Cum detensionezi o negociere cu miză ridicată

Cel mai probabil fiecare dintre noi a luat parte într-o astfel de negociere cel puțin o dată până acum: tensiunea crește, discuțiile se blochează, apar neînțelegeri și puncte care par ireconciliabile. Ce e de făcut? Cum detensionăm negocierile în care presimțim că un conflict e pe cale să apară?

„Tu ești de vină”. „Ba tu”. Blocaje în negociere

Dar cum se ajunge la blocarea negocierilor? Ce anume din ce facem și ce spunem ne aduce într-o situație conflictuală cu partenerul de negociere?

1. Lăcomia

Un posibil motiv de tensiune este atitudinea de tipul „Bine, bine, dar cât câștigi tu din asta?”. Atunci când suntem mai interesați de cât câștigă celălalt mai degrabă decât de maximizarea rezultatelor noastre și urmărirea obiectivelor setate, riscăm să creăm tensiune. Contează mai mult ce obținem față de ceea ne-am propus să reușim, precum și cum va fi implementată înțelegerea obținută, versus cât (ni se pare că) a câștigat celălalt.

2. Modul de a pune problema

Tensiunile sunt create și de modul în care punem problema. Aici intervin atât barierele pe care le ridicăm în negociere prin atacurile („Ia uite cine vorbește, te-ai găsit să-mi dai tu mie lecții”), învinuirile („Dacă ar fi să mă uit la cum lucrați, nu prea cred că o să terminăm în deadline”) și, în general, iritatorii și lucrurile spuse „la cald” dintr-o negociere, cât și agresivitatea dată de o miză prea ridicată, ce ne face să fim nerezonabili. De exemplu:

– Cât vrei pe ceasul ăsta?

– Pff, îl am de la mama. Sub 10.000 nu-l dau. 

– Da, dar în mod normal, un ceas de genul ăsta nu e mai scump de 2.000.

O atitudine ca cea de mai sus ne face inflexibili și, ca atare, blochează discuția, privându-ne de rezultatele bune pe care le-am putea obține dacă nu ne-am fixa într-o bătălie de poziții. Mai mult decât atât, iritatorii nu numai că îndepărtează discuția de la fondul problemei, ci și pot genera mai multe probleme.

3. Negocierea de dragul negocierii

Să presupunem că, în mod normal, chiar obținem ceea ce ne-am dorit, ba poate chiar mai mult decât așteptările noastre inițiale. Dar nu ne oprim aici, pentru că„poate mai ciupim puțin”. Această atitudine dezechilibrează balanța rezultate – relații.

Președintele Program on Negotiation din cadrul Harvard Law School, Robert Mnookin, spune că o negociere este o tensiune permanentă între rezultate și relații. Prin prelungirea fără măsură a negocierii, afectăm relațiile pe termen lung cu cealaltă parte. De asemenea, neacordând prea mult timp creării unei relații cu celălalt și concentrându-ne prea mult pe rezultate, riscăm să creăm tensiuni în implementarea unui acord. De exemplu, poate că ni se pare firesc să luăm o anumită decizie la un moment dat într-o conjunctură de business, însă ne putem trezi că celălalt se simte lezat de faptul că nu a fost implicat și consultat, ceea ce afectează, de fapt, întregul acord. Implică-l pe celălalt: ori de câte ori e cazul și, de preferat, cât mai din timp.

Balanța rezultate – relații este într-un echilibru foarte fin. Nu există o formulă magică sau o știință exactă ce ne poate spune când e cazul să ne oprim cu atenția acordată uneia în detrimentul celeilalte. Însă, ambele sunt extrem de importante pentru o negociere de succes. De una singură, niciuna dintre ele nu ne poate garanta că vom încheia negocierea așa cum ne dorim.

Să respirăm adânc. Strategii de detensionare a negocierilor

Știm deja ce poate bloca negocierea. Însă, cum o deblocăm, dacă ajungem într-o situație delicată? Iată cele mai frecvente strategii de detensionare la care putem apela.

Implică cealaltă parte

De cele mai multe ori, blocarea negocierilor nu se bazează pe motive reale, cum ar fi resursele limitate, ci, mai degrabă, are ca fundament percepția că anumite acțiuni sunt făcute împotriva celuilalt. Ca atare, neînțelegerile provin de multe ori din poveștile pe care fiecare parte și le spune. Pentru a evita acest lucru, e important să-l implicăm cât mai devreme pe celălalt – așa numitul principiu ”Always consult before deciding”, chiar și dacă este o chestiune de formalitate –  și, de asemenea, să ne asigurăm că suntem în aceeași poveste, prin verificarea înțelegerii și sumarizare.

Implicarea celeilalte părți presupune, de fapt, relaționarea cu aceasta. De exemplu, small talk-ul de la începutul unei discuții poate avea rolul de a înlesni această relaționare, atât timp cât e făcută cum trebuie și cât e sinceră. Banala întrebare de deschidere „Vrei un ceai/ o apă/ o cafea?” are același rol. De aceea, e important să acceptăm acest prim dar din partea celui cu care urmează să ne așezăm la masă, pentru că acest lucru arată că suntem umani și că suntem deschiși discuțiilor și creării unei relații cu acesta.

Fă un pas în spate

De câte ori este posibil, dacă suntem în mijlocul unei discuții pe cale să se aprindă, e bine să facem un pas un spate și să mergem la balcon (eng. Go to the balcony). Asta înseamnă să amânăm decizia, să mai reflectăm puțin asupra termenilor negocierii, să ne gândim de două ori la acceptarea deal-ului etc. E posibil ca, atunci când privim lucrurile după o anumită perioadă de timp, să le vedem altfel.

A ne îndepărta de ceea ce ne creează tensiune ne ajută și să ieșim din povestea pe care ne-o spunem: „Cum poate să-mi spună așa ceva? Și dacă fac x sau y, tot ca mine e”. Ca atare, ne ajută să nu ripostăm imediat și să încercăm să ne punem și în locul celuilalt. E foarte important, însă, cum punem această pauză. O atitudine de genul „Dar ce te-aprinzi așa, dragă? Doar îți spuneam o observație”. Ai grijă, așadar, să nu aprinzi mai tare discuția.

Găsește o terță parte neutră

O soluție pentru o negociere tensionată este implicarea unei a terța părți. Însă, este esențial ca aceasta să fie percepută de ambele tabere ca nepărtinitoare.

Un exemplu foarte bun legat de cum a fost implicată o a terța parte ca facilitator al negocierii este negocierea pentru pace în conflictul dintre Ecuador și Peru, pentru o zonă nepopulată dintre cele două țări. În această situație, președintele abia instalat al Ecuadorului, fost absolvent de Harvard, a apelat la Roger Fisher, directorul Program on Negotiation din cadrul universității americane, pentru a-l consilia în negociere. Acesta a fost de acord să se implice, însă ca mediator între cele două părți, ceea ce a ajutat foarte mult la ajungerea la un acord.

„Dacă nu cumperi tu, mai am trei cumpărători la ușă”. Și alte strategii de intimidare

În mod sigur, multe dintre reacțiile care induc tensiune într-o negociere pot fi foarte calculate. Iată care sunt principalele dirty tricks la care pot recurge negociatorii pentru a provoca în mod deliberat o situație tensionată.

Presiunea timpului

Poate funcționa în două sensuri: pe de o parte, prin crearea unui sentiment de urgență legat de un deadline strâns și, implicit, nerezonabil („Dacă nu îmi dai un răspuns până diseară, oferta nu mai e valabilă”), iar, pe de altă parte, de prelungirea fără termen a luării unei decizii. Cu alte cuvinte, tragem de timp, conștienți că cealaltă parte are presiunea unui deadline și, ca atare, are nevoie de noi.

Amenințările

O altă strategie de intimidare se referă la amenințările strâns legate de apelul la alternative. Sau „dacă nu cumperi tu, nu-i nimic. Mai am trei cumpărători la ușă care abia așteaptă să accepte această ofertă”.

Escaladările

În mod special în zona de buying, sunt folosite escaladările ca o strategie de intimidare, sub forma „Vreau să vorbesc cu șeful tău despre asta, să văd ce discount îmi oferă el”.

Exploziile 

Reacțiile exagerate de uimire din seria „Cââât?” sau „Uau! Nu mă așteptam la asta” pot fi, din nou, o strategie foarte calculată pentru a induce tensiune la partenerul de negociere.

Aceste trucuri nu sunt neapărat o practică frecventă în negocierile de succes, însă, atunci când se recurge la ele, negociatorii abili o fac puternic și dintr-o dată.

Când să pleci de la masa negocierii. Concesii versus interese

Totuși, când este cazul să renunțăm la negociere mai degrabă decât să încercăm să dezamorsăm un conflict? Cum ne dăm seama?

Iată o alegorie simplă care ne ajută în acest sens. Iepurașul găsește în pădure un carton cu 30 de ouă și începe să își facă planuri legate de cum o să gătească în fiecare zi omletă, ouă fierte, ochiuri și câte și mai câte. Tot gândindu-se în câte feluri va găti ouăle găsite, își dă brusc seama că nu are tigaie. „Nu-i nimic, mă duc la urs și o împrumut pe a lui. Da, dar o să zică: – Nu-mi dai și mie niște ouă? E, o să-i dau și lui 10 și rămân eu cu 20, oricum aveam multe și nu mănânc eu atâtea”. Cu acest gând în minte, se îndreaptă iepurașul către bârlogul ursului. Mai merge ce mai merge și se întreabă: „Da, dar ursul e de două ori mai mare decât mine. O să accepte el doar 10 ouă? Cred că o să-mi ceară 20. E, și ce? Mănânc eu 10, îmi ajung, 5 zile sunt asigurat”. Își continuă astfel drumul și, fix înainte să bată la ușa ursului, îi mai trece un gând prin minte: „Da, dar nu numai că ursul e mare, mai e și lacom. Sigur o să mă ia la bătaie și o să-mi ia toate ouăle. Plec și bătut, și fără ouă și, până la urmă, pentru ce?”. Iepurașul apucă să bată la ușă, ursul iese: „ – Da, iepurașule. Ce e?”. „ – Știi ceva, ursule? De fapt, nici n-am nevoie de tigaia ta!”.

Când ajungem să facem mai multe concesii raportate la interesele inițiale, atunci ne dăm seama că e cazul să părăsim masa negocierii și să renunțăm la încercările de detensionare a situației. Ancorându-ne treptat în „mai dau 5%”, „treacă de la mine, mai dau încă 5%”, nu facem decât să ne afundăm într-o negociere care pierde din vedere interesele și așteptările inițiale.

Concesiile repetate nu sunt o modalitate de a detensiona negocierile.

Foto: Dreamstime Stock Photos