asta din nesiguranță, din frică, de fapt blufează. Uitați-vă în parcul de lângă casa voastră la interacțiunile dintre un cățel de talie mică (pechinez, bichon etc) și unul mare (dog german, lup alsacian, rotweiller etc). Cine latră la cine? Pechinezul la dog german… De ce? Pentru că îi este frică și vrea să compenseze prin atitudinea agresivă.

De multe ori, în negociere, lipsa de Putere te poate face extrem de agresiv și poate afecta climatul negocierii, relația pe termen lung cât și rezultatele obținute pe termen  scurt.

Așa cum, și prea multă Putere resimțită deodată, poate să-ți ia mințile, cum se spune în popor.

Am trăit de curând o experiență nouă pe care aș recomanda-o și altora o dată, dar nu aș repeta-o prea curând.

Am fost la tir și am avut ocazia să țin în mână un pistol adevărat și un pistol semiautomat. Mai mult, am țintit, m-am concentrat, am simțit arma secunde bune înainte de fiecare foc tras cu glonț adevărat și am apăsat trăgaciul. Am tras câteva zeci de gloanțe în seara aceea și m-a izbit un gând în timp ce ținteam și apăsam trăgaciul. 

Când Puterea nu te ajută

Puterea pe care o simți în momentele acelea este copleșitoare de-a dreptul. Adică, pur și simplu, se simte ca ceva foarte foarte greu de dus.

Simți o Putere imensă și tragi, apoi se aude o bubuitură. Și m-am gândit la toți soldații aproape copii cărora li se dau arme adevărate pe mână fără prea multe criterii de selecție, examene psihologice și fără prea multă experiență de viață. Cum reacționează mulți dintre ei când au brusc o Putere atât de mare în mâna lor? Când pot într-o fracțiune de secundă să ia viața cuiva fără să-l vadă măcar la față, de la o distanță suficient de mare încât să nu simți în mod direct nici responsabilitatea actului făcut…

Și asta m-a întristat și m-a speriat foarte tare. Și câteva zile mai târziu, mă gândeam la cum se simt unii negociatori în business când au brusc multă Putere. Și mai mult, cum se manifestă asta în relație cu ceilalți.

Cum un profesor frustrat de salariul mic și de cum se poartă soția cu el acasă ajunge să se impună în fața copiilor în cea mai agresivă manieră și, poate, de multe ori să-i umilească pe elevi. Cum un om care a lucrat în vânzări și nu a făcut prea multă performanță în piața lui competitivă a ajuns buyer la un retailer puternic și dă cu furnizorii de pereți, cum un “adjunct de profesie”  permanent frustrat de “nedreptățile” care i s-au făcut și de cum au ajuns mereu alții “pe pile” în management ajunge într-un context punctual brusc CEO într-o companie mare  și cum dă cu angajații de toți pereții; cum se poate manifesta un negociator la masa negocierii când simte brusc Puterea pe care ți-o dă un Smith&Wesson virtual cu gloanțe adevărate.

Puterea corupe

De multe ori, cursanții mei cei mai “mielușei” ascund în ei adevărați lupi gata să sfâșie în negociere dacă au contextul potrivit. 

Se știe de când lumea că Puterea corupe, că îți ia mințile, cum spun românii și este extrem de adevărat și în negociere.

Adevărata Putere este să știi că poți să apeși pe trăgaci, dar să alegi calea pașnică, colaborativă și constructivă, în care nici măcar nu îi dai de înțeles că ai pistol la tine.

Negociatorii puternici sunt siguri pe ei, prietenoși, calmi și colaborativi. Ei știu că adevărata lor Putere constă în a-i face pe ceilalți să își dorească să facă business cu ei pe termen lung și să se bucure de procesul de negociere, nu să le fie frică.

Câteva idei să îți crești puterea la masa negocierii poți lua de aici http://bit.ly/3gzDmjm sau de aici http://bit.ly/3AH17g4 .