Persuasiune fără presiune

“Ajută-mă cu minimum 5.000 de Euro, ai draftul de contract atașat”.

Mi-au picat ochii zilele acestea pe un astfel de mail. Era un mesaj ce făcea parte dintr-o campanie de fundraising pentru un demers editorial aflat în impas. M-a bulversat modul în care a fost pusă problema. De la primul mail primit mi se sugera și suma minimă pe care să o donez și mi se atașa și contractul. 

Sigur că motivul din spate ar fi putut să fie unul de eficientizare a procesului, deși o astfel de decizie nu mi se pare că se ia pe loc, mai ales că nu vorbim de o sumă mică. Și mă refer la suma minimă, nu mai zic de ce ar fi fost peste 😬.

Ție cum ți se pare că sună mesajul de mai sus? Simți că ai de făcut o alegere sau că ți bagă mâna în buzunar și cineva ia de acolo cât îi trebuie? Îl găsești ca pe un mesaj convingător, care să lase la tine decizia de a dona și ce sumă dai, simți cu adevărat că ai face gestul din convingere și din drive-ul de a face o faptă bună? 

Mi-a venit în minte ce spun cercetătorii britanici despre negocierile eșuate: “peste 80% dintre ele aveau teren comun, însă au eșuat pentru modul în care a fost pusă problema”. Și evident, nu văd situația în termeni de negociere aici, însă în ceea ce privește persuasiunea, recunosc că în loc să-mi stârnească o emoție și să mă facă să zic “da măi, merită să fac gestul ăsta”, felul în care am regăsit contractul deja atașat și suma minimă – nu sugerată ci cumva impusă – m-a făcut să văd acest mesaj foarte tranzacțional. Și recunosc că interesul de a ajuta o cauză (mai ales că era una în care credeam și pentru care voiam să contribui), a scăzut foarte mult. Pentru că drive-ul de care ziceam la început ar fi trebuit să vină dintr-o emoție care să mă motiveze să ofer, să mă facă să mă simt un om mai bun că am contribuit cu ceva. Putea fi (și ar fi trebuit să fie) orice sumă. 

Nu pot să nu mă întreb de câte ori, chiar și în negociere, nu transmitem niște mesaje de al căror impact nu ne dăm seama? Evident că de cele mai multe ori intențiile sunt bune. Dar este suficient? Ne ajută aceste bune intenții tot timpul cauza/interesul? Nu degeaba se spune că “drumul spre iad e pavat cu intenții bune”.

Sau ar ajuta să stăm un pic mai mult și să analizăm cum se simte de partea cealaltă? Și asta cu un ochi critic care să surprindă fiecare nuanță din ceea ce poate să interpreteze celălalt; chiar și un Gică contra – deși nu era cazul aici.

Tonul face muzica

Persuasiunea eficientă nu înseamnă doar să transmitem mesajul corect, ci să-l transmitem într-un mod care să creeze conexiune și să inspire acțiune din partea interlocutorului. În contextul campaniilor de fundraising sau al negocierilor, tonul și modul de abordare sunt esențiale. Tonul face muzica 😉. Un mesaj impersonal sau prea direct, cum a fost cel pe care l-am exemplificat mai sus, poate descuraja, chiar și atunci când oamenii sunt deja dispuși să sprijine cauza.

Cheia persuasiunii stă în crearea unui sentiment de participare și alegere. Atunci când cineva simte că are puterea de a decide și că donația sa, indiferent de mărime, este valoroasă și apreciată, probabilitatea de a acționa pozitiv crește semnificativ. Poate că, în locul unei sume minime de donat și atașarea unui contract, ar fi fost mai eficient de subliniat impactul pe care fiecare contribuție îl poate avea. Ai aici un articol mai vechi despre ce te ajută să fii mai persuasiv.

Persuasiune cu impact

Mai mult, un mesaj personalizat, care să reflecte recunoștința și aprecierea pentru orice fel de sprijin, poate transforma o solicitare de fonduri într-o oportunitate de a construi relații de lungă durată cu susținătorii. 

Este esențial să ne amintim că oamenii sunt motivați de emoții și de sentimentul de apartenență la o cauză mai mare decât ei înșiși. De aceea, în orice demers de persuasiune, fie că este vorba de fundraising, negociere sau alt context, trebuie să ne asigurăm că mesajul nostru nu doar cere, ci și inspiră.

„Ajutați-ne cu un share. Aveți articolul atașat!” 😁