Cum să fii un vorbitor mai bun în negociere? (I)

Leverage » Blog » Cum să fii un vorbitor mai bun în negociere? (I)

Când auzim de vorbitul în public, poate ne vin în minte toate studiile de la noi și din străinătate care ne spun că vorbitul în public este pe primele locuri în topul temerilor pe care le avem. „Jumătate dintre români se tem să vorbească în public” (sursa – aici) sau „Frica de a vorbi in public e mai puternică decât frica de moarte” (sursa – aici).

Depășind aceste statistici, există o legătură directă între abilitatea de a vorbi în public și negociere. Mai mult decât atât, e nevoie să fii convingător și credibil ca să negociezi – fie că te adresezi unei singure persoane sau unui grup. Deci contează la fel de mult ce spui, precum și cum spui.

Teama sau scepticismul de a negocia vine și din frica de a vorbi în public, din reținerea de a cere și de a-ți susține un punct de vedere diferit de al celuilalt. Dacă nu ai această obișnuință, e firesc să ți se pară dificil, să te blochezi și chiar să cedezi fără ca măcar să încerci să obții lucrurile respective. Până aici, par numai obstacole. Care-i vestea bună? Vorbitul în public se exersează, ca orice altă deprindere. Negociatorii abili nu „s-au născut” neapărat prezentatori excelenți, ci au avut posibilitatea de a exersa, fiind expuși la situații în care a fost nevoie să negocieze și să vorbească cu ceilalți.

De unde teama de a vorbi în public?

Putem spune că frica de a vorbi în public, la fel ca multe alte temeri, este învățată social. Ce ne împiedică să vorbim? Educația pe care am primit-o până la un anumit moment – și aici ne referim în primul rând la educația non-formală, cea de la părinți, mătuși, bunici etc. –, unde eram evaluați, puși la locul nostru sau lipsiți de posibilitatea de a ne exprima așa cum voiam noi. Lucruri aparent inofensive precum „E frumos să spui <Sărut mâna>”, „Nu vorbi neîntrebat!” sau „La masă nu se vorbește” devin foarte ușor parte din comportamentul și obișnuințele noastre, generând teama de a ne adresa liber, cu lejeritate.

Ce face un vorbitor bun într-o negociere

Până la urmă, ce înseamnă să fii un vorbitor bun? E despre carismă? Spontaneitate? Inteligență emoțională? O combinație între toți acești factori?

Un vorbitor bun trebuie să transmită încredere și să fie credibil. Cum? Iată câțiva factori care influențează abilitatea de a vorbi în public.

Elemente verbale
Intonația și accentele verbale
E important să faci pauze între idei pentru a da timp mesajului să ajungă la interlocutor. De asemenea, accentuarea anumitor cuvinte poate da o anumită greutate sau semnificație mesajului transmis. Un exemplu banal care ne arată puterea intonației este accentuarea diferită a cuvintelor din fraza „El a venit cu o propunere extraordinară”:
El a venit cu o propunere extraordinară.
– El a venit cu o propunere extraordinară.
– El a venit cu o propunere extraordinară.
– El a venit cu o propunere extraordinară.

Intonația e foarte importantă. Atenție, însă: nu abuza de ea; poți deveni prea teatral.

Elemente non-verbale
Postura, gesturile și mimica feței
Psihologul social Amy Cuddy (Associate Professor of Business Administration la Harvard Business School) spune în clipul TED de aici și în cartea ei ”Presence” că postura corpului determină cine suntem – adică o postură deschisă, relaxată, cu brațele ridicate etc. ne poate face atât pe noi mai încrezători în forțele proprii, cât și mai credibili în fața celorlalți. Gesturile – ne dorim să vedem ce face celălalt cu mâinile –, precum și privirea – nu degeaba se spune că „Ochii sunt oglinda sufletului” și că, de aceea, trebuie să ne privim în ochi interlocutorul când i ne adresăm – sunt alte două elemente non-verbale care ne fac vorbitori mai abili.

Alți doi factori foarte importanți la care să fii atent, precum și câteva exerciții practice care te pot face un vorbitor bun – în partea a doua a acestui articol, în curând, pe blogul nostru.

Sursă foto

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.