„Criza uleiului și a zahărului în retail” sau „Prietenul la nevoie se cunoaște”
Am avut de curând o discuție foarte interesantă cu un client al meu care face achiziții în retail. La ceva timp după curs, într-una din sesiunile de feed-back individual și shadowing în negociere, l-am întrebat cum s-au derulat negocierile lui din ultimele săptămâni și am primit un răspuns pe care vreau neapărat să-l împărtășesc cu voi aici.
Achizitor: “Radu, probabil că știi deja că la noi (“în retail”) au apărut tot felul de crize iar eu mă confrunt acum cu cea a zaharărului și a uleiului…”
Eu: “Și cum faci față? Cât de dificile* au devenit negocierile în noul context în care balanța de putere s-a schimbat brusc în favoarea furnizorilor tăi? (*Aici fac o paranteză pentru clarificare: o astfel de criză se manifestă printr-o cerere mult mai mare față de oferta de zahăr, ulei etc. în piață. Ceea ce poate duce la următoarea situație: producătorii și distribuitorii pot fixa prețuri semnificativ mai mari și retailerii sunt nevoiți să le accepte pentru a nu pierde clienții din magazin).
Prietenul la nevoie se cunoaște
Achizitor: “Păi, în general, sunt mai dificile în perioada asta, dar depinde mult de ce relație ai construit cu furnizorii tăi înainte de momentul ăsta.”
Eu: “Și în cazul tău cum au fost construite relațiile cu ei?”
Achizitor: “Păi, am un furnizor de zahăr de care m-am rugat să îmi vândă mie tot stocul lui întrucât și așa era 40% din necesarul magazinelor mele și mi-a răspuns că are cereri acum cu prețuri mărite de la un alt retailer mai mare ca noi. Cu toate astea, preferă să îmi vândă mie mai ieftin datorită modului în care l-am tratat și am negociat contractele de 5 ani de când colaborăm noi. Mai mult decât atât, mi-a spus că celălalt retailer a avut o abordare de pe poziție de forță în toți acești ani și că nu vede nici un motiv să îl ajute acum (deși ar capitaliza pe termen scurt acest avantaj de piață). Mi-a spus: “Prietenul la nevoie se cunoaște :)”
În plus, mai am un furnizor care mi-a spus că îmi vinde 30 de tone mie la prețul vechi și că mai are 20 de tone pe care le va vinde unui alt retailer cu 20% creștere. De ce? Exact din același motiv: “din cauza modului în care m-a făcut să mă simt de fiecare dată când am negociat…voia tot timpul să fie în avantaj, să aibă un Win-Loose în loc să căutăm împreună un Win-Win”.
Radu, tu cum ai spune că au fost construite relațiile cu ei? 🙂
Eu: …. speechless …
Construiește relații sănătoase din timp!
…dar foarte fericit întrucât căutarea rezultatelor “Win-Win” și dezvoltarea unor relații sănătoase care să asigure implementarea acordurilor pe termen lung sunt aspecte în care credem cu tărie și pe care foarte mulți dintre cursanții noștri le confirmă prin exemplele lor.
Adevărata natură a unei relații comerciale se poate vedea în momente dificile, de criză, momente în care balanța de putere se schimbă brusc (mai multe despre cum faci asta, am scris și aici, înainte de începutul crizei pandemice: https://getleverage.ro/negocierea-pe-timp-de-criza-ce-faci-cu-negocierile-in-vremea-eficientizarii/). Dacă ai reușit să dezvolți o relație bună până în criză și celălalt te-a perceput mereu ca pe un partener fair de negociere, sunt șanse mari ca și el să-ți răspundă în oglindă (vezi “Principiul Reciprocității” din teoria persuasiunii a lui Robert Cialdini) atunci când ai nevoie și să ai, astfel, pierderi mult mai mici în criză față de competitorii tăi mai…. agresivi. Dacă nu ai construit relații sănătoase cu partenerii tăi de negociere, poți să scoți din buzunar pe timp de criză chiar mai mult decât ai băgat atunci când te aflai într-o poziție favorabilă, de putere.
Ce e de făcut?
Ce ai putea să faci acum? Uită-te la relațiile de business pe care le ai, unde tu ai aparent mai multă putere de negociere și fă următorul “stress test”. Ce s-ar întâmpla cu acordurile voastre dacă mâine s-ar schimba balanța de putere în favoarea partenerilor tăi de negociere?
Dacă răspunsul este: “Mai nimic!” înseamnă că ai construit relații foarte solide care te vor ajuta să navighezi mai departe și în ape tulburi.
Dacă răspunsul este: “Probabil că majoritatea ar renegocia contractele în favoarea lor și unii ar ieși chiar din contract…” înseamnă că poți începe de azi să lucrezi la consolidarea acestor relații.
Câteva surse care să te ajute să pui pe picioare relația de business, găsești mai jos. Și nu uita că: “Prietenul la nevoie se cunoște!”
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/questions-of-ethics-in-negotiation/
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/questions-of-ethics-in-negotiation/