Cum îți influențează personalitatea stilul de negociere. Negociezi așa cum ești?

Am auzit de multe ori, de la negociatorii pe care i-am întâlnit, următoarea remarcă: „Așa sunt eu. Până la urmă, fiecare cu stilul lui”.
Dacă ne uităm la unele studii, se pare că personalitatea poate influența rezultatul unei negocieri. În peste 80% dintre negocierile eșuate, părțile implicate aveau cu siguranță un teren comun în care puteau să ajungă la o înțelegere, aveau ceea ce numim în negociere „zona unui posibil acord”. Motivul principal pentru care acordul nu s-a finalizat a fost mai degrabă reprezentat de comportamentele mai puțin prietenoase și atitudinea mai degrabă orgolioasă și agresivă din timpul discuțiilor.

Cu alte cuvinte, „nepotrivirea de caracter” a dus la unele divergențe mai greu de armonizat ulterior.

E adevărat, nu suntem toți la fel și e pe undeva firesc să purtăm cu noi în negociere înclinațiile noastre naturale de caracter. Totuși, cât de mult în negociere e vorba despre personalitatea noastră și cât de mult ar trebui să ne adaptăm unui mod universal de a face lucrurile? Care sunt tipologiile de negociatori în funcție de stilul preferat și cum echilibrăm balanța personalitate–abilități?

Câteva tipuri de negociatori

Richard G. Shell, autor al mai multor cărți de negociere printre care și “Bargaining for Advantage”, a ajuns la concluzia că există 5 mari stiluri de tocmeală care ne influențează negocierile.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre competiție

Sursa: businessays.net

Este agresiv în negociere, pe care o vede ca pe luptă din care iese ori învingător, ori învins. E foarte motivat de mizele mari și vrea să câștige mult și repede. E predispus să îi transmită impresia celuilalt că e „făcut”. E mai puțin flexibil și pornește mai degrabă de la interesul lui, fără să se pună în papucii celuilalt.
E foarte potrivit pentru negocierile punctuale și tranzacționale în care capitalizarea este mai importantă decât relația pe termen lung cu celălalt.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre colaborare

E foarte potrivit în negocieri de echipă, în care sunt mai mulți stakeholderi la masă, pentru că are capacitatea de a armoniza interesele tuturor celor implicați. E orientat pe colaborare și caută să înțeleagă nu numai ce vor oamenii de la o negociere, ci de ce anume vor lucrurile respective. Explorează interesele tuturor.

Riscul e că s-ar putea să își piardă la un moment dat din vedere propriul interes.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre compromis

Este dispus să cadă repede la pace prin concesii și schimburi pe fiecare variabilă a negocierii. Pentru că vrea să închidă rapid problema, riscă să lase multe pe masa negocierii. Lasă în general de la el și își dovedește abilitățile mai ales atunci când e presat de timp.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre eschivare

E predispus să evite negocierea mult timp întrucât caută cu orice preț să evite potențialele conflicte. E tipologia care rareori își asumă, dând vina pe „sistem”, „context”, „politica organizației”. Se supune în general unui status quo perceput.
E potrivit mai degrabă în negocieri în care altcineva conduce discuția, iar el doar intervine punctual, când apare o problemă, pentru că este împăciuitor ca stil. Se potrivește mai degrabă în negocierile comerciale ca parte dintr-o echipă mai mare sau acolo unde abilitățile lui de bun diplomat și mediator pot fi puse în valoare mai mult.

Negociatorul orientat pe conciliere

E o persoană extrem de rezonabilă, cu care poți în general să ajungi la un acord. E însă destul de preocupat de cum apare în fața celorlalți și atunci riscă să își piardă interesul pentru că vrea să fie „băiat bun”. Îi este dificil să fie ferm, are un stil de negociere mai degrabă emoțional, orientat pe relația cu celălalt, chiar și atunci când acesta îi ia tot. Știți vorba aia: „Să fie bine, să nu fie rău!”

„Așa sunt eu” și pace? Cum să negociezi mai bine, indiferent de stilul tău în negociere

Toate tipologiile de mai sus trebuie luate cu moderație. Ele sunt niște extreme și niciunul dintre noi nu se identifică 100% cu un singur profil. De asemenea, nu putem spune că unul e mai bun decât altul și nu acesta este rolul lor cu siguranță. Depinde de multe aspecte: de context (singur sau în echipă), de relația cu cealaltă parte (caldă sau rece) și de tipul de negociere (negociere tranzacțională sau relațională/ pe termen lung).

Iată ce putem face, ținând cont de stilul nostru în negociere.

Fii conștient de ce stil de negociere ai

Personalitatea îți influențează cu siguranță stilul de negociere. E un fapt. Ce poți face, în primul rând, este să fii conștient de carateristica ta dominantă. Unul dintre instrumentele prin care poți face asta este chiar modelul lui Richard G. Shell, referitor la stilurile de tocmeală.

Evaluează în ce rol ești mai potrivit ca negociator

Sursa: prepare4interview.com

Apoi, e important să-ți dai seama și ce tipologie este cel din fața ta. Pornind de aici, poți să vezi dacă ești persoana cea mai potrivită să poarte o discuție cu el sau dacă mai bine iei pe altcineva cu tine, care să echilibreze situația.

Îndreaptă-te spre zonele în care ești mai productiv în negociere

Un curs de negociere nu îți poate schimba personalitatea peste noapte, e adevărat. Și nici nu ar fi neapărat de dorit. Mai degrabă concentrează-te pe zonele tale forte, pe ceea ce îți aduce avantaje și pe ariile în care poți contribui cel mai mult într-o negociere.

Dacă simți că stilul de negociere îți afectează rezultatele pe termen lung, lucrează la abilități

Desigur, a te îndrepta spre zonele în care te simți cel mai confortabil nu înseamnă în niciun caz să te culci pe-o ureche. Mai ales dacă îți dai seama că stilul de negociere îți afectează interesele și rezultatele pe termen lung într-un mod decisiv, e bine să începi să lucrezi la abilități.

Evaluează-te constant și ieși din când în când din zona ta de confort

Sursa: www.aiesec.in

E important să ieși din zona ta de confort. Dacă ai o tipologie de negocieri în care crezi că ești foarte bun, îndreaptă-te și spre situațiile opuse și vezi dacă există diferențe extrem de mari între cele două contexte. Dacă ceea ce te face bun într-o situație te face dezastruos în alta, atunci e indicat să explorezi transformări mai profunde.

***

Testează. Cunoaște-te. Observă-te. Valabil în general, indiferent de ce ai face și, mai ales, valabil în negociere, ca punct de pornire spre îmbunătățirea abilităților.