Ce să NU negociezi niciodată

Sursa: www.cartoonstock.com

Știm, de obicei noi suntem cei care vă spun să fiți cât mai flexibili atunci când vine vorba despre negociere. Sunt convins că ați auzit de multe ori și principiul „Totul este negociabil”. Dar este oare așa întotdeauna?

Aș spune că acest lucru ne ajută atunci când avem o reticență foarte mare la adresa negocierii; când tindem mai degrabă spre extrema „take it or leave it”. În acest caz, gândul că orice este negociabil – în anumite condiții, bineînțeles – ne poate da o anumită flexibilitate, ne poate scăpa de frica de a intra într-o negociere.

Însă, dacă deja negocierea e o activitate cu care ești obișnuit, e important să te uiți și de partea cealaltă a baricadei. NU, nu e totul negociabil. Sunt anumite lucruri care se regăsesc în structura noastră interioară și care ne dictează comportamentul în fiecare clipă. Mă refer aici la valori – fără de care nu am avea repere, stabilitate și coerență.

Ele ne ajută să ne identificăm și să ne definim în raport cu ceilalți, să avem obiective clare și inclusiv să ne definim corect interesul pe termen lung.

Da, poate că sună intangibil și cumva idealist. Până la urmă, cine mai e atent la lucruri care par cel puțin abstracte, atunci când în fiecare zi suntem într-o goană continuă? Când presiunea vine din toate părțile și tu simți că TREBUIE să închei mai repede un acord?

Doar că aderența la anumite valori influențează întotdeauna negocierea, chiar și atunci când nu sesizăm asta imediat. Mai bine zis, nerespectarea unui set solid de valori ne poate aduce mai multe sau cel puțin la fel de multe pierderi pe termen lung ca „cedarea” multor altor variabile într-o negociere.

Este totul negociabil? Oare?

Sunt multe lucruri pe care le putem negocia și, cu cât sunt mai multe cele negociabile, cu atât sunt mai valoroase cele nenegociabile.

Să luăm un exemplu simplu. Putem negocia cu copiii noștri foarte multe lucruri: activitățile din timpul liber, poate chiar ora de culcare, mâncarea pe care și-o doresc la cină etc. Dar nu putem negocia cu nimeni însuși statutul lor de copii ai noștri sau acoperirea nevoilor lor fundamentale cum ar fi: hrana, adăpostul, siguranța sau educația lor.

În orice negociere, fie ea comercială sau non-comercială, important este să ne uităm la interes și să nu acceptăm niciodată negocierea acelor elemente care ne alterează interesul pe termen lung. Aici să tragem linie.

Ducându-mă în zona de business, aș putea negocia ca firmă de training numărul de zile de training, inclusiv agenda cursului, trainerii pe care îi trimit la curs și, bineînțeles, durata contractului sau bugetul. Nu aș putea negocia niciodată însă misiunea noastră – faptul că suntem alături de clienții noștri pentru ca ei să obțină mai ușor acorduri profitabile și implementabile. Dacă mi se spune „Hai să ne organizați o petrecere de firmă într-un week-end”, cel mai probabil asta nu îmi va ajuta clientul să se dezvolte în zona de abilități de negociere sau de vânzare și atunci nu am de ce să negociez, pentru că misiunea mea s-ar denatura complet.

Nu m-aș abate de la interes, misiune și valorile mele.

Fără compromisuri în negociere când vine vorba despre…

Iată câteva exemple de valori pe care să nu le compromiți niciodată într-o negociere.

• Onestitatea
  

  sursa: www.cartoonstock.com

E important să rămâi un partener de încredere. O „țeapă” punctuală îți poate aduce un câștig imediat, dar te poate afecta puternic pe termen lung. Onestitatea și etica sunt fundația oricărui acord. Fără ele, reputația ta în piață, precum și relația cu celălalt au de suferit.

• Orice ar dăuna echipei tale, calității produsului/ seriviciului oferit sau reputației tale

Nu negocia niciodată ceva ce ar aduce un prejudiciu direct business-ului tău. Iar business-ul tău înseamnă în primul rând oamenii pe care îi conduci, produsul/ serviciul oferit și reputația ta în piață. Acești piloni se pot distruge foarte ușor dacă nu ești atent la ce și cum negociezi. E de preferat să pleci de la masa negocierii decât să accepți un acord care poate compromite oricare dintre aceste trei lucruri.

• Ceva care ar putea aduce un prejudiciu partenerului de negociere

Mai ales dacă ești în postura de a negocia un acord pe termen lung și nu doar o tranzacție punctuală, e important să nu negociezi lucruri care îți vor afecta fundamental relația cu celălalt. Cu alte cuvinte, nu încerca să păcălești sau „să faci” pe cineva în mod deliberat. Una este să nu cunoști un lucru și să faci o greșeală, alta este să minți. Tot ce îți va afecta relația cu cealaltă parte îți va afecta, cel mai probabil, și interesul pe termen lung.

• Ceva care ar putea afecta puternic profitabilitatea acordului obținut

Desigur, nu putem lăsa profitabilitatea deoparte atunci când vine vorba despre negociere. Dacă vezi că ai mai mult de pierdut decât de câștigat sau dacă pur și simplu nu aduci plus valoare în implementarea unui acord, e bine să regândești colaborarea cu celălalt. Excepție fac cazurile în care urmărești profitabilitatea care nu se cuantifică direct în resurse financiare, ci te gândești mai degrabă la alte interese, cum ar fi acceptarea unui anumit client strict pentru portofoliu sau pentru posibilitatea ca el să-ți aducă alți clienți pe viitor.

Negocierea e un teren flexibil, în care este loc de multe soluții creative. În acest sens, ne ajută să ne gândim că „totul e negociabil”. Însă chiar și această afirmație trebuie asumată cu moderație. Atunci când vine vorba despre valori, interes, misiune, e important să nu le negociezi, fără nicio excepție.