Cum negociezi când vine vorba despre valori diferite

Leverage » Blog » Cum negociezi când vine vorba despre valori diferite

Negocierile pot ajunge de multe ori în puncte tensionate, care blochează ajungerea la un acord – dezbateri aprinse, interese care par ireconciliabile, puncte de vedere care nu se întâlnesc. Totuși, dacă reușim să privim negocierea ca pe un lucru din care ambele părți pot câștiga împreună, intrăm cu o mai mare deschidere într-o negociere. De asemenea, în negocierile comerciale sau de business, lucrurile par, în general, mai ușor și mai clar de tranșat: interese, schimburi și, în caz de eșec, apelul la alternative.

Ce se întâmplă, însă, atunci când în ecuație intră factori mult mai sensibili, cum ar fi valorile? La fel ca sentimentele și emoțiile, valorile nu pot fi contestate și nici combătute. Cum negociem în astfel de cazuri?

            Promovarea diversității. Un caz al perspectivelor diametral opuse

Un exemplu foarte bun legat de o negociere delicată în contextul unor valori diferite este cel al unei companii care a luat acțiuni pentru promovarea politicii de acceptare a diversității în rândul angajaților. În acest sens, departamentul de Resurse Umane al companiei a venit cu ideea de a pune postere legate de acceptarea homosexualității în toate spațiile de lucru individuale ale angajaților firmei.

Unul dintre angajați – să-l numim, generic, Jake – a fost ofensat de afișul pus în biroul său. O persoană cu valori profund religioase, Jake a solicitat retragerea posterului și, când a fost refuzat, a început să pună, la rândul său, afișe care să îi susțină poziția, cu citate din Biblie.

La scurt timp, situația a ajuns foarte tensionată, cu amenințări legate de luarea unor acțiuni de natură juridică din partea lui Jake și cu încurajarea acestuia să-și ia concediu o perioadă de timp, în speranța de a-l face să își reconsidere poziția. Nimic nu a funcționat în acest caz, iar negocierile păreau inutile.

            Valori diferite. Abordări personalizate în negociere

  • Concentrează-te pe rezultate

Și în cazul negocierilor care au în centrul lor un conflict de valori, menținerea focusului pe rezultat este cea mai importantă strategie de deblocare a discuțiilor. Mai concret, în cazul de mai sus, e important ca niciuna dintre cele două părți să nu piardă din vedere interesul final și să găsească soluții pentru a ajunge la acesta, delimitând interesele de valori (și, ca atare, și de toate reacțiile emoționale care vin la pachet cu acestea).

De exemplu, dacă interesul companiei este să promoveze diversitatea, iar cel al angajatului este să-și păstreze în continuare job-ul, atunci o posibilă soluție – care cere, însă, flexibilitate de ambele părți – este de a pune afișe care arată alte aspecte ale diversității (bazate pe etnie, handicap, culoarea pielii etc.) și încurajează astfel anti-discriminarea.

  • Asigură-te că înțelegi perspectiva celuilalt

O altă strategie de deblocare a unei astfel de negocieri se concentrează pe importanța înțelegerii perspectivei celuilalt. Acesta este un proces în care e indicat să fim însoțiți de un mediator, cum ar fi un coach. În cazul de mai sus, sunt utile discuțiile față în față între Directorul de Resurse Umane și Jake, în care fiecare parte să fie încurajată să argumenteze și să explice poziția celuilalt, oricât de dificil sau contraintuitiv ar părea acest lucru.

            Conflictele de valori. Concluzii

În negocierile comerciale, negociatorii abili reușesc de cele mai multe ori să găsească modalități și soluții prin care „să împace și capra, și varza”.

Pentru negocierile care se leagă de dispute de valori, nu există o rețetă. Șabloanele interculturale nu ne ajută fundamental. E mai important să adresăm fiecare caz în parte, în particularitățile și provocările sale. Chiar dacă, de multe ori, nici nu ajungem la un acord, în sensul tradițional al cuvântului, negocierea ne poate învăța mai multe despre celălalt, pentru a trăi cu o mai mare ușurință alături de acesta.

 

 

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.