Ce trebuie să știi să negociezi ca manager sau lider
sursa: Shutterstock
Un lider bun = un lider care știe să negocieze?
Întrebați despre principalele calități ale unui manager sau lider bun, nu știu dacă cei mai mulți dintre noi ar lista neapărat negocierea ca una dintre abilitățile esențiale. Sau, mai bine zis, poate chiar nu ne-am da seama că unele dintre atributele listate sunt legate direct de zona de negociere.
După părerea mea, managerii sau liderii de organizații ar trebui, în primul rând, să genereze valoare. Această plus valoare poate fi creată din mai multe direcții – din zona de furnizori, clienți și, nu în ultimul rând, echipă. Aici intervine și negocierea. Cum? Prin capacitatea de persuasiune. Orice viziune ai avea ca lider, dacă nu ești convingător și nu știi cum să o transmiți mai departe și celorlalți, nu faci nimic.
Gândiți-vă doar la toate valorile fiecărei companii, marcate frumos pe pereți sau înrămate și puse la loc de cinste. Dacă ele nu ajung realmente la cei din echipă, rămân un tablou agățat în sala de conferințe și cam atât. În momentul în care „șeful” iese pe ușă, totul se dărâmă, pentru că valorile nu sunt de fapt interiorizate. Acesta e doar un exemplu de folosire a persuasiunii, ca parte importantă din negociere.
3 lucruri despre negociere pe care ar trebui să le stăpânească un manager abil
De ce să știe un manager să negocieze și la ce îi folosește, de fapt? Iată principalele abilități pe care ar trebui să le stăpânească.
- Convingerea celorlalți – dar nu prin abuz de putere
Am mai spus-o de multe ori: e foarte ușor să picăm într-o extremă sau alta atunci când vine vorba despre putere. Să credem că, aflați fiind într-o poziție de conducere, e dreptul nostru să ne impunem voința asupra celorlalți. Dar atitudinea de „tiran”, de „faceți ca mine sau zburați” nu ajută la nimic. E important să fii deschis să accepți păreri diferite de părerea ta și să poți genera valoare chiar din multitudinea acestora. Mai mult, să poți motiva echipa să meargă în aceeași direcție, chiar și atunci când există aceste păreri diferite.
- Capacitatea de a media conflictele
Tot de negociere ține și abilitatea de a media conflictul. Vrei, nu vrei, unul dintre stadiile prin care trece o echipă e și cel de conflict. Aici contează cum te poziționezi și cum reușești să-l soluționezi. Iar uneori e chiar indicat să-l poți provoca tu însuți, pentru a dezamorsa anumite situații critice sau puncte sensibile din interiorul echipei.
- Credibilitatea ca lider în exteriorul companiei
Un lider trebuie să fie reprezentativ pentru companiei și în mediul extern; mă refer aici la furnizori și clienți, precum și la toate situațiile de întâlnire cu aceștia: conferințe, prezentări, lansări de produse etc. Vezi de multe ori manageri care par să prezinte anumite informații din obligație sau pe fața cărora citești că nu sunt nici ei convinși de ceea ce spun. E important să poți transmite emoție, să poți spune o poveste atunci când ești pus în astfel de contexte.
Sursa: Unsplash
Ce facem pe dos și unde greșim
Realitatea ne arată că, de multe ori, lucrurile se petrec exact pe dos: unii manageri fac abuz de putere, alții evită complet conflictul.
Poate una dintre cele mai mari greșeli care se întâmplă la capitolul negociere este legată de confuzia dintre a stabili un obiectiv și a avea un interes. Cu toții suntem familiarizați cu ce presupune un obiectiv – este măsurabil, delimitat în timp etc. Dar ceea ce e important, mai departe de setarea acestui obiectiv, este să răspundem și la întrebarea „De ce vreau să se întâmple asta?”.
Un exemplu banal: să zicem că obiectivul e că vrei să slăbești. Dar de ce vrei asta, de fapt? Pentru că vrei să arăți bine în costumul de nuntă. Deci interesul tău e să arăți bine în costum, nu neapărat să slăbești. Așa că descoperi că acest interes poate fi acoperit prin mai multe modalități: fie te duci la un croitor foarte bun, fie îți alegi într-un anumit fel culorile ș.a.
Întorcându-mă la zona de leadership, ce vreau să spun este că nu trebuie neapărat să existe o îndârjire în a obține un anumit lucru. Atitudinea clasică de ”My way or the highway”. Pentru că, de cele mai multe ori, nu există doar o singură metodă de a ajunge unde-ți dorești. Folosirea capacității oamenilor din echipă, încurajarea lor să vină cu soluții și să contribuie sunt niște abilități necesare unui manager.
Toate acestea țin, în ultimă instanță, și de zona de negociere.