Cele mai recente greșeli pe care le-am făcut în negociere și ce am învățat din ele

Să o recunoaștem răspicat – cu toții am trecut la un moment dat prin niște momente mai dificile în negociere. E firesc, suntem oameni și orice relație între oameni implică foarte multe variabile și o dinamică pe care nu o putem anticipa întotdeauna cu 100% acuratețe. Emoții, mesaje percepute, situații tensionate – toate acestea fac parte într-un fel sau altul și din universul multor negocieri.

În materialul următor, vorbesc deschis despre trei dintre propriile mele greșeli făcute în negociere și lecțiile învățate din ele. Pentru că, indiferent de experiența acumulată sau de numărul de negocieri duse la bun sfârșit, oricine poate să greșească uneori sau să dea peste momente pur și simplu grele. Mai importante sunt lucrurile cu care rămâi din ceea ce pare la început o situație complicată.

Dar să trecem la treabă. Iată trei dintre concluziile mele și contextele care au dus la înțelegerea sau reafirmarea lor.

#1. Relația cu celălalt este cea mai importantă variabilă în orice fel de negociere 

Sursa: Unsplash

Una dintre cele mai frecvente presupuneri eronate atunci când vine vorba despre negociere este că ea implică mai degrabă cifre, calcule și argumente raționale și se rezumă la cât de mult obții imediat, punctual. Această perspectivă e cea care ne limitează deseori și care are un efect și asupra aspectului financiar, deși poate nu pare la prima vedere.

Am purtat eu însumi de curând o negociere cu unul dintre cei mai importanți clienți ai noștri în care am pierdut temporar din vedere relația deja avută cu acesta și construită în câțiva ani buni de colaborări reușite.

Ajungând în punctul de reofertare pentru un nou proiect, am propus clientului un buget inițial. După această primă ofertă, am fost rugat să revin cu încă una, în urma deciziei de a se reduce volumul de muncă – deci livrabilele bugetate – cu cateva zeci de procente. Printre altele, eram rugat și să mențin costul per unitate la același nivel, deși se tăiase din volumul solicitat, iar altă categorie de servicii fusese pusă în loc.

În acel moment, am aplicat un principiu binecunoscut în vânzări și negociere – acela al creșterii prețului per unitate, din moment ce clientul respectiv îți securizează mai puțin business și e nevoie de efort mai mare în zona de new business pentru a acoperi timpul astfel eliberat. Desigur, nu era vorba de o creștere semnificativă în raport cu costul inițial, însă am explicat toate aceste aspecte argumentat și transparent – într-un e-mail pe care l-am trimis împreună cu al doilea buget solicitat.

După o săptămână de la ofertare, mi s-a comunicat că proiectul a fost pus pe pauză, pentru că există niște limitări financiare peste care se speră să se treacă pe viitor. Ca atare, am sunat imediat unul dintre reprezentanții clientului respectiv ca să înțeleg ce s-a întâmplat și am aflat care a fost efectul felului în care am bugetat a doua oară. Mesajul recepționat de partea cealaltă a fost acela că mă interesează mai tare tranzacția pe termen scurt decât parteneriatul pe termen lung pe care îl aveam și care se putea continua.

M-am întors să reanalizez situația și mi-am dat seama că eu am greșit: nu am ținut, într-adevăr, cont de relația cu clientul, un principiu în care cred foarte tare și conform căruia aș fi sfătuit să acționeze pe oricine ar fi venit să îmi prezinte obiectiv situația. Deși principiul pe care l-am aplicat era fundamental corect, am scăpat din vedere contextul aplicării lui, ceea ce mi-a afectat relația.

Sfatul imediat care decurge din povestea de mai sus: dacă îți dai seama că ai greșit într-o negociere, recunoaște-ți greșeala față de cealaltă parte. Decât să o bagi sub preș, e mai bine să te uiți în ochii celuilalt și să spui ce s-a întâmplat, lucru pe care l-am aplicat eu însumi în situația dată.

Până la urmă, negocierea este la fel de mult despre oameni și despre relația dintre ei și abia apoi despre cifre. Dacă relația este bazată pe încredere și este una strânsă, iar tu aduci cu adevărat valoare în business-ul clientului, cifrele vor veni și nu vor face decât să justifice și să susțină anumite decizii luate în negociere.

#2. Vezi mereu care e interesul celuilalt, indiferent de puterea pe care o ai în negociere

Sursa: Unsplash

De multe ori, negocierile personale sunt unele dintre cele mai dificile, dar te învață lucruri pe care poți să le aplici ulterior și în situațiile de business.

De exemplu, în negocierea cu copiii mei mă lovesc poate de provocările cele mai mari, mai ales pentru că, în relația cu ei, încerc să mă ghidez mereu după principiul de a-i convinge să facă ceea ce trebuie, fără a le impune asta doar pentru că pot și pentru că eu dețin autoritatea. Spun „încerc”, pentru că, din păcate, se întâmplă uneori să și greșesc și să le impun anumite decizii, folosindu-mă de clasicul, dar atât de păgubosul: „Așa trebuie să faci, că așa zic eu”.

Poate să pară absurd – de ce să nu folosești un avantaj pe care îl ai într-o negociere, cum ar fi puterea dată de un monopol pe piață, de exemplu? –, dar nu e indicat să abuzezi de autoritate pentru o relație bună pe termen lung.

Ce e important să faci în situațiile de acest tip? Vezi care e interesul celuilalt, în acest caz – al copilului. Dacă tu vrei să lase tableta sau să-ți dea telefonul, gândește-te înainte și în ce condiții ar fi de acord acesta să facă ceea ce-ți dorești.

Poate că, de fapt, interesul copilului este să-și umple timpul cu ceva, mai ales dacă tu, ca părinte, nu te poți ocupa de el sau nu îi dai atenție în momentele respective. Și atunci mai degrabă gândește în schimburi. Decât să se uite două ore pe YouTube la mașini, mai degrabă îi propui să mergeți împreună în parc sau îl duci într-un showroom și îi arăți pe viu mașinile. E o experiență mult mai educativă, din care și tu, și el, vă atingeți interesul. Tu – să își scoată nasul din device-urile electronice, el – să nu se mai plictisească și să vadă live mașinile care îi plac atât de mult.

Sfatul imediat care decurge din povestea de mai sus: nu abuza de putere și nu uita că și cealaltă parte are un interes de satisfăcut. Pentru o relație de negociere pe termen lung, e bine să nu pierzi asta din vedere.

#3. Urmărește să fii fericit într-o negociere, nu să ai dreptate (Știți vorba aia: „O să mori cu dreptatea-n mână…”?)

Sursa: mimiandeunice.com

Acum ceva timp, am trecut printr-un divorț. În contextul sensibil al separării, nu reușeam să stabilim condițiile despărțirii.

Mai mult decât atât, niciunul dintre noi nu părea dispus să cedeze nimic în fața celuilalt. La rândul meu, deși nu mă deranja să accept anumite lucruri având în vedere că ele oricum se întâmplau de facto și impactul stipulării lor într-o formă oficială pentru mine era egal cu zero, pur și simplu nu voiam să le ofer doar pentru că erau impuse.

Mă blocasem în ideea că nu mi se părea corect, că principiile mele îmi spun altceva, că am și eu orgoliul meu și, mai ales, că „eu am dreptate”. Discuțiile se tensionaseră foarte mult și nu reușeam să depășim acest impas nici în ruptul capului. Cine avea de câștigat din toată treaba asta? Nimeni…

Apoi, m-am întrebat care e interesul meu, de fapt? Și care e chiar interesul comun, până la urmă? Copiii. Să fie bine, sănătoși și fericiți și să nu prelungim o stare negativă care i-ar putea afecta.

Astfel, constatarea că eu greșeam, insistând pe o poziție punctuală și nu pe interesul pe termen lung, mi-a dat brusc o flexibilitate mult mai mare. Mi-am dat seama ce ar trebui să mă intereseze – să fiu fericit și să acopăr interesul copiilor (care era același cu al meu în acest caz), în niciun caz să demonstrez că eu am dreptate. Așa am ajuns să agreăm condițiile mult mai rapid și să ne îndepărtăm de lupte de poziție sau orgolii. Am mutat principiul de la „am sau nu dreptate?” la „e benefic sau nu pentru copii?”

Sfatul imediat care decurge din povestea de mai sus: întoarce-te mereu la interes și sondează chiar terenul comun care decurge de aici.

Întreabă-te constant „ce îmi doresc mai mult? Să am dreptate sau să fiu fericit?”.

***

Multe dintre situațiile cu care ne confruntăm zi de zi sunt, până la urmă, tot niște negocieri continue. Uneori, ele ne pot învăța principii și lecții extrem de valoroase pe care să le aplicăm inclusiv în viața profesională și în negocierile de business în care suntem implicați.