Cum să faci o contraofertă credibilă

Ai trecut de vânzare, ai explorat interesul celuilalt, ai înțeles ce își dorește. Ajungi la ultimul pas: partea de ofertare. Ce se întâmplă aici? Îl lași pe celălalt să ia inițiativa? Sau pui tu primul o sumă pe masă? Cum e mai bine să procedezi?

Primesc deseori aceste întrebări – legate de ofertă și contraofertă, despre cum să pui un preț în mod credibil, dar și despre cum poți „să îl miști” pe celălalt dacă el e primul care numește prețul. Răspund în continuare la toate acestea.

E bine sau nu să fii primul care face o ofertă? 

sursa: www.arm.co.uk/

Nu există o regulă generală, dar uneori e de preferat să îl lași pe celălalt să facă prima ofertă, ca să știi unde se situează așteptările lui.

În același timp, dacă ești cumpărător și vânzătorul numește primul un preț, care e mult peste ce ai fi dispus să oferi, nu ai vrea să o fi făcut tu înainte? Pentru că această strategie te lasă pe tine să stabilești punctul de plecare și să-l poți ancora pe celălalt în limitele tale. Reciproca este valabilă și în cazul în care ești în papucii vânzătorului și nu știi dacă nu cumva cumpărătorul ar fi dispus să îți ofere chiar mai mult decât ai cere tu în mod normal. Despre ancorare găsești un articol mai amplu și aici.

În acest „dans”, sfatul meu este să minimizezi, pe cât posibil, diferențele mari dintre așteptări. Cum? Vorbește despre preț abia la finalul discuțiilor, după ce ai aflat tot ce se poate afla despre dorințele, nevoile și așteptările pe care le are partenerul de negociere.

De asemenea, atunci când pui pe masă un preț, fă-o într-un mod rațional, justificat, cu argumente obiective legate de piață, de industrie sau de acordul respectiv. Obiectivitatea acestui preț vine și dintr-un calcul real al lui; nu rotunji, transmiți impresia că „ai umflat” costurile ca să îți dea o sumă fixă. Dacă ai fi cumpărător, ce preț ai percepe ca fiind mai credibil? Unul de de 5.165 de euro sau unul de 5.000 de euro?

5 lucruri care să te ajute să faci o contraofertă credibilă

Totuși, dacă ești în papucii celui care trebuie să răspundă la oferta inițială cu o contraofertă, iată câteva principii care să te ajute în acest sens.

#1. Graba strică treaba

Folosește-te eficient de trecerea timpului între oferta inițială făcută de cealaltă parte și contraoferta pe care vrei să o faci tu. Ia-ți niște timp, pentru că transmiți un semnal mai puternic dacă lași să treacă o perioadă până răspunzi versus dacă sari imediat cu o contraofertă.

Atenție: e important să îți iei suficient de mult timp cât să transmiți că nu ești presat să faci deal-ul, dar suficient de puțin cât să nu periclitezi implementarea acordului prin afișarea unui dezinteres ostentativ și jignitor.

#2. Fă-ți temele înainte

sursa: Unsplash

Pregătește-te: colectează și analizează cât mai multe informații din piață. E important să ai un reper și niște date pe care să te bazezi când răspunzi la prima ofertă. Dacă e posibil, adună și detalii despre alternativele celuilalt. Nu uita de alternativele tale, precum și de stabilirea valorii minime sub care nu ești dispus să cobori.

#3. Creează dubii înainte să faci o contraofertă

Mai degrabă decât să vii cu contra-argumente la oferta lui, pune întrebări care să genereze dubii. „Asta este cea mai bună ofertă pe care o aveți?”, „Înțeleg că solicitați o reducere de preț. Puteți să îmi dați câteva motive pentru care am face asta?”, „Îmi puteți spune cum ați ajuns la această ofertă?” sau, de partea cealaltă, „Spuneți că este scump. În comparație cu ce?”.

Întrebările de acest tip sunt, de obicei, disruptive – mulți dintre cei cu care ajungi să discuți nu sunt pregătiți să răspundă la ele și îi poți face să se îndoiască ușor de oferta lor: „oare nu ceri prea mult?”, respectiv „oare nu oferi prea puțin?”.

Din experiență personală, în mai mult de 50% din situațiile în care am întrebat „De ce ar trebui să reduc prețul?” am generat îndoieli, bâlbe și au ieșit la iveală nesiguranțele celor care nu știau exact cum să argumenteze cererile de scădere de preț și se bazau doar pe un superficial și ușor de demontat: „Toată piața oferă discount-uri…”. În loc să îți justifici tu prețul ridicat, nu preferi să îl faci pe celălalt să-și justifice cererea de discount?

#4. Bazează-ți oferta pe argumente raționale și obiective

O ofertă pe care e greu să o combați e una fundamentată pe informații din piață, preferabil unele la care are acces și cealaltă parte. De asemenea, poate fi vorba despre niște motive economice – pe care să le poți pune pe masă foarte clar – pentru care tu nu poți oferi mai mult.

Astfel, e vorba mereu despre niște motive obiective, care țin de realitatea business-ului tău sau de situația pieței, nu despre vreo rea-voință din partea vreunuia dintre cei implicați în negociere.

#5. Ține cont și de emoțiile celuilalt 

sursa: http://www.katiemehnert.com

Se spune mereu că „business-ul e business și nu trebuie să iei lucrurile personal”. Da, e adevărat, dar business-ul este făcut tot de oameni și nu ai cum să faci abstracție de latura emoțională.

O contraofertă poate jigni și, chiar dacă celălalt va cumpăra de la tine pe termen scurt anumite produse sau servicii – neavând alternativă –, pe termen lung orgoliul lezat poate afecta relația și te poate costa mult mai mult în timp: profit, new business, reputație în piață, angajați nefericiți sau nervi consumați cu rezolvarea nemulțumirilor clienților respectivi.

***

Cel mai probabil, fiecare se va afla cel puțin o dată în viață în poziția în care să propună o contraofertă. Ca să fie una cu adevărat credibilă, e important să o faci la timpul potrivit, să te pregătești înainte, să generezi îndoieli, să o justifici și, nu în ultimul rând, să nu lezezi orgoliul partenerului de negociere.