Cele mai importante strategii de negociere folosite de buyeri și vânzători

Sursa: Unsplash.com

Poziția de buyer, respectiv cea de vânzător are caracteristicile ei specifice atunci când vine vorba despre modul de negociere. De exemplu, presiunea, mizele și dinamica foarte mare a categoriilor în care se face buying impune un anumit stil de negociere, care poate să pară, uneori, mai agresiv. De partea cealaltă, a vânzătorilor, există necesitatea constantă de a genera valoare, nu numai de a duce bătălii legate de preț, în condițiile unei palete largi de opțiuni.

În acest context, care sunt cele mai frecvente strategii de negociere la care apelează cele două tabere și, mai mult decât atât, care este modul cel mai potrivit de răspuns?

Uneori la limita dintre tactici de negociere și dirty tricks, strategiile de mai jos se pot aplica, în cele din urmă, la orice situație de negociere în care avem de-a face cu o parte care vinde, respectiv o parte care cumpără ceva.

5 strategii de negociere folosite de buyeri

Desigur, strategiile de negociere variază în funcție de tipul de buying despre care vorbim – de exemplu, buyerii din FMCG sau resale negociază diferit de buyerii care cumpără materii prime pentru anumite companii.

Totuși, trăgând linie, iată 5 strategii de negociere folosite cel mai frecvent de către aceștia:

#1. Uimirea 

Sursa: Unsplash.com

„Câââât?”. Aceasta este reacția pe care o poți primi atunci când discuți o ofertă cu un buyer. Este unul dintre cele mai clasice moduri de a intimida și de a lăsa senzația că trebuie să mai umbli la preț.

Cum răspunzi?

• Nu te lăsa intimidat. Pregătește-te și planifică negocierea. Cunoaște puterea de care dispui în momentul negocierii. Acest lucru te va ajuta să evaluezi dacă mergi sau nu mai departe.
• Raportează-te la ce știi că ești pregătit să dai. Nu răspunde raportându-te la reacția celui din fața ta.
• Întreabă „de ce”. Un simplu „De ce spui că e mult?” duce discuția mai departe și îl pune pe celălalt în situația de a-și argumenta și explica reacția, lucru pe care poți să construiești ulterior.  

#2. Prelungirea așteptării

O altă tactică din seria „Hai să-ți arăt cine e șeful!” poate fi și aceea de prelungire a așteptării. Buyerul stabilește o întâlnire cu vânzătorul și îl lasă să aștepte între o jumătate de oră… și două ore.

Acesta a fost cazul unuia dintre reprezentanții de vânzări pe care l-am consiliat la un moment dat, și care, după ce a fost lăsat să aștepte câteva zeci de minute, a fost chemat în biroul buyer-ului și a primit falsele scuze ale acestuia: „Ne pare rău că a trebuit să așteptați atât, dar în această perioadă suntem foarte aglomerați cu mulți furnizori care vor să semneze contracte cu noi. Sunt și alții pe lista de așteptare”. Mesajul era clar – avem de unde alege, deci, dacă vrei să faci business cu noi, ar fi bine să ne oferi un preț avantajos.

Ce e de făcut în astfel de situații? Această tactică de intimidare poate să funcționeze doar cu persoane care nu sunt suficient de stăpâne pe ele sau care sunt la început în domeniu. Dacă te pregătești, poți întoarce situația în favoarea ta. În cazul key account-ului, răspunsul a venit calm: „Au fost cele mai liniștite două ore din viața mea. Nici la birou nu pot să lucrez atât de bine, pentru că și de mine trag foarte mulți în perioada asta”. Mesajul transmis a fost acela că nu a fost deloc deranjant, ba chiar că i s-a făcut un serviciu – un răspuns cât se poate de simplu și deloc agresiv, care a restabilit echilibrul între cele două părți.

#3. Placa stricată 

Sursa: http://www.freestockphotos.biz/

Repetarea cu urgență a afirmației „Trebuie să reducem prețul!” din partea buyerului e o tactică prin care acesta încearcă să te seteze pentru o anumită ofertă, pentru că „acestea sunt așteptările”.

Cum răspunzi? Modalitatea cea mai recomandată este să afli care este motivul – „de ce?” sau „la ce ne raportăm, mai exact?”. Nu intra în capcană întrebând „la cât ar fi nevoie să ajungem?”, ci rămâi concentrat pe a-l determina pe buyer să explice care este, de fapt, problema: „Trebuie să reduci prețul pe produsul meu sau pe categorie?”. De aici, poți să discuți cum îl poți ajuta să câștige pe termen lung, fără să taie neapărat din prețul a ceea ce oferi tu.

#4. Declinarea autorității

O strategie frecventă de intimidare în negociere este invitarea unui superior în discuție, pentru a insista: „Mie ce-mi dai? Ce ofertă poți să-mi faci, dacă am venit?”.

Modul de răspuns poate fi întoarcerea la oferta inițială – „De ce nu ați spus că vreți alte condiții? Sigur, atunci oferta nu mai este valabilă și sunt încântat că putem porni nu de la condițiile stabilite inițial, ci de la prețul de listă” – sau aducerea, la rândul tău, a unui superior în negociere.

#5. Poker face

Chiar dacă mai rar întâlnită, pentru că necesită un grad ridicat de stăpânire de sine și autocontrol, este poker face – buyerii care nu afișează nicio reacție, nici de aprobare, dar nici de dezaprobare, pentru a deruta interlocutorul.

Statisticile arată că, în astfel de cazuri, în care nu primești niciun fel de feedback din partea partenerului de discuție, tendința este să exagerezi și, deci, să dai mai mult decât ai face-o în mod normal, doar ca să obții o reacție.

Ce e de făcut? Nu oferi fără să ceri ceva la schimb. O altă metodă de a răspunde este să-ți diminuezi, la rândul tău, nivelul de reacție, să oferi informații, dar nu să plusezi.

4 strategii de negociere în cazul vânzătorilor

Cum stau lucrurile de partea cealaltă a mesei de negociere? Vânzătorii au și ei propriile strategii de a încheia un acord mai repede și mai ușor, fiecare cu capcanele și riscurile ei.

Iată 4 dintre cele mai frecvente:

#1. Vânzarea legată de preț

Una dintre cele mai des întâlnite strategii de negociere în cazul vânzătorilor este raportarea la preț. Tendința de te concentra strict pe a oferi un preț mai mic decât competiția, în loc să te raportezi la valoarea produsului, poate funcționa și împotriva ta.

De exemplu, deși acest gen de abordare poate stârni interesul la început, ulterior poate genera un apetit pentru și mai multe discount-uri, mai ales pentru că există deja un precedent. Mai mult, bătălia de preț nu pune suficient de multă valoare în mintea celui care cumpără – pe termen lung, e posibil să fii dat la o parte la rândul tău, pentru următorul vânzător care oferă cel mai mic preț.

#2. Rățoiul șchiop 

Sursa: Unsplash.com

„Haide, luați-l pe ăsta acum, că vă fac și eu un serviciu mai încolo”. Cel mai repede putem identifica acest tip de comportament la negociatorii care stârnesc compasiune, care par foarte afectați și reușesc să ne impresioneze.

Un exemplu clasic este momentul în care cumpărăm de la piață „ultima legătură de verdeață” a unei bătrâne ce ne spune că așteaptă să o dea cuiva și să meargă și ea acasă. Iar după ce ne terminăm cumpărăturile, vedem că bătrânica ține o altă „ultimă legătură de verdeață”.

#3. Amânarea

Mai ales atunci când vânzătorul știe că există o presiune pentru semnarea contractului și implementarea acordului din partea celui care cumpără, intervine trăgând de timp. Fie amână întâlnirea, fie amână oferta până când nu mai este suficient timp pentru discutarea prețului, iar cumpărătorul se vede pus în situația de a nu mai avea de ales. Cu alte cuvinte, i se forțează mâna în închiderea acordului în termenii și condițiile impuse de vânzător.

Totuși, această tactică nu este eficientă pe termen lung – dacă ai reușit să obții contractul anul acesta, atitudinea prin care ai ajuns la acord nu îți garantează că vei rămâne ca partener și anul viitor.  

#4. Declinarea autorității 

Ca și în cazul buyerilor, o metodă de a face presiune în cazul vânzătorilor este aducerea superiorului la discuție.

Sursa: Unsplash.com

Și aici pot să intervină riscuri, însă. De exemplu, șeful poate să nu găsească mereu timpul necesar pentu a-și însoți toți vânzătorii la negociere, pentru că are multe alte responsabilități pe agendă. Pe de altă parte, se întâmplă ca prezența lui în discuție să lucreze chiar în defavoarea acordului pe care vânzătorul l-ar putea obține. De ce? Există tentația ca superiorul să ofere mai mult decât vânzătorul său, pentru că deține puterea și pur și simplu „își permite”. Astfel, i se face un deserviciu și vânzătorului – care nu se poate dezvolta suficient.

Indiferent de care parte a mesei te afli, cel mai important lucru în negociere este să te concentrezi pe generarea de valoare, nu doar pe închiderea acordului cu orice preț. Mai mult, strategiile de mai sus pot fi eficiente dacă nu te interesează neapărat relația cu persoana cu care negociezi. Însă, pentru o negociere de succes sau cu miză ridicată, e necesar să acorzi atenție atât rezultatelor, cât și construirii unei relații cu celălalt. Cunoașterea tacticilor de mai sus e, cu siguranță, un punct de pornire.