Confruntarea în negociere. Ce faci când îți dai seama că nu ești „pe aceeași lungime de undă” cu cel din fața ta?

Ca orice relație sau interacțiune între două sau mai multe persoane, e foarte ușor ca, și în cazul negocierii, să ajungem rapid la concluzia: „Nu, nu sunt pe aceeași lungime de undă cu cel din fața mea. Clar n-avem cum să ne-nțelegem.”

Uneori, însă, această impresie – care ne face să vrem să părăsim masa negocierii sau, mai rău, să intrăm într-un conflict și să ne dorim să-l confruntăm pe cel din fața noastră – e una cel puțin înșelătoare.

Eu însumi am fost la un moment dat într-o situație dificilă în care ajunsesem tocmai pentru că mă poziționasem advers față de cealaltă parte. Până când un prieten căruia i-am povestit pe scurt întâmplarea m-a întrebat: „Radu, tu ce vrei de fapt – să ai dreptate sau să fii fericit?”

Sursa: www.apocalypse-how.com
Sursa: www.apocalypse-how.com

Chiar așa. Ce ne dorim de la o negociere, suntem siguri că știm de fiecare dată? Intrăm ca să-i demonstrăm celuilalt că dreptatea e de partea noastră? Ajungem la confruntări pentru că interesul nostru este afectat sau doar așa… „de principiu”?

E important înainte să aplicăm ștanța „nu suntem pe aceeași lungime de undă”, să luăm în calcul următoarele aspecte care ne pot ajuta atunci când vine vorba despre negociere.

  • Mută-te de pe poziția „am dreptate” pe „vreau să fiu fericit” 

Fundamentul negocierii nu stă în a avea dreptate. Dacă stai să te gândești, de cele mai multe ori, fiecare dintre părțile implicate are propria ei „dreptate” și fiecare își construiește povestea în așa fel încât să își justifice acțiunile. E firesc.

E mai important, decât să te poziționezi contra celuilalt, crescând astfel distanța dintre voi și subliniând ceea ce vă desparte, să cauți să te alături lui. Să înțelegi și ce își dorește el și să găsești acele lucruri cu care amândoi puteți fi de acord. Pe termen lung, ai mai mult de câștigat din această atitudine, iar negocierea nu se mai transformă automat într-o confruntare sau într-o desfășurare de forțe.

Să îi demonstrezi celuilalt că ai dreptate cu orice preț e o atitudine des întâlnită în negociere, dar e o atitudine al cărei preț este chiar fericirea noastră. Ne consumăm, ne măcinăm, ne pierdem energia într-un conflict, în loc să căutăm soluții care să ne facă fericiți pe amândoi.

  • Mergi mai departe de „am sau nu chimie” cu persoana cu care negociez

Negocierile par uneori cu atât mai greu de dus și cu atât mai predispuse să se transforme în confruntări cu cât ni se pare că nici nu avem chimie cu persoana din fața noastră. Fie că ne traducem această lipsă de chimie prin diferențe de percepții și valori, fie pur și simplu nu ne plac anumite atitudini și comportamente la celălalt, să ne ghidăm doar după această impresie poate să fie în defavoarea noastră.

Mai degrabă e recomandat să facem 3 pași în spate și să ne readucem aminte de interesul nostru. Pentru ce negociem, de fapt? Nici ca să avem dreptate și nici ca să avem chimie. Sigur, e ideal să ai și chimie cu persoana cu care te pregătești să închei un acord de business, dar, dacă asta nu se întâmplă, întoarce-te la interes într-un mod flexibil.

Lasă deoparte sentimentele și emoțiile și gândește-te pragmatic la cum să îți acoperi interesul. Până la urmă, știm prea bine că și cazul invers e la fel de posibil: putem să ne înțelegem extraordinar din prima cu o persoană și pe parcurs să descoperim că nu putem implementa acordul așa cum am stabilit, în termenii sau standardele așteptate. Chimia sau, mai precis, lipsa ei, și ce obții de fapt dintr-o negociere nu pot fi echivalente, iar negociatorii abili trec peste acest aparent obstacol.

  • Confruntă atunci când e nevoie

Atunci când implementezi un acord, după ce a fost negociat și agreat în prealabil, pot să apară disensiuni. De aceea, e esențial să calibrezi constant așteptările cu cealaltă parte. Setează cadrul din start: „La trei luni, ne reîntâlnim și reevaluăm lucrurile”.

Uneori, în negocieri, avem impresia că, odată ce obținem un acord, el este pentru totdeauna. Fals. Ca să te asiguri că pe parcurs nu apar nemulțumiri, că nu există schimbări care nu au fost comunicate, e nevoie să creezi un cadru în care să le discuți și să le pui pe masă direct și onest.

Până la urmă, așteptările se pot schimba. Cel mai bine e să le anticipăm și să ne pregătim în consecință, fără teama de a comunica asta deschis cu cealaltă parte.

  • Menține-ți un mod de gândire flexibil, care pleacă de la binele celeilalte părți 

    sursa: www.rearfront.com
    sursa: www.rearfront.com

Poate cel mai dificil lucru de făcut este să rămâi flexibil. Să poți accepta mai mulți parteneri de afaceri, cu mai multe perspective, care pot avea valori și principii diferite de ale tale. De-aici poate să vină uneori și plus-valoarea.

Un pas greu de făcut în negociere este să construiești mereu pornind de la binele celeilalte părți, chiar dacă NU ești de acord cu ea. Dacă reușești să faci asta, vei fi fericit chiar dacă, aparent, nu „ai dreptate”.

***

Desigur, limita de toleranță a fiecăruia este diferită. E bine să rămânem mereu raționali și pragmatici, dar fiecare știe cel mai bine și când e cazul să spună stop. S-ar putea să nu fim fericiți chiar din cauza modului în care ajungem la rezultatele dorite.

E important să ne facă plăcere și drumul, dar asta depinde întotdeauna de ce și cât considerăm că putem accepta într-o negociere și unde credem că interesul nostru este iremediabil afectat.

În încheiere, vreau să citez o întrebare foarte interesantă pe care am primit-o de curând exact pe tema asta: „Păi bine, bine, înțeleg cum e cu dreptatea versus fericirea în negociere. Dar ce te faci atunci când fericirea cuiva constă tocmai în a avea dreptate tot timpul?” Eu am răspuns așa: „În cazul ăsta, poate ar trebui să ia în calcul o carieră de judecător. :)”. Voi ce ați răspunde?

2 thoughts on “Confruntarea în negociere. Ce faci când îți dai seama că nu ești „pe aceeași lungime de undă” cu cel din fața ta?

  1. Este un subiect interesant despre care am scris și eu plecând de la o replică inteligentă: „Eu nu vreau să am dreptate, vreau să am nevastă”. Ghicești probabil contextul. Întrebarea din final nu e de neglijat pentru că ea este cauza întregului articol. Uneori, unii oameni au nevoie de a avea dreptate, acesta este interesul lor în negociere. Răspunsul meu este simplu: dă-le dreptatea pe care și-o doresc în schimbul satisfacerii interesului tău. Dar dacă și tu ai nevoie de a avea dreptate? E cazul unui talk-show politic. Asta-mi place la negociere, este mereu „work in progress”, cum spun americanii.

    1. Mulțumesc pentru gânduri, Valentin! Mă bucur să văd că articolul a stârnit interesul și altor oameni pasionați de negociere, ca și noi. Plecând de la premisa că negocierea este „work in progress”, vreau să duc mai departe răspunsul tău: chiar și într-un talk-show politic cu dezbateri furtunoase cred că e nevoie de un om cu bune abilități de negociator, și anume, moderatorul 🙂 O săptămână frumoasă îți doresc! Radu

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *